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Neun Profi-Tricks aus der Verkaufspsychologie

Neun Profi-Tricks aus der Verkaufspsychologie

Erfolg im Vertrieb ist keine Zauberei, denn alles, was Sie dazu brauchen, ist das richtige Vorgehen. Mit Hilfe von Erkenntnissen aus der Verkaufspsychologie helfen wir Ihnen, die richtigen Mittel zu finden, um Ihre Kunden vom Produkt zu überzeugen und zum erfolgreichen Geschäftsabschluss zu bringen.
verkaufspsychologie tricks
Lecturio Redaktion

·

24.11.2023

Inhalt

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Verkaufspsychologie ist kein Hokuspokus

Wenn Sie im Vertrieb erfolgreich sein wollen, sollten Sie sich zuerst mit den Besonderheiten der Verkaufspsychologie auseinandersetzen. Dabei handelt es sich nicht um Taschenspielertricks, die sofort durchschaut werden, vielmehr sollten Sie sich mit den richtigen Strategien und Mechanismen des Verkaufens vertraut machen. Diese Strategie sollte im Vorfeld ausreichend durchdacht und trainiert werden, damit Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden erkennen und Sie bedienen können.

Zunächst einmal sollte Ihnen klar sein, dass Emotionen im Entscheidungsprozess eine nicht unbedeutende Rolle spielen. Deshalb müssen Sie sich auf den Menschen hinter dem Firmennamen einlassen und nicht den Fehler machen, abstrakt zu denken. Ihr Ansprechpartner ist ein Mensch aus Fleisch und Blut und muss deshalb auch so behandelt werden – mit all seinen Eigenheiten, Ängsten und Wünschen.

Wir haben neun erprobte Tipps für Sie zusammengestellt, die Sie bei jedem Kundengespräch im Hinterkopf haben sollten.

Neun Tipps zur Verkaufspsychologie

Tipp 1: Ihre innere Haltung muss stimmen

Ein wesentlicher Bestandteil an Ihrem Erfolg aus Akquisiteur besteht darin, dass Sie selbst mit sich und Ihrer Tätigkeit im Reinen sind. Hören Sie deshalb in sich hinein und überprüfen Sie, wie es um die Wertschätzung Ihrer eigenen Tätigkeit geht. Nur wenn Sie sich selbst als Geschäftspartner ernst nehmen würden, werden das Ihre potenziellen Kunden aus tun.

Dabei sollten Sie darauf achten, dass Sie die Sichtweis Ihrer Kunden in den Mittelpunkt rücken: Sie lösen deren Probleme und sind die Ansprechperson, deswegen ist Kundenorientierung eine wichtige Maßnahme.

Tipp 2: Ziele setzen

Auch wenn es nur in kleinen Schritten vorangeht: Sie sollten sich stets Ziele setzen und festlegen, was Sie sich von einem Kundengespräch erwarten. Dabei sollten Sie nicht zu hoch greifen, denn selten handelt es sich dabei um einen festen Geschäftsabschluss. Lernen Sie, auch kleine Teilerfolge wie Terminvereinbarungen und Fortschritt in Verhandlungen als Erfolg zu verbuchen.

Tipp 3: Eine positive Einstellung bewahren

Ihre Grundhaltung wird sich auch auf den Verlauf Ihrer Gespräche auswirken. Wenn Sie also negativ eingestellt sind und mit einer entsprechenden Erwartungshaltung ins Gespräch gehen, wird Ihr Gegenüber dies bemerken. Auch wenn es unbewusst geschieht, kann der Kunde dann Ihre Einstellung teilen und einen Geschäftsabschluss ablehnen. Denken Sie deshalb positiv von sich und Ihrem Produkt, nur so kann sich diese Stimmung übertragen.

Tipp 4: Individuelle Vorbereitung auf jeden Gesprächspartner

Bringen Sie jedem Geschäftskunden die Aufmerksamkeit entgegen, die ihm zusteht. Dazu gehört auch eine ausführliche Vorbereitung. Fällt die unzureichend aus, fällt das sofort auf. Im Gegenzug können Sie jede Menge Sympathiepunkte sammeln, wenn Sie sich mit dem Unternehmen und Ihrem Gesprächspartner auseinandergesetzt haben.

Auch sich selbst sollten Sie richtig auf den Verhandlungspartner einstellen. Vermeiden Sie eine Standardabfertigung und gehen Sie individuell auf die Probleme und Eigenheiten der Kunden ein. Zwar haben Sie keine fachliche psychologische Ausbildung, aber zu Ihrem Beruf gehört es, ein Gespür für Emotionen und Bedürfnisse zu entwickeln und sich von Ihrer Menschenkenntnis leiten zu lassen.

Tipp 5: Positive Gesprächsatmosphäre aufbauen

Der erste Eindruck zählt, und das auch bei Ihrem Kundengespräch. Achten Sie daher auf Ihre Mimik und Gestik und strahlen Sie mit Ihrer Körpersprache Zuversicht und Freundlichkeit aus. Doch übertreiben Sie nicht – das wird schnell als Heuchelei abgetan und kommt gar nicht gut an.

Tipp 6: Aktiv zuhören und die richtigen Fragen stellen

Wichtig ist es, dass Sie sich den Problemen und Fragen ihres Gegenübers voll und ganz widmen, nur so entsteht ein Mehrwert für sie beide. Die richtige Technik hierfür ist das aktive Zuhören: Ihr Gesprächspartner wird seine Probleme offenbaren und indem Sie aufmerksam zuhören und die richtigen Fragen stellen, können Sie problemlos darauf eingehen. Ein weiterer Vorteil des aktiven Zuhörens ist es, dass Sie Ihren Kunden besser kennen lernen und ihm dann eine passende Strategie anbieten können.

Entscheidend für Ihren Erfolg ist zudem die richtige Fragetechnik. Stellen Sie offene Fragen, um den Gesprächsfluss laufen zu lassen. Fragen, auf die Ihr Gegenüber nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann, hemmen sie hingegen.

Tipp 7: Kundensicht bewahren

Sie können nur überzeugen, wenn Sie die Sichtweite Ihres Kunden einnehmen können. Machen Sie sich klar, worin die Vorteile eines Geschäftsabschlusses für ihn liegen und präsentieren Sie ihm diese. Mit einer gelungenen Präsentation der Vorzüge Ihres Produktes und Angebots wird der Kunde Ihre Dienstleistungen zu schätzen wissen.

Tipp 8: Nehmen Sie Rücksicht auf Emotion

Entscheidungen werden weniger rational getroffen als viele Menschen annehmen. Das geschieht vor allem spontan und beruht auch auf Sympathie und Vertrauen. Deshalb ist es umso wichtiger, dass Sie sich in Ihren Kunden hineinversetzen und mögliche Fehlerquellen identifizieren.

Tipp 9: Verbindlichkeiten schaffen

Wenn Ihr Gespräch gut gelaufen ist, wird Ihr Kunde ernsthaftes Interesse an Ihrem Angebot äußern. Jetzt ist es wichtig, dass Sie beim Gesprächsende eine verbindliche Vereinbarung schaffen und das Geschäft zum Abschluss bringen. Sind die Bedingungen geklärt, sind nicht nur Sie, sondern auch Ihr Gegenüber zufrieden.

Ein Universalrezept gibt es nicht

Wir hoffen, Ihnen mit diesen Tipps einen Eindruck von der optimalen Gesprächsvorbereitung und –situation vermitteln zu haben. Zwar gibt es kein Universalrezept für das optimale Verkaufsgespräch, allerdings sollten Sie sich stets bewusst sein, dass Sie es mit Menschen zu tun haben, ganz gleich, wie groß der Konzern sein mag, mit dem Sie verhandeln.

Bleiben Sie sich treu und bringen Sie Ihre Persönlichkeit in die Verhandlungen ein – das schafft Authentizität und baut Vertrauen zum Kunden auf. Wenn Sie nur eine Rolle spielen, fällt das früher oder später auf und wird nicht zum Erfolg oder Abschluss eines Geschäfts führen.

Die Lecturio-Redaktion

Unsere Artikel sind das Ergebnis gewissenhafter Arbeit unseres Redaktionsteams und entsprechender Fachautoren. Strenge Redaktionsvorgaben und ein effektives Qualitätsmanagement-System helfen dabei, die hohe Relevanz und Validität aller Inhalte zu sichern. 

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Simon Veiser

Simon Veiser beschäftigt sich seit 2010 nicht nur theoretisch mit IT Service Management und ITIL, sondern auch als leidenschaftlicher Berater und Trainer. In unterschiedlichsten Projekten definierte, implementierte und optimierte er erfolgreiche IT Service Management Systeme. Dabei unterstützte er das organisatorische Change Management als zentralen Erfolgsfaktor in IT-Projekten. Simon Veiser ist ausgebildeter Trainer (CompTIA CTT+) und absolvierte die Zertifizierungen zum ITIL v3 Expert und ITIL 4 Managing Professional.

Dr. Frank Stummer

Dr. Frank Stummer ist Gründer und CEO der Digital Forensics GmbH und seit vielen Jahren insbesondere im Bereich der forensischen Netzwerkverkehrsanalyse tätig. Er ist Mitgründer mehrerer Unternehmen im Hochtechnologiebereich, u.a. der ipoque GmbH und der Adyton Systems AG, die beide von einem Konzern akquiriert wurden, sowie der Rhebo GmbH, einem Unternehmen für IT-Sicherheit und Netzwerküberwachung im Bereich Industrie 4.0 und IoT. Zuvor arbeitete er als Unternehmensberater für internationale Großkonzerne. Frank Stummer studierte Betriebswirtschaft an der TU Bergakademie Freiberg und promovierte am Fraunhofer Institut für System- und Innovationsforschung in Karlsruhe.

Sobair Barak

Sobair Barak hat einen Masterabschluss in Wirtschaftsingenieurwesen absolviert und hat sich anschließend an der Harvard Business School weitergebildet. Heute ist er in einer Management-Position tätig und hat bereits diverse berufliche Auszeichnungen erhalten. Es ist seine persönliche Mission, in seinen Kursen besonders praxisrelevantes Wissen zu vermitteln, welches im täglichen Arbeits- und Geschäftsalltag von Nutzen ist.

Wolfgang A. Erharter

Wolfgang A. Erharter ist Managementtrainer, Organisationsberater, Musiker und Buchautor. Er begleitet seit über 15 Jahren Unternehmen, Führungskräfte und Start-ups. Daneben hält er Vorträge auf Kongressen und Vorlesungen in MBA-Programmen. 2012 ist sein Buch „Kreativität gibt es nicht“ erschienen, in dem er mit gängigen Mythen aufräumt und seine „Logik des Schaffens“ darlegt. Seine Vorträge gestaltet er musikalisch mit seiner Geige.

Holger Wöltje

Holger Wöltje ist Diplom-Ingenieur (BA) für Informationstechnik und mehrfacher Bestseller-Autor. Seit 1996 hat er über 15.800 Anwendern in Seminaren und Work-shops geholfen, die moderne Technik produktiver einzusetzen. Seit 2001 ist Holger Wöltje selbstständiger Berater und Vortragsredner. Er unterstützt die Mitarbeiter von mittelständischen Firmen und Fortune-Global-500- sowie DAX-30-Unternehmen dabei, ihren Arbeitsstil zu optimieren und zeigt Outlook-, OneNote- und SharePoint-Nutzern, wie sie ihre Termine, Aufgaben und E-Mails in den Griff bekommen, alle wichtigen Infos immer elektronisch parat haben, im Team effektiv zusammenarbeiten, mit moderner Technik produktiver arbeiten und mehr Zeit für das Wesentliche gewinnen.

Frank Eilers

Frank Eilers ist Keynote Speaker zu den Zukunftsthemen Digitale Transformation, Künstliche Intelligenz und die Zukunft der Arbeit. Er betreibt seit mehreren Jahren den Podcast „Arbeitsphilosophen“ und übersetzt komplexe Zukunftsthemen für ein breites Publikum. Als ehemaliger Stand-up Comedian bringt Eilers eine ordentliche Portion Humor und Lockerheit mit. 2017 wurde er für seine Arbeit mit dem Coaching Award ausgezeichnet.

Yasmin Kardi

Yasmin Kardi ist zertifizierter Scrum Master, Product Owner und Agile Coach und berät neben ihrer Rolle als Product Owner Teams und das höhere Management zu den Themen agile Methoden, Design Thinking, OKR, Scrum, hybrides Projektmanagement und Change Management.. Zu ihrer Kernkompetenz gehört es u.a. internationale Projekte auszusteuern, die sich vor allem auf Produkt-, Business Model Innovation und dem Aufbau von Sales-Strategien fokussieren.

Leon Chaudhari

Leon Chaudhari ist ein gefragter Marketingexperte, Inhaber mehrerer Unternehmen im Kreativ- und E-Learning-Bereich und Trainer für Marketingagenturen, KMUs und Personal Brands. Er unterstützt seine Kunden vor allem in den Bereichen digitales Marketing, Unternehmensgründung, Kundenakquise, Automatisierung und Chat Bot Programmierung. Seit nun bereits sechs Jahren unterrichtet er online und gründete im Jahr 2017 die „MyTeachingHero“ Akademie.

Andreas Ellenberger

Als akkreditierter Trainer für PRINCE2® und weitere international anerkannte Methoden im Projekt- und Portfoliomanagement gibt Andreas Ellenberger seit Jahren sein Methodenwissen mit viel Bezug zur praktischen Umsetzung weiter. In seinen Präsenztrainings geht er konkret auf die Situation der Teilnehmer ein und erarbeitet gemeinsam Lösungsansätze für die eigene Praxis auf Basis der Theorie, um Nachhaltigkeit zu erreichen. Da ihm dies am Herzen liegt, steht er für Telefoncoachings und Prüfungen einzelner Unterlagen bzgl. der Anwendung gern zur Verfügung.

Zach Davis

Zach Davis ist studierter Betriebswirt und Experte für Zeitintelligenz und Zukunftsfähigkeit. Als Unternehmens-Coach hat er einen tiefen Einblick in über 80 verschiedene Branchen erhalten. Er wurde 2011 als Vortragsredner des Jahres ausgezeichnet und ist bis heute als Speaker gefragt. Außerdem ist Zach Davis Autor von acht Büchern und Gründer des Trainingsinstituts Peoplebuilding.

Wladislav Jachtchenko

Wladislaw Jachtchenko ist mehrfach ausgezeichneter Experte, TOP-Speaker in Europa und gefragter Business Coach. Er hält Vorträge, trainiert und coacht seit 2007 Politiker, Führungskräfte und Mitarbeiter namhafter Unternehmen wie Allianz, BMW, Pro7, Westwing, 3M und viele andere – sowohl offline in Präsenztrainings als auch online in seiner Argumentorik Online-Akademie mit bereits über 52.000 Teilnehmern. Er vermittelt seinen Kunden nicht nur Tools professioneller Rhetorik, sondern auch effektive Überzeugungstechniken, Methoden für erfolgreiches Verhandeln, professionelles Konfliktmanagement und Techniken für effektives Leadership.

Alexander Plath

Alexander Plath ist seit über 30 Jahren im Verkauf und Vertrieb aktiv und hat in dieser Zeit alle Stationen vom Verkäufer bis zum Direktor Vertrieb Ausland und Mediensprecher eines multinationalen Unternehmens durchlaufen. Seit mehr als 20 Jahren coacht er Führungskräfte und Verkäufer*innen und ist ein gefragter Trainer und Referent im In- und Ausland, der vor allem mit hoher Praxisnähe, Humor und Begeisterung überzeugt.