NLP – Wie Sie mit Anchoring vertrauensvolle Beziehungen aufbauen

Bild: “Anchored to the Beach” von Andrew Stawarz. Lizenz: CC BY ND 2.0

Anker sind stapelbar, mehrere Gefühle können übereinander gestapelt werden, wie zum Beispiel: Mut, Stärke, Zuversicht. Wir ankern immer, von Babyalter an und vielleicht schon vorher, positive und negative Gefühle werden gestapelt, zum Unterschied vom Anchoring geschieht das allerdings noch unbewusst. Negative Anker werden gesetzt, wenn uns z. B. jemand in einer Situation auslacht, wir gekränkt oder beschimpft werden. Tritt dann eine ähnliche Situation auf, ist das negative Gefühl wieder da.

Die Ursache für die Angst vor dem Chef kann in der Kindheit liegen, als Angst vor den Eltern oder Lehrern wurde sie gespeichert und wird als Erwachsener beim Kontakt mit höherrangigen Personen wieder abgerufen. Doch es gibt eine gute Nachricht, negative Anker können gelöscht und durch positive ersetzt werden. Visuelle, auditive und kinästhetische Eindrücke dienen als Verankerung eines Gefühls. Ein Bild, das wir sehen und uns beeindruckt oder ein Wort, Satz, Buch, das wir lesen oder hören, körperliche Erfahrungen (z. B. Geschmack, Geruch, Verliebtheit, Schmerzen), die wir machen und in uns Gefühle verursachen, werden abgespeichert.

Von Kindesbeinen an werden Gefühle bewusst und unbewusst verankert

Wir sind ein Sammelsurium von Ankern. Der Geruch einer verlöschenden Kerze erinnert uns an Weihnachten, der Geschmack einer Speise an die Kindheit, eine bestimmte Musik an die Jugend, die Liste ist unendlich lang.

Die Anker haben eine gewisse Macht, Macht über uns. Wo wir auch hinschauen und hinhören, wird mit dieser Technik gearbeitet – ob in der Werbung, in der Politik, im Geschäftsleben, in der Beziehung. Denn verkauft wird nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern das Gefühl, das damit verbunden ist.

Wenn die Werbung davon spricht, dass der, der ein bestimmtes Getränk zu sich nimmt, Flügel bekommt, dann wird das wohl nicht stimmen, es geht aber um das Gefühl der Freiheit, das hier angesprochen wird. Wer nicht blöd ist, kauft in einem bestimmten Geschäft, es wird das Gefühl verkauft, gescheit zu sein, wenn dort eingekauft wird. Zahlreiche verbale und nonverbale Anker stürmen Tag für Tag auf uns ein.

Für bewusste Anwender des NLP ist das Anchoring auch ein Instrument, mit dem vertrauensvolle Beziehungen aufgebaut werden können, bei dem Wertschätzung und das Wohl des anderen im Vordergrund stehen.

Zum aktiven Verkauf gehört ein bewusstes Anchoring des Verkäufers

Nach Zig Ziglar ist die Körpersprache im Verkaufsgespräch ein wesentlicher Bestandteil, nämlich 55 %, die Art und Weise, wie wir es sagen immerhin 38 % und der Inhalt des Gesagten nur 7 %. Um einen Verkaufsprozess positiv abzuschließen, ist es demnach vor allem wichtig zu pacen und zu leaden.

Den Käufer anhand seiner Körpersprache dort abzuholen, wo sich der Betreffende befindet. Wahrscheinlich weiß der Betroffene noch gar nicht, dass ein Verkaufsprozess in Gang ist, denn Verkaufen ist nichts anderes als Bedürfnisse und die damit verbundenen Gefühle zu wecken.

Hier geht es für den Verkäufer auch darum, Ehrlichkeit an den Tag zu legen, denn auch die eigenen Gefühle spiegeln sich in der Körpersprache wider und werden vom Gegenüber unbewusst wahrgenommen. Worte wie Vorteil, Gewinn, Sicherheit, Nutzen, Vertrauen, großer Wert, Glück etc. lassen im Gegenüber eine positive Ankerkette entstehen.

Wenn die Worte mehrmals wiederholt werden, umso besser. Teuer, Verpflichtung, Kosten, bezahlen, müssen, diese Begrifflichkeiten lassen eine negative Ankerkette entstehen und der Kunde wird durch ein Zurücklehnen nonverbal ausdrücken, dass er davon nicht sehr begeistert ist. Durch offene Fragen und aktives Zuhören können die Bedürfnisse des Kunden eruiert werden.

Nach dem Schmerz-Lust-Prinzip kann eine grobe Unterteilung der Kaufmotive vorgenommen werden. Geht es dem „Lustgewinner“ darum, einen Gewinn und/oder Nutzen zu maximieren, fragt er nach, was es bringt oder was er davon hat. Die Ankerkette wäre, den Nutzen des Produktes aufzuzeigen.

Dem „Scherzvermeider“ geht es darum, möglichst nichts zu verlieren, Nachteile und Schmerzen zu vermeiden oder zu minimieren. In dieser angewendeten Ankerkette wäre festzuhalten, welche Nachteile entstehen, wenn das Produkt nicht gekauft wird, wie z. B.: „Durch dieses Produkt vermeiden Sie folgende Nachteile…“.

Prinzipiell geht es immer um Gewinn, Ansehen, Bequemlichkeit, Sicherheit, Gesundheit, soziales Mitgefühl und Entdeckung. Die Kaufmotive beim Schmerz-Lust-Prinzip können als dynamische und als bewahrende Motivstruktur bezeichnet werden.

Die Ankerkette bei der dynamischen Struktur wäre folgende: Ertrag erhöhen, Verdienst vermehren, Imagezuwachs erreichen, Prestigesteigerung erzielen, mehr Komfort haben, die Arbeit erleichtern, Risiko vermeiden, Fitness steigern, Wohlbefinden erzeugen, anderen Menschen Freude bringen, Erlebnisse vermehren.

Bei der bewahrenden Struktur: Kostensteigerung verhindern, Verdiensteinbußen vermeiden, Imageeinfluss verhindern, keinen Preisverlust erleiden, Annehmlichkeiten erhalten, keine Mehrarbeit leisten müssen, steigende Gefährdung verhindern, Krankheit verhindern, Ärger vermeiden, Negatives von anderen Menschen abwenden, Versäumnisse verhindern.

Die Ankerketten der verschiedenen Persönlichkeitstypen

Die Menschen kann man in sogenannte Persönlichkeitstypen unterteilen, der Pragmatiker, der Extrovertierte, der Friedliche und der Analytiker. Auch das ist nur eine grobe Unterteilung, es gibt natürlich auch hier Feinheiten, die es zu analysieren gilt.

Pragmatiker sind eher nüchterne und geschäftige Leute. Sie beurteilen ihr Gegenüber nicht so sehr nach der Person selbst, sondern mehr nach den Informationen, die sie von dieser Person erhalten. Es muss schnell gehen, das erwarten sie auch von allen anderen. Es zählen Fakten, die Ankerkette muss Fakten enthalten und keine unnötigen Ausschmückungen. Sie sind entscheidungsfreudig und entscheiden sehr schnell.

Der Extrovertierte will in seinem Leben Spaß haben. Dieser Typ Mensch muss von anderen begeistert werden. Er will keine Tabellen und keine Statistiken sehen, denn er mag keine unwichtigen Details. Diesen erkennt man daran, dass er gerne Witze und lustige Geschichten erzählt. Die Ankerkette muss Begeisterung auslösen, denn auch der Extrovertierte entscheidet sich sehr schnell.

Der Friedliche will Leute mit ähnlichen Interessen um sich haben. Für diesen Typ sind die Atmosphäre und die allgemeine Stimmung ausschlaggebend. Er vergewissert sich immer, ob auch alle zufrieden sind, meidet die Hektik, alles Impulsive und Aggressive. Er tut sich schwer, sich zu entscheiden. Die Ankerkette sollte auf Geduld, Umsicht und viele Vorteile für diesen Typ Mensch aufgebaut sein.

Der Analytiker ist ein sehr genauer und penibler Mensch. Er kann sich unendlich lange über ein Thema unterhalten, ohne dass ihm dabei langweilig wird. Er wird auch danach noch der Meinung sein, dass man im Gespräch nicht gründlich genug in die Tiefe gegangen sei. Auch hier ist Geduld ein wichtiger Ansatzpunkt, wie auch die Herausarbeitung der Bedürfnisse des Analytikers. Das so herausgearbeitete Anchoring wird zu einer vertrauensvollen Beziehung und der Verkaufsprozess zum Erfolg führen.

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