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Stefan Küthe


1000 Seminare in 12 Jahren – unser heutiger Interview-Partner und Lecturio-Dozent Stefan Küthe ist seit mehr als zehn Jahren als Trainer für Verkaufsspezialisten und Führungskräfte in verschiedensten Unternehmen tätig. Außerdem hält er Motivationsvorträge und hat den Management-Bestseller „Goethe für Manager – wie Sie einfach genial Arbeit und Leben meistern“ geschrieben. Dabei bringt der studierte Betriebs- und Kommunikationswirt seine langjährige Erfahrung im Verkauf und Marketing ein. Für Lecturio hat er die Online-Kurse Motivationstraining, Zeit-, Selbst- und Stressmanagement und Verkaufstraining – Wirkungsvoll kommunizieren produziert. Wir haben ihm ein paar Fragen der anderen Art gestellt:

Herr Küthe, beim Dreh zum Verkaufstrainings-Kurs haben Sie mit mir und meinem Kollegen Ronny die „Apfelkuchen-Übung“ durchgeführt, was großen Spaß gemacht hat. Können Sie unseren Lesern kurz verraten, was man dabei lernen kann?
In vielen Verkaufs-Coachings habe ich erlebt, dass Verkäufer in kritischen Gesprächssituationen in ihr Reptilienhirn zurückfallen und in den Rechtfertigungsmodus wechseln, anstatt dem Kunden Fragen zu stellen und damit das Gespräch zu lenken. In diesem Zusammenhang ist die Apfelkuchen-Übung eine der besten Methoden, um das Wundermittel Fragetechnik zu lernen. Sie lernen gezielt, logisch und systematisch zu fragen, und zwar auf eine spielerische, fröhliche und effektive Art und Weise – besser gehts nicht.

Sie haben mit Lecturio ein Motivationstraining, einen Kurs zu Zeit-, Selbst- und Stressmanagement sowie ein Verkaufstraining produziert – was machen Sie denn, wenn Sie mal nicht bei uns im Studio sind?
Dann führe ich entweder ein Präsenztraining durch oder bereite es vor oder nach. Oder ich unternehme was mit meiner Frau und meinen Kindern. Oder ich bilde mich selber weiter, im Übrigen inzwischen häufig über Video-Kurse.

Sie versprechen mehr Motivation und Selbstmotivation im Alltag – wie motiviert man sich ganz schnell für ungeliebte Aufgaben?
Mit der Methode „Eat that frog.“ Das heißt in etwa so viel wie: Wenn Sie gleich morgens als Erstes einen lebendigen Frosch verspeisen, können Sie gelassen in den Tag gehen. Wahrscheinlich war der Frosch das Schlimmste, was Ihnen an diesem Tag passieren konnte. Ins Alltagsleben übersetzt heißt das: Wenn Sie jeden Tag mit einer ungeliebten Aufgabe – die häufig auch die wichtigste und schwierigste ist – beginnen und diszipliniert daran arbeiten, können Sie entspannt dem restlichen Tag entgegensehen. Der Erfolg wird sich dann wie von selbst einstellen. Übrigens steht ein Porzellanfrosch zur Erinnerung daran auf dem Fensterbrett meines Büros.

Bei Ihrem letzten Dreh haben Sie meine Kollegen Julia und Christian bei einer Übung zu nonverbaler Kommunikation ganz schön ins Schwitzen gebracht – erzählen Sie bitte kurz, warum nonverbale Kommunikation so wichtig ist!
„Man kann nicht nicht kommunizieren“, lautet dazu ein bekannter Kommunikationslehrsatz: Sobald uns ein anderer wahrnimmt, beginnen wir zu kommunizieren, obwohl nicht ein einziges Wörtchen gefallen ist. Wir kommunizieren also immer, selbst wenn wir nicht sprechen – nonverbal über unsere Körpersprache. Und mit diesen körpersprachlichen Signalen stellen wir überwiegend unbewusst eine Beziehungsebene zum Gesprächspartner her, die mit rund 80% deutlich stärker auf unser Gegenüber wirkt als die Inhaltsebene. In Kurzform heißt das: Erst, wenn wir unseren Gesprächspartner über die Körpersprache von uns überzeugt haben, ist er bereit, sich unseren Inhalten zu öffnen.

Welche Bedeutung hat „lebenslanges Lernen“ für Sie?
Die Veränderungen in unserer Welt sind so rasant, dass die Ausbildungsphase sehr lange dauert – in der Regel lebenslänglich! Ob Verkäufer, Manager, Rechtsanwalt – dauerhaft erfolgreich kann nur der sein, der sich lebenslanges Lernen auf die Fahnen schreibt und somit immer auf dem neuesten Stand bleibt. Hier gilt tatsächlich: Wer nicht in Bildung investiert, der fällt zurück. Benjamin Franklins berühmtes Zitat ist aktueller denn je: „Eine Investition in Wissen bringt immer noch die besten Zinsen.“ Einer meiner höchsten Ausgabenblöcke ist die eigene Weiterbildung.

Online lernen wird ja immer populärer, wie Sie selbst auch, bilden sich immer mehr Menschen übers Internet weiter. Also: wie sehen Sie die Zukunft des Lernens?
Das Lernen wird sich im wahrsten Sinn des Wortes weiter vernetzen. Online-Kurse werden sich aufgrund ihrer vielen Vorteile wie dem bequemen Lernen von zu Hause aus weiter profilieren. Und unter den Präsenz-Seminaren werden insbesondere die „real life trainings“ wachsen, also zum Beispiel Kommunikations- oder Verkaufstrainings, die individuell und realitätsnah auf die Teilnehmer abgestimmt werden und ihnen praxistaugliche Lösungen für ihr echtes Erleben bringen.

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