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Die Macht des Blicks: Visuelle Einflussnahme beim Produktverkauf

Die Macht des Blicks: Visuelle Einflussnahme beim Produktverkauf

Lesen Sie den Artikel aufmerksam und ganz – wir beobachten Sie. Natürlich nicht wirklich, aber das Augenpaar, das Sie auf dem Bild vor sich sehen, gibt Ihnen das Gefühl, kontrolliert zu werden. Es ist wissenschaftlich erwiesen: Menschen lassen sich durch den gefühlten Blick aus abgebildeten Augen beeinflussen. Hängen Sie ein entsprechendes Foto in die Teeküche: Ihre Kollegen werden eher aufräumen und geliehene Gegenstände wieder zurückbringen. Es ist ein Spiel mit den unbewusst in der menschlichen Psyche ablaufenden Prozessen – und diese können Sie sich zu Nutze machen, um Ihr Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen. Wir zeigen Ihnen, worauf es in der Verhandlung, beim Verkauf und der Preisgestaltung ankommt.
produkt verkaufen
Lecturio Redaktion

·

24.11.2023

Inhalt

Vertriebsspezialist*in: Bilden Sie sich zertifiziert weiter und profitieren Sie von 100% Förderung der Agentur für Arbeit

Verhandeln Sie beim Produkt verkaufen!

Umgebung des Verhandlungsgesprächs

Verlegen Sie ein Verhandlungsgespräch wann immer möglich an einen informellen Ort. Ihr Gegenüber wird sich in einem hübschen Café weniger aggressiv verhalten, als in einem Arbeitsumfeld.

Die Ursache dafür: In einem entspannten Kontext denken Menschen weniger daran, ihre eigenen Interessen zu wahren, als wenn das Gespräch in einer eindeutig der Berufswelt zuzuordnenden Atmosphäre stattfindet.

Körpersprache des Gegenübers

Spiegeln Sie die Mimik und Körpersprache Ihres Gegenübers. Wenn sich Menschen sympathisch finden, und sich näher kommen, geschieht eine solche Synchronisierung ganz automatisch. Dadurch, dass Sie sich bewusst an den Habitus Ihres Gegenübers anpassen, erzeugen Sie eine unterschwellige Übereinstimmung. Wenn Sie während einer Ihren Interessen entsprechenden Aussage leicht nicken, wird der andere zur Zustimmung verleitet.

Sprachliche Tricks, die den oder die Gesprächspartner*in fesseln

Betonen Sie, was Ihr oder Ihre Verhandlungspartner*in gewinnt! Verlust ist immer schmerzhaft und niemand verliert gerne etwas. Deshalb werden Sie eine viel positivere Resonanz erzeugen, wenn Sie sagen „Ich gebe Ihnen unseren Topartikel für 450 Euro“, als wenn Sie formulieren, dass Sie den entsprechenden Preis für das Produkt verlangen.

Ist Ihr oder Ihre Gesprächspartner*in nicht Ihrer Meinung? Sprechen Sie schneller. Wer damit beschäftigt ist, dem Gegenüber zu folgen, hat weniger Zeit, nachzudenken. Sie können auch den Inhalt des Gesprächs verkomplizieren. Wenn die andere Tischseite überlegen oder gar aufwendig nachrechnen muss, was Ihr Angebot konkret bedeutet, stimmt sie möglicherweise aus lauter Verwirrung einfach zu. Sind Ihre Ansichten sowieso deckungsgleich, drosseln Sie Ihr Sprechtempo – so hat Ihr Kunde Zeit, Ihre Argumente nachzuvollziehen.

Zuckerbrot und Peitsche

Eine weitere Möglichkeit, jemanden in Ihrem Sinne zu beeinflussen, ist, ihm einen Schreck einzujagen – mit einem aberwitzig überzogenen Preis vielleicht. Wenn Sie der Gegenpartei zuerst Angst machen und Sie dann erlösen – beispielsweise, indem Sie deutlich machen, dass Sie nur gescherzt haben – stehen Ihre Chancen besser, dass Sie eine Einwilligung erhalten.

Ihr oder Ihre Gesprächspartner*in wird nämlich froh sein, der Gefahr entgangen zu sein und gedanklich noch an diesem Moment hängen. Sie können ein Anliegen auch erst vorbringen, wenn der andere bereits erschöpft ist – so fehlt ihm die Energie, Sie zu hinterfragen und eventuell Nein zu sagen.

Sie können jedoch auch anders vorgehen und eine Belohnung ohne unmittelbare Gegenleistung vorausschicken: Beruhend auf dem Prinzip der Gegenseitigkeit möchten sich Menschen, für die man etwas tut, revanchieren. Der amerikanische Psychologe Robert B. Cialdini hat das Phänomen der Reziprozität näher untersucht. Es ist ein grundlegendes Prinzip menschlichen Handelns.

Schenken Sie Ihrem oder Ihrer Gesprächspartner*in also etwas, tun Sie ihm einen Gefallen oder stellen Sie ihm etwas zur Verfügung, dass er braucht. Damit wecken Sie seinen Wunsch, Ihnen ebenfalls etwas Gutes zu tun.

Tricksen Sie im Verkauf!

Produktknappheit als Kaufanreiz

Begrenzte Dinge gewinnen an Wert – eine schlichte Regel. Vermitteln Sie also glaubhaft, dass durch die große Nachfrage nach Ihrem Produkt eine Knappheit eingetreten ist – oder für einen einzelnen Kunden nur eine bestimmte Menge erhältlich ist – schaffen Sie sofort einen Kaufanreiz.

Aber Achtung! Verhindern Sie unbedingt den Reaktanz-Effekt: Fühlen sich Menschen so sehr unter Druck gesetzt, dass sie Ihre Verhaltensfreiheit bedroht sehen, geschieht genau das Gegenteil – das Produkt wird rundheraus abgelehnt.

Social proof – Der Mehrheit folgen

Häufig orientieren sich Personen in ihrem Verhalten daran, was ihre Mitmenschen tun. Sie vertrauen darauf, dass diese gute Entscheidungen treffen – frei nach dem Motto „Wenn das so viele Leute gut finden, muss es sich bewährt haben“ – und folgen dem Beispiel der anderen. Machen Sie also transparent, wie viele Kunden Ihr Produkt erworben oder Ihre Dienstleistung wahrgenommen haben, um neue Interessenten zum Kauf zu animieren.

Der „Herdentrieb“ funktioniert übrigens auch auf sprachlicher Ebene. Wenn Sie Ihren oder Ihre Gesprächspartner*in mit einem Substantiv beschreiben, erzeugen Sie in ihm oder Ihr damit das Gefühl, einer bestimmten Gruppe bereits anzugehören: „Ihnen als Käufer*in des Produkts steht eine Zusatzleistung zu.“ statt „Sie bekommen unsere Zusatzleistung, wenn Sie das Produkt kaufen“. Der Schritt, das substantivisch Vorweggenommene in die Realität umzusetzen, ist viel kleiner.

Verlustaversion und Prospekttheorie

Menschen verlieren ausgesprochen ungern etwas, das sie bereits haben. Der Nobelpreisträger für Wirtschaft Daniel Kahneman stellte fest, dass die emotionale Reaktion auf einen Verlust viel stärker sein kann, als die Reaktionen auf einen Gewinn. Das heißt: Ihren Kund*innen kann das Geld, dass er oder sie Ihnen für Ihr Produkt bezahlen muss, so weh tun, dass er sich über seinen Kauf überhaupt nicht mehr freuen kann. Das gilt es zu vermeiden.

Dazu gibt es mehrere Möglichkeiten. Eine davon: Cashback-Modelle und Rabatte. Wenn der oder die Kund*in, der unbar bezahlt, beim Kauf seines neuen Wagens einen Preisnachlass in Form von bar auf die Hand ausgezahlten Banknoten erhält, erscheint ihm der Gewinn wesentlich größer als sein Verlust. Einen Rabatt herauszuschlagen, verhilft vielen Menschen zu einem Glücksgefühl.

Oder: Stellen Sie dem oder der Kund*in eine Zeit lang etwas kostenlos zur Verfügung. Versuche von Kahneman haben gezeigt, dass Menschen eher geneigt sind aktiv zu werden, wenn sie Gefahr laufen, andernfalls etwas zu verlieren, worüber sie bereits verfügen. Sie verkaufen Ihre Software oder Dienstleistung also eher, wenn Sie sie zunächst kostenfrei bereitstellen. Dabei kommt zusätzlich auch anteilig die Reziprozität zum Tragen, und die Angst vor Fehlinvestitionen sinkt – man kennt das Produkt ja schon.

Gestalten Sie die Preise strategisch!

Decoy-Effekt – Preisköder

Haben Sie zwei Produkte im Angebot, von denen sich das hochpreisige schlechter verkauft, führen Sie ein drittes ein. Dieser Köder stellt für denselben Preis einen geringeren Nutzen zur Verfügung.

Eine Studie am Massachusetts Institute of Technology (MIT) hat gezeigt, dass dieses unsinnig erscheinende Angebot weitreichenden Effekt hat: Die meisten Probanden entschieden sich für die teure Variante, da sie deren Preis-Leistungs-Verhältnis als beste Wahl empfanden. Streicht man jedoch den Köder, nimmt die Mehrheit das günstigere Produkt.

Ankerpreise

Bieten Sie einem oder einer Interessent*in zuerst einen Artikel an, der teurer ist als das, was er erklärtermaßen ausgeben möchte. Anschließend zeigen Sie ihm oder ihr das, was in seinem Budget liegt. Besonders leicht lassen sich Kund*innen über einen Ankerpreis beeinflussen, die wenig über ein Produkt wissen.

Da Sie nach einem Orientierungspunkt suchen, und Sie einen anbieten, erscheint das übrige Angebot preiswert, aber auch weniger prestigeträchtig. Selbst wenn Sie das teure High Class-Produkt nicht verkaufen, wird die Zahlungsbereitschaft des oder der Kund*in nach oben verschoben.

Centbeträge

Forscher haben die Hypothese aufgestellt, dass Menschen die Ziffern eines Preises von links nach rechts mit abnehmender Intensität wahrnehmen. Ein Preis von 9,99 Euro wird als „Neun Euro und irgendwas“ registriert, was deutlich geringer als 10 Euro erscheint. Es ist kein neuer Kniff, sich knapp unterhalb der Preisschwelle zu bewegen, funktioniert aber nach wie vor.

Neuropricing

An der Hochschule für Angewandte Wissenschaften München hat sich Gehirnspezialist Kai-Markus Müller einen Namen in dieser jungen Disziplin gemacht. Er und sein Team fanden heraus, dass Preisinformationen das Schmerzareal im menschlichen Gehirn stimulieren – bei Kreditkarten ist die Reaktion geringer als bei Bargeld. Die Zahlungsbereitschaft des Kunden steigt also, wenn er die Rechnung unbar begleichen kann.

Eine weitere Entdeckung: Ist der Preis mit einer Währungseinheit versehen, reagiert das Schmerzzentrum stärker, als wenn die Preisauszeichnung nur in Ziffern vorgenommen wurde. Die geringste Intensität entsteht, wenn der Preis in Worten aufgeschrieben wird – ein einfacher Trick, den Sie nutzen können, wenn Sie mit Ihren Kunden verhandeln.

Kleine Tricks mit großer Wirkung

Wie Sie sehen, gibt es zahlreiche Möglichkeiten, Manipulation zur Förderung des Absatzes einzusetzen. Ein guter oder gute Verkäufer*in hat ein Gespür dafür, bei welchem oder welcher Kund*in er oder sie welche Strategien zum Einsatz bringen kann, denn nicht alles passt in jedem Fall.

Die Persönlichkeit des oder der potenziellen Käufer*in spielt eine wesentliche Rolle für den Erfolg oder Misserfolg einer Manipulation. Lassen Sie sich also Zeit, Ihr Gegenüber einzuschätzen, denn wenn Sie das Vertrauen des Kunden verspielen, hilft Ihnen auch kein Ankerpreis mehr.

Quellen

Die Lecturio-Redaktion

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Simon Veiser

Simon Veiser beschäftigt sich seit 2010 nicht nur theoretisch mit IT Service Management und ITIL, sondern auch als leidenschaftlicher Berater und Trainer. In unterschiedlichsten Projekten definierte, implementierte und optimierte er erfolgreiche IT Service Management Systeme. Dabei unterstützte er das organisatorische Change Management als zentralen Erfolgsfaktor in IT-Projekten. Simon Veiser ist ausgebildeter Trainer (CompTIA CTT+) und absolvierte die Zertifizierungen zum ITIL v3 Expert und ITIL 4 Managing Professional.

Dr. Frank Stummer

Dr. Frank Stummer ist Gründer und CEO der Digital Forensics GmbH und seit vielen Jahren insbesondere im Bereich der forensischen Netzwerkverkehrsanalyse tätig. Er ist Mitgründer mehrerer Unternehmen im Hochtechnologiebereich, u.a. der ipoque GmbH und der Adyton Systems AG, die beide von einem Konzern akquiriert wurden, sowie der Rhebo GmbH, einem Unternehmen für IT-Sicherheit und Netzwerküberwachung im Bereich Industrie 4.0 und IoT. Zuvor arbeitete er als Unternehmensberater für internationale Großkonzerne. Frank Stummer studierte Betriebswirtschaft an der TU Bergakademie Freiberg und promovierte am Fraunhofer Institut für System- und Innovationsforschung in Karlsruhe.

Sobair Barak

Sobair Barak hat einen Masterabschluss in Wirtschaftsingenieurwesen absolviert und hat sich anschließend an der Harvard Business School weitergebildet. Heute ist er in einer Management-Position tätig und hat bereits diverse berufliche Auszeichnungen erhalten. Es ist seine persönliche Mission, in seinen Kursen besonders praxisrelevantes Wissen zu vermitteln, welches im täglichen Arbeits- und Geschäftsalltag von Nutzen ist.

Wolfgang A. Erharter

Wolfgang A. Erharter ist Managementtrainer, Organisationsberater, Musiker und Buchautor. Er begleitet seit über 15 Jahren Unternehmen, Führungskräfte und Start-ups. Daneben hält er Vorträge auf Kongressen und Vorlesungen in MBA-Programmen. 2012 ist sein Buch „Kreativität gibt es nicht“ erschienen, in dem er mit gängigen Mythen aufräumt und seine „Logik des Schaffens“ darlegt. Seine Vorträge gestaltet er musikalisch mit seiner Geige.

Holger Wöltje

Holger Wöltje ist Diplom-Ingenieur (BA) für Informationstechnik und mehrfacher Bestseller-Autor. Seit 1996 hat er über 15.800 Anwendern in Seminaren und Work-shops geholfen, die moderne Technik produktiver einzusetzen. Seit 2001 ist Holger Wöltje selbstständiger Berater und Vortragsredner. Er unterstützt die Mitarbeiter von mittelständischen Firmen und Fortune-Global-500- sowie DAX-30-Unternehmen dabei, ihren Arbeitsstil zu optimieren und zeigt Outlook-, OneNote- und SharePoint-Nutzern, wie sie ihre Termine, Aufgaben und E-Mails in den Griff bekommen, alle wichtigen Infos immer elektronisch parat haben, im Team effektiv zusammenarbeiten, mit moderner Technik produktiver arbeiten und mehr Zeit für das Wesentliche gewinnen.

Frank Eilers

Frank Eilers ist Keynote Speaker zu den Zukunftsthemen Digitale Transformation, Künstliche Intelligenz und die Zukunft der Arbeit. Er betreibt seit mehreren Jahren den Podcast „Arbeitsphilosophen“ und übersetzt komplexe Zukunftsthemen für ein breites Publikum. Als ehemaliger Stand-up Comedian bringt Eilers eine ordentliche Portion Humor und Lockerheit mit. 2017 wurde er für seine Arbeit mit dem Coaching Award ausgezeichnet.

Yasmin Kardi

Yasmin Kardi ist zertifizierter Scrum Master, Product Owner und Agile Coach und berät neben ihrer Rolle als Product Owner Teams und das höhere Management zu den Themen agile Methoden, Design Thinking, OKR, Scrum, hybrides Projektmanagement und Change Management.. Zu ihrer Kernkompetenz gehört es u.a. internationale Projekte auszusteuern, die sich vor allem auf Produkt-, Business Model Innovation und dem Aufbau von Sales-Strategien fokussieren.

Leon Chaudhari

Leon Chaudhari ist ein gefragter Marketingexperte, Inhaber mehrerer Unternehmen im Kreativ- und E-Learning-Bereich und Trainer für Marketingagenturen, KMUs und Personal Brands. Er unterstützt seine Kunden vor allem in den Bereichen digitales Marketing, Unternehmensgründung, Kundenakquise, Automatisierung und Chat Bot Programmierung. Seit nun bereits sechs Jahren unterrichtet er online und gründete im Jahr 2017 die „MyTeachingHero“ Akademie.

Andreas Ellenberger

Als akkreditierter Trainer für PRINCE2® und weitere international anerkannte Methoden im Projekt- und Portfoliomanagement gibt Andreas Ellenberger seit Jahren sein Methodenwissen mit viel Bezug zur praktischen Umsetzung weiter. In seinen Präsenztrainings geht er konkret auf die Situation der Teilnehmer ein und erarbeitet gemeinsam Lösungsansätze für die eigene Praxis auf Basis der Theorie, um Nachhaltigkeit zu erreichen. Da ihm dies am Herzen liegt, steht er für Telefoncoachings und Prüfungen einzelner Unterlagen bzgl. der Anwendung gern zur Verfügung.

Zach Davis

Zach Davis ist studierter Betriebswirt und Experte für Zeitintelligenz und Zukunftsfähigkeit. Als Unternehmens-Coach hat er einen tiefen Einblick in über 80 verschiedene Branchen erhalten. Er wurde 2011 als Vortragsredner des Jahres ausgezeichnet und ist bis heute als Speaker gefragt. Außerdem ist Zach Davis Autor von acht Büchern und Gründer des Trainingsinstituts Peoplebuilding.

Wladislav Jachtchenko

Wladislaw Jachtchenko ist mehrfach ausgezeichneter Experte, TOP-Speaker in Europa und gefragter Business Coach. Er hält Vorträge, trainiert und coacht seit 2007 Politiker, Führungskräfte und Mitarbeiter namhafter Unternehmen wie Allianz, BMW, Pro7, Westwing, 3M und viele andere – sowohl offline in Präsenztrainings als auch online in seiner Argumentorik Online-Akademie mit bereits über 52.000 Teilnehmern. Er vermittelt seinen Kunden nicht nur Tools professioneller Rhetorik, sondern auch effektive Überzeugungstechniken, Methoden für erfolgreiches Verhandeln, professionelles Konfliktmanagement und Techniken für effektives Leadership.

Alexander Plath

Alexander Plath ist seit über 30 Jahren im Verkauf und Vertrieb aktiv und hat in dieser Zeit alle Stationen vom Verkäufer bis zum Direktor Vertrieb Ausland und Mediensprecher eines multinationalen Unternehmens durchlaufen. Seit mehr als 20 Jahren coacht er Führungskräfte und Verkäufer*innen und ist ein gefragter Trainer und Referent im In- und Ausland, der vor allem mit hoher Praxisnähe, Humor und Begeisterung überzeugt.