Kaltakquise ist das Bemühen, potentielle Geschäftskunden zu denen noch kein Kontakt besteht, per Telefon zu gewinnen. Mit wildfremden Menschen zu telefonieren verursacht aber so manchem Magenschmerzen. Wenn es allerdings richtig gemacht wird, ist es dennoch der effektivste Weg um Neukunden zu gewinnen! Lecturio Dozent und Akquise-Profi Tim Taxis weiß, wie solche Telefonate erfolgreich gemeistert werden und sogar richtig Spaß machen.
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Bild: “Phone, Telefon, Fernsprechapparat” von Matthias Ripp. Lizenz: CC BY 2.0


Der Gesprächseinstieg

Ein erfolgreiches Telefongespräch steht und fällt mit dem Einstieg. Starten Sie ein Gespräch nach dem Schema F, stoßen Sie bei ihrem Geprächspartner direkt auf Ablehnung. Lösen Sie sich von alten Verhaltensmustern! Versuchen Sie nach der Begrüßung ihr Anliegen sofort treffend zu formulieren. Bei einem einleitenden Satz wie: „Herr Kunde (Müller, Maier, Huber), darf ich gleich zum Punkt kommen?“ wird die Antwort fast immer „Ja“ lauten. Dieser Gesprächseinstieg sorgt nicht nur für eine Zustimmung zum Gespräch, sondern löst beim Gegenüber auch noch positive Emotionen aus!

Die Wahl des Gesprächspartners

Ganz entscheidend ist auch, wen man am anderen Ende der Leitung hat. Am besten direkt beim Entscheider anrufen, nicht beim Sachbearbeiter! Der wäre vermutlich ein netterer Gesprächspartner und leichter zu überzeugen, darf aber leider keine Budgetentscheidungen treffen.

Der Entscheider kann auch alleine „Ja“ sagen und vor allem: bei ihm richtet sich das Budget nach der Entscheidung und nicht umgekehrt! Häufig lohnt sich ein Blick in das Impressum der Unternehmenshomepage, um an die wichtigen Personen im Unternehmen ranzukommen!

Sollten Sie jedoch um ein Gespräch mit der so genannten Vorzimmerdame nicht herumkommen, rät unser Experte dazu, entspannt und freundlich zu bleiben. Zudem sollten Sie bei der Frage „Worum geht es denn?“ schnell auf den Punkt kommen. Damit steigt Ihre Chance mit einem Entscheider verbunden zu werden.

Die potenziellen Kunden richtig einschätzen

Ja, Nein, Jain – an diese drei Arten von Kunden kann man geraten. Die Nein-Kunden gilt es abzuhaken, die können nicht überzeugt, überredet oder umgestimmt werden und darüber muss man sich auch nicht ärgern! Ja-Kunden dagegen sagen direkt und ohne Einwände „Ja“. Über die darf man sich freuen, aber dann geht’s auf zum Nächsten: dem Jain-Kunden. Der sagt ein- bis zweimal nein, den kann man aber gewinnen. Wichtig ist es, Nein- und Jain-Kunden nicht zu verwechseln und zu früh aufzugeben!

Aus Fehlern Lernen

Auch wenn Sie viele Absagen erhalten, nutzen Sie jedes „Nein“ als eine Chance sich zu verbessern. Analysieren Sie ihre erfolglosen Gespräche, indem Sie sich fragen:

  • An welcher Stelle im Gespräch fiel die Entscheidung für ein „Nein“?
  • Was habe ich gemacht?
  • Was habe ich genau gemacht?
  • Was genau werde ich beim nächsten Mal besser machen?

Vorbereitung auf ein Akquisegespräch

Wie bereitet man sich auf einen Tag voll mit womöglich unangenehmen oder erfolglosen Telefongesprächen vor? Der Experte rät, einen Serientermin in den Kalender zu stellen und diesen wie andere wichtige und verbindliche Termine zu behandeln. Ob das nun jeden Tag 30 Minuten, jede Woche ein halber Tag oder einmal im Monat zwei ganze Tage sind, ist der eigenen Planung überlassen. Wichtig ist aber, diese Termine dann auch wirklich einzuhalten!

Für alle, die sich scheuen, zum Hörer zu greifen oder denen es an Selbstbewusstsein und Mut fehlt, um wildfremde Menschen anzusprechen, hat Tim Taxis folgende Vorschläge:

  • Ein Mantra vorsagen: „Nicht verkauft habe ich schon, ich kann nur mehr gewinnen!“
  • Ausrechnen, was jeder Griff zum Hörer in Euro wert ist.
  • Sich vorstellen, dass man mit einem sympathischen Bestandskunden telefoniert – und genauso natürlich und selbstverständlich dann auch mit dem potentiellen Neukunden sprechen.
  • Eine kleine Belohnung nach jeder Akquise-Aktion, auch wenn der Ausgang nicht immer positiv war!

Fazit

Was wir daraus lernen: Zum einen sollte jedes Akquisegespräch gut vorbereitet sein. Zum anderen ist auch die Nachbereitung eines jeden Gesprächs wichtig, um aus einem„Nein“ zukünftig ein „Ja“ zu machen. Lassen Sie sich nicht entmutigen und bleiben Sie am Ball!

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image001Tim Taxis ist Bestsellerautor, Vertriebstrainer, Vortragsredner und Uni-Dozent.

Der diplomierte Betriebswirt verfügte bereits über langjährige Vertriebserfahrung als er 2007 sein Unternehmen Tim Taxis Trainings gründete. Heute ist er als Experte für B2B Sales bekannt und gilt als einer der gefragtesten Vertriebstrainer  im deutschsprachigen Raum.

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