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Portrait Of Young BusinessmanKörpersprache ist ein essenzieller Bestandteil von Gesprächen und von den meisten ja eher unterbewusst ausgeführt. Wie kann man bewusst seine Körpersprache kontrollieren und inwiefern beeinflusst man dadurch Andere?

Unter „Körpersprache“ verstehen wir vereinfacht gesagt zwei Dinge. Zum einen die Gestik und zum anderen die Mikroexpressionen. Letztere können wir überhaupt nicht kontrollieren. Mikroexpressionen geschehen so unmittelbar und rasch, dass es höchstens verkrampft und unnatürlich wirken würde, wenn wir versuchen, diese zu kontrollieren.
Die Gestik hingegen können wir – mit ein wenig Übung – kontrollieren. Und damit ist es uns auch möglich, Andere zu beeinflussen. Sämtliche Möglichkeiten der Beeinflussung und Manipulation aufzuzählen würde den Rahmen dieses Interviews sprengen; deshalb möchte ich mich auf das „Spiegeln“ oder „Mirroring“ konzentrieren, welches zu den spannendsten Manipulationstechniken der Körpersprache gehört: Ehepaare spiegeln sich über die Jahre automatisch. Und je länger sie ein Paar sind, desto ähnlicher werden deren Mimik, Gestik und Körpersprache. Auf Außenstehende wirken sie dann wie Seelenverwandte. Wenn zwei Menschen gleicher Meinung sind, haben sie eine ähnliche Körperhaltung, ähnliche Gestik und auch ihr Verhalten ähnelt sich stark. So trinken sie zum Beispiel nahezu gleichzeitig aus ihren Gläsern oder kratzen sich fast gleichzeitig am Kopf. Dies alles geschieht unbewusst!

„Profis schaffen es, die Sprechweise zu imitieren“ 

Richtig eingesetzt können wir damit tatsächlich andere Menschen beeinflussen. Wer in der Lage ist, die Körpersprache, Gestik und das Verhalten des Gegenübers sehr rasch zu adaptieren, strahlt eine große Anziehungskraft aus. Profis schaffen es sogar, die Sprechweise zu imitieren! Das führt dazu, dass die Mitmenschen sich in der Gegenwart dieser Person sehr wohl fühlen. Ohne dass sie es merken, sind sie in einer Verfassung, in der sie leicht manipuliert werden können.
Eine von der Ohio State University durchgeführte Studie zeigte genau das: College-Studenten wurden gebeten, einzeln mit Forschern zusammen zu sitzen und Bilder zu diskutieren. Die Forscher adaptierten bei der einen Hälfte der Studenten bewusst die Körpersprache, während sie bei der anderen Hälfte der Studenten die Körpersprache nicht spiegelten. Danach wurden die Studenten gefragt, wie sympathisch sie die Forscher fanden. Studenten, deren Gestik gespiegelt wurde, bewerteten ihre Forscher deutlich besser als jene, deren Gestik nicht gespiegelt wurde.
In einer anderen Studie wurden Freiwillige nach ihrer Meinung zu verschiedenen Werbeanzeigen gefragt. Doch dies war nur ein Vorwand, was die Freiwilligen jedoch nicht wussten. Tatsächlich ging es um eine ganz andere Sache: Während der Befragung spiegelte der Forscher wiederum die Körpersprache der Hälfte der Freiwilligen, während er bei der anderen Hälfte eine neutrale Körpersprache an den Tag legte. Als die Befragung bereits einige Minuten dauerte, ließ der Forscher sechs Kugelschreiber „aus Versehen“ auf den Boden fallen. Freiwillige, deren Körpersprache zuvor gespiegelt wurde, waren drei Mal häufiger beim Aufheben der Stifte behilflich als jene, deren Körpersprache nicht gespiegelt wurde. Wenn das mal kein deutliches Resultat ist!

Wichtig zu erwähnen ist dabei, dass es ein Spiegeln und kein Nachäffen sein soll. Wenn das Gegenüber einen Schluck aus seinem Glas nimmt, können wir uns durchaus einige Sekunden Zeit lassen, bevor wir das gleiche tun. Denn sobald wir jede noch so winzig kleine Bewegung des Gegenübers sofort eins zu eins kopieren, fällt es rasch einmal auf und wir erzielen den gegenteiligen Effekt von dem, was wir eigentlich wollten. Die Technik des Spiegelns kann man überall anwenden: In Vorstellungsgesprächen, bei Gehaltsverhandlungen und im Privatleben. Und eines kann ich garantieren: Diese Technik wirkt!

Auf welche Gestik oder Mimik sollte man besonders bei sich selbst in Gesprächen achten? Wie wirken wir sympathisch? Was sollte man vermeiden, um nicht abweisend zu wirken?
Augenkontakt ist enorm wichtig. Wir Menschen schauen häufig von Dingen oder Personen weg, die uns langweilen, stressen oder die wir einfach nicht mögen. Mit Augenkontakt teilen wir Anderen also mit, dass wir interessiert sind. Es ist ganz natürlich, zwischendurch ein paar Sekunden wegzuschauen. Die meiste Zeit jedoch sollten wir mit unserem Gesprächspartner Blickkontakt halten. Fast ebenso wichtig: Lächeln. Es sollte inzwischen jedem bekannt sein, dass ein freundlicher Gesichtsausdruck sympathisch wirkt.

Weitere Gesten, die wir besser vermeiden sollten: Gegenstände vor den Körper halten: Es kann eine Kaffeetasse sein, ein Laptop, eine Handtasche oder ein anderer Gegenstand: Etwas direkt vor unseren Körper (vor den Bauch) zu halten, kann so verstanden werden, dass wir schüchtern und zurückhaltend sind. Möglicherweise wollen wir mit den anderen nichts zu tun haben oder fühlen uns in deren Gegenwart nicht wohl. Zumindest werden das die Umstehenden denken.

„Mit dem Hemdkragen spielen: Lasst das am besten sein“

Businessman adjusting his tieFussel von der Kleidung entfernen: Wenn wir während eines Gesprächs ständig Fussel von der Kleidung entfernen und dabeimöglicherweise sogar noch ständig nach unten schauen, wirkt das auf andere so, als ob wir von deren Ideen nicht wirklich begeistert sind.
Bauchnabel und Augen schauen in unterschiedliche Richtung: Wir können jemanden während eines Gesprächs noch so sehr anschauen, ja sogar in die Augen schauen; solange die Füße und vor allem der Bauchnabel nicht in Richtung der Person zeigen, kann das auf das Gegenüber so wirken, als seien wir nicht wirklich an ihm interessiert.
Arme verschränken: In gewissen Situationen finde ich es sehr angenehm, die Arme zu verschränken. Das hat nichts damit zu tun, dass ich mich unwohl fühle oder an etwas desinteressiert bin; es ist einfach bequem. Nun kommt das große Aber: Viele Leute finden keinen Gefallen daran, wenn ihr Gegenüber in einem Gespräch die Arme verschränkt. Sie empfinden dies als egoistisch, abwehrend, als Gegenwehr. Deshalb: Lasst das am besten sein.
Mit dem Hemdkragen spielen: Es gibt kaum ein deutlicheres Zeichen für euer Unwohlsein, als wenn ihr mit dem Hemdkragen spielt, beziehungsweise „den Hemdkragen lüftet“, so als ob ihr euch frische Luft verschaffen wollt. Wer dies macht, befindet sich in einer Situation, die er schleunigst verlassen möchte oder er ist nervös.

Gerade wenn man vor anderen Menschen sprechen muss, macht sich eine gewisse Nervosität breit. Gibt es einen Trick, diese zu verbergen und trotzdem selbstsicher zu wirken?
Auch ich gerate immer wieder in Situationen, in denen sich Nervosität breit macht. Niemand ist wirklich davor gefeit. Bisher habe ich noch keine wirklich funktionierende Technik gefunden, die ich in der Situation selber gegen die Nervosität anwenden kann.
Es gibt aber eine sehr gute und vor allem auch wirksame Technik, die sich VOR der Situation und sogar in bloß 2 Minuten anwenden lässt. Wer ein wenig Zeit hat, soll sich doch auf ted.com den Vortrag von Amy Cuddy mit dem Titel „Your body language shapes who you are“ anschauen. Dort wird die Technik im Detail erklärt. Den englischen Vortrag gibt es dort auch mit deutschem Untertitel.
Für jene mit nur wenig Zeit hier das wichtigste in Kürze: Wenn wir uns möglichst groß machen, die Hände weit in die Luft ausstrecken, breitbeinig stehen dann suggerieren wir damit dem Körper, dass wir Macht haben, dass wir ein „Alphatier“ sind. Diese Pose für zwei Minuten eingenommen führt zu einer erhöhten Ausschüttung von Testosteron und gleichzeitig zu einer Reduzierung vom Stresshormon Cortisol! Ich meine, das ist doch verrückt! Bloß zwei Minuten führen zu hormonellen Veränderungen, die unser Gehirn derart umgestalten, dass wir bestimmt, selbstbewusst und selbstsicherer auftreten und uns wohlfühlen.
Jetzt können wir natürlich nicht während einem Vorstellungsgespräch einfach mal die Hände in die Luft strecken und uns groß machen. Und auch im Vorzimmer macht sich das nicht unbedingt gut. Aber jedes Unternehmen hat ja auch eine Toilettenanlage, in die wir uns eine Viertelstunde vor dem Termin zurückziehen können und in einer Kabine die eben beschriebene „Power-Pose“ einnehmen können.

Vielen Dank für das Interview!

Andreas Hobi betreibt den Interaktionsblog, laut Springest das führende deutsche Portal für Weiterbildungen, Kurse und Seminare zum Thema Körpersprache.

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3 Gedanken zu „Warum Ehepaare gleichzeitig trinken und man nicht am Hemdkragen spielen soll: Körpersprachenexperte Andreas Hobi klärt auf!

  • Mareike

    Finde Deine Berichte immer super, Andreas. Habe nichts hinzuzufügen außer dieser Mini-Meckerei: „anders, der andere, andererseits“ usw usf. wird immer kleingeschrieben außer am Satzanfang, und auch wenn das widersprüchlich ist, zB der oder die andere ist jetzt dran. Stimmt wirklich! und ist ganz einfach zu merken! vielen Dank

  • Karola Höhne

    Es ist immer sehr Interessant die Beiträge zu lesen.

  • Reiner Buchmann

    Absolut richtig!!
    Ich führe seit 45 Jahren selbstständig Gastronomiebetriebe und habe mein Personal stets nach den o.g. Kriterien ausgesucht bzw. ausgebildet. Gerade in Unternehmen mit direkten Kundenkontakten kann man bei Anwendung dieses Wissens erhebliche Umsatzsteigerungen und Kundenbindung erreichen.