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Argumentationstechniken: Tipps für den Berufsalltag

Argumentationstechniken: Tipps für den Berufsalltag

Wenn Sie im Job schneller vorankommen wollen oder sich als Einsteiger ständig schlaue Sprüche von alten Hasen gefallen lassen müssen, lohnt es sich, an Ihren Argumentationskünsten zu arbeiten. Nicht umsonst geht diese wissenschaftliche Disziplin auf den griechischen Philosophen Platon und seinen Schüler Aristoteles zurück. Doch keine Sorge, um erfolgreich Ihren Standpunkt im Arbeitsleben zu behaupten, brauchen Sie keine philosophischen Abhandlungen zu wälzen. Wir verraten Ihnen einfache Tricks und Kniffe.
Argumentationstechniken
Lecturio Redaktion

·

27.10.2023

Inhalt

Schulen Sie Ihre Mitarbeitenden und sichern Sie den Erfolg und die Innovationsfähigkeit Ihres Unternehmens

Argumentieren wie ein Profi

Wer seinen Chef oder Gesprächspartner überzeugen will, der braucht mehr als gute Ideen, umfassendes Wissen und unerschöpfliche Disziplin. Wenn Sie mit einem schlagkräftigen Konzept und überzeugender Argumentation ins nächste Meeting oder Kundengespräch starten, sind Sie auf der sicheren Seite und beweisen Ihre Kompetenz.

Um Ihre Standpunkte sauber darzulegen, bedarf es einer lückenlosen Vorbereitung. Dabei zählen nicht nur die Argumente an sich, sondern vor allem, wie Sie diese vermitteln und ob diese bei Ihrem Gesprächspartner ankommen. Neben dem eigentlichen Inhalt sind Form und Struktur Ihrer Argumentation entscheidend. Ihre Thesen sollten also verständlich und nachvollziehbar für sich selbst stehen, aber auch logisch geordnet aufeinander folgen. Durch rhetorische Mittel gestalten Sie Ihre Aussagen besonders einprägsam oder ziehen Ihren Gesprächspartner unauffällig auf Ihre Seite. Möchten Sie wie ein Profi argumentieren, müssen Sie auch lernen, mit Einwänden und Gegenthesen umzugehen – und trotzdem stets freundlich und positiv zu bleiben.

Fühlen Sie sich in Ihr Gegenüber ein

Um sich optimal auf ein Gespräch vorzubereiten, sollten Sie die Erwartungen und Einstellungen Ihres Gegenübers kennen. Was erhofft sich Ihr Gesprächspartner vom Treffen, ist auch für diesen ein Nutzen oder Mehrwert erkennbar? Reden Sie völlig am Gegenüber vorbei, werden auch die überzeugendsten Argumente auf keinen fruchtbaren Boden fallen.

Überlegen Sie sich im Vorfeld unbedingt, ob Ihr Gegenüber Ihre Ideen eher befürworten oder ablehnen wird. Ist letzteres der Fall, versteht sich von selbst, dass Sie eine besonders überzeugende Strategie brauchen. Dazu gehört auch, Gesprächspartner inhaltlich wie sprachlich weder zu unter-, noch zu überfordern. Wenn Sie erfolgreich mit Ihrem Chef argumentieren, sieht das natürlich völlig anders aus, als wenn Sie den Praktikanten von Ihren Standpunkten überzeugen.

Gegenargumenten zuvorkommen

Um Einwänden ruhig und professionell zu begegnen, sollten Sie sich auch überlegen, was gegen Ihre Argumentation spricht. Sind Ihre Thesen wirklich so wasserdicht wie gedacht oder gibt es Knackpunkte? Welche Nachteile und Kosten sind mit Ihrem Vorhaben verbunden? Wie können Sie diese negativen Punkte bei einer kritischen Nachfrage abschwächen? Eine erfolgreiche Taktik ist es, Gegenargumenten zuvorzukommen, indem Sie diese bereits bei Ihrer Argumentation vorwegnehmen. Das beweist nicht nur Ihre Loyalität, sondern auch, dass Sie sich ausführlich mit dem Sachverhalt beschäftigt haben.

Halten Sie die Erfolgsaussichten für gering, denken Sie frühzeitig an eine Kompromisslösung. Anstatt als Verlierer aus dem Gespräch zu gehen, schaffen Sie eine erträgliche Lösung für alle – zu Ihren Konditionen. Gewagte Argumentationen beginnen häufig absichtlich mit überzogenen Forderungen, gegen den der vermeintlich gemeinsam erarbeitete Kompromiss mehr als fair wirkt. Denken Sie nur an das Feilschen, bei dem der Verkäufer den Preis bewusst viel zu hoch ansetzt. Im Arbeitsleben sind so riskante Argumentationsmanöver allerdings selten eine gute Idee.

Hard facts

Sind Zahlen und Daten relevant für die Gesprächssituation, sparen Sie nicht damit. Können Sie Ihre Thesen mit harten Fakten untermauern, gewinnen diese sofort an Überzeugungskraft. Daran lässt sich schließlich nichts mehr drehen und wenden – aus Ihrer Meinung ist schnell eine Tatsache geworden. Verwenden Sie harte Fakten so anschaulich wie möglich und nennen Sie Quellen. Auch Prognosen und Hochrechnungen wirken beim Gegenüber besonders verlässlich. Nebenbei beweisen Sie damit Ihre Sachkompetenz.

Vermeiden Sie aber unbedingt unrealistische Statistiken. Finden Sie Fakten aus glaubwürdigen Quellen, die Ihre Argumentation unterstreichen, nutzen Sie diese unbedingt. Aber konstruieren Sie keine absurden Prognosen auf Biegen und Brechen – damit sind Sie bei einem kritischen Gegenüber sofort unten durch!

Nicht um den heißen Brei herumreden

Formulieren Sie Ihren Vorschlag oder Ihr Ziel so prägnant wie möglich. Haben Sie eine knackige Formel für Ihr Unterfangen gefunden, kommen Sie im Gesprächsverlauf ruhig mehrfach auf diese Formulierung zurück. Vermeiden Sie schwache Füllwörter wie „eigentlich“ und indirekte Formulierungen. Ein Negativbeispiel: „Würde es eine Gehaltserhöhung für mich geben, hätte ich bestimmt mehr Motivation und würde ganz sicher mehr schaffen.“ Abgesehen vom plumpen Inhalt ist das Vorhaben hier so undeutlich und allgemein formuliert, dass es beim Gesprächspartner gar nicht richtig ankommen kann.

Feuern Sie nicht sofort alle Argumente, die Ihnen einfallen, auf Ihr Gegenüber. Versuchen Sie es lieber mit wenigen und dafür umso überzeugenderen Thesen. In der Praxis haben sich drei sorgsam vorbereitete Argumente als optimal erwiesen. Beginnen Sie am besten mit der zweitstärksten These, legen Sie die schwächste nach und trumpfen Sie erst zum Abschluss mit Ihrem besten Argument auf. Ihre letzten Worte bleiben besonders lange hängen und können daher besonders viel Überzeugungskraft entwickeln – arbeiten Sie also unbedingt an einem prägnanten Schluss.

Rhetorische Kunstgriffe

Bei der Form Ihrer Argumente verwenden Sie wahrscheinlich automatisch rhetorische Kunstgriffe. Mit sprachlichen Mitteln wie Wiederholungen oder Vergleichen gestalten Sie Ihre Thesen besonders stark. Wollen Ihre Argumente einfach nicht fruchten, sollten Sie mehr über Rhetorik lernen.

Rhetorische Manipulationsversuche: Wenn, dann auch richtig!

Dazu brauchen Sie nicht unbedingt so komplexe Scheinargumente. Auch mit geschickt formulierten Fang- oder Suggestivfragen („Bezahlen Sie eigentlich alle Mitarbeiter unter ihren Qualifikationen?“ – „Ich bezahle alle meine Mitarbeiter fair!“) erreichen Sie die gewünschten Reaktionen beim Gegenüber.

Werden solche Manipulationsversuche allerdings von Ihrem Gesprächspartner durchschaut, kann das schnell peinlich für Sie werden. Wägen Sie also genau ab, wann Sie zu rhetorischen und logischen Schummeleien greifen und wann knallharte Thesen angebracht sind. Nimmt Ihnen stattdessen der Gesprächspartner mit unerwarteten Argumenten den Wind aus den Segeln, empfehlen wir, um Bedenkzeit zu bitten, das Gespräch zu verlegen und in aller Ruhe eine neue Taktik zu erarbeiten.

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Lecturio und die Exporo-Gruppe wurden für ihre digitale Compliance-Akademie mit dem eLearning Award 2023 ausgezeichnet.

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Lecturio und die TÜV SÜD Akademie erhielten für den gemeinsam entwickelten Online-Kurs zur Vorbereitung auf den
Drohnenführerschein den eLearning Award 2019 in der Kategorie “Videotraining”.

Comenius-Award 2019

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Die Lecturio Business Flat erhielt 2019 das Comenius-EduMedia-Siegel, mit dem die Gesellschaft für Pädagogik, Information und Medien jährlich pädagogisch,  inhaltlich und gestalterisch
herausragende didaktische Multimediaprodukte auszeichnet.

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Die International E-Learning Association, eine Gesellschaft für E-Learning Professionals und Begeisterte, verlieh der Lecturio Learning Cloud die Gold-Auszeichnung in der Kategorie “Learning Delivery Platform”.

Comenius-Award 2022

In der Kategorie “Lehr- und Lernmanagementsysteme” erhielt die Lecturio Learning Cloud die Comenius-EduMedia-Medaille. Verliehen wird der Preis von der Gesellschaft für Pädagogik, Information und Medien für pädagogisch, inhaltlich und gestalterisch herausragende Bildungsmedien.

B2B Award 2020/2021

Die Deutsche Gesellschaft für Verbraucherstudien (DtGV) hat Lecturio zum Branchen-Champion unter den deutschen Online-Kurs-Plattformen gekürt. Beim Kundenservice belegt Lecturio den 1. Platz, bei der Kundenzufriedenheit den 2. Platz.

B2B Award 2022

Für herausragende Kundenzufriedenheit wurde Lecturio von der Deutschen Gesellschaft für Verbraucherstudien (DtGV) mit dem deutschen B2B-Award 2022 ausgezeichnet.
In der Rubrik Kundenservice deutscher Online-Kurs-Plattformen belegt Lecturio zum zweiten Mal in Folge den 1. Platz.

Simon Veiser

Simon Veiser beschäftigt sich seit 2010 nicht nur theoretisch mit IT Service Management und ITIL, sondern auch als leidenschaftlicher Berater und Trainer. In unterschiedlichsten Projekten definierte, implementierte und optimierte er erfolgreiche IT Service Management Systeme. Dabei unterstützte er das organisatorische Change Management als zentralen Erfolgsfaktor in IT-Projekten. Simon Veiser ist ausgebildeter Trainer (CompTIA CTT+) und absolvierte die Zertifizierungen zum ITIL v3 Expert und ITIL 4 Managing Professional.

Dr. Frank Stummer

Dr. Frank Stummer ist Gründer und CEO der Digital Forensics GmbH und seit vielen Jahren insbesondere im Bereich der forensischen Netzwerkverkehrsanalyse tätig. Er ist Mitgründer mehrerer Unternehmen im Hochtechnologiebereich, u.a. der ipoque GmbH und der Adyton Systems AG, die beide von einem Konzern akquiriert wurden, sowie der Rhebo GmbH, einem Unternehmen für IT-Sicherheit und Netzwerküberwachung im Bereich Industrie 4.0 und IoT. Zuvor arbeitete er als Unternehmensberater für internationale Großkonzerne. Frank Stummer studierte Betriebswirtschaft an der TU Bergakademie Freiberg und promovierte am Fraunhofer Institut für System- und Innovationsforschung in Karlsruhe.

Sobair Barak

Sobair Barak hat einen Masterabschluss in Wirtschaftsingenieurwesen absolviert und hat sich anschließend an der Harvard Business School weitergebildet. Heute ist er in einer Management-Position tätig und hat bereits diverse berufliche Auszeichnungen erhalten. Es ist seine persönliche Mission, in seinen Kursen besonders praxisrelevantes Wissen zu vermitteln, welches im täglichen Arbeits- und Geschäftsalltag von Nutzen ist.

Wolfgang A. Erharter

Wolfgang A. Erharter ist Managementtrainer, Organisationsberater, Musiker und Buchautor. Er begleitet seit über 15 Jahren Unternehmen, Führungskräfte und Start-ups. Daneben hält er Vorträge auf Kongressen und Vorlesungen in MBA-Programmen. 2012 ist sein Buch „Kreativität gibt es nicht“ erschienen, in dem er mit gängigen Mythen aufräumt und seine „Logik des Schaffens“ darlegt. Seine Vorträge gestaltet er musikalisch mit seiner Geige.

Holger Wöltje

Holger Wöltje ist Diplom-Ingenieur (BA) für Informationstechnik und mehrfacher Bestseller-Autor. Seit 1996 hat er über 15.800 Anwendern in Seminaren und Work-shops geholfen, die moderne Technik produktiver einzusetzen. Seit 2001 ist Holger Wöltje selbstständiger Berater und Vortragsredner. Er unterstützt die Mitarbeiter von mittelständischen Firmen und Fortune-Global-500- sowie DAX-30-Unternehmen dabei, ihren Arbeitsstil zu optimieren und zeigt Outlook-, OneNote- und SharePoint-Nutzern, wie sie ihre Termine, Aufgaben und E-Mails in den Griff bekommen, alle wichtigen Infos immer elektronisch parat haben, im Team effektiv zusammenarbeiten, mit moderner Technik produktiver arbeiten und mehr Zeit für das Wesentliche gewinnen.

Frank Eilers

Frank Eilers ist Keynote Speaker zu den Zukunftsthemen Digitale Transformation, Künstliche Intelligenz und die Zukunft der Arbeit. Er betreibt seit mehreren Jahren den Podcast „Arbeitsphilosophen“ und übersetzt komplexe Zukunftsthemen für ein breites Publikum. Als ehemaliger Stand-up Comedian bringt Eilers eine ordentliche Portion Humor und Lockerheit mit. 2017 wurde er für seine Arbeit mit dem Coaching Award ausgezeichnet.

Yasmin Kardi

Yasmin Kardi ist zertifizierter Scrum Master, Product Owner und Agile Coach und berät neben ihrer Rolle als Product Owner Teams und das höhere Management zu den Themen agile Methoden, Design Thinking, OKR, Scrum, hybrides Projektmanagement und Change Management.. Zu ihrer Kernkompetenz gehört es u.a. internationale Projekte auszusteuern, die sich vor allem auf Produkt-, Business Model Innovation und dem Aufbau von Sales-Strategien fokussieren.

Leon Chaudhari

Leon Chaudhari ist ein gefragter Marketingexperte, Inhaber mehrerer Unternehmen im Kreativ- und E-Learning-Bereich und Trainer für Marketingagenturen, KMUs und Personal Brands. Er unterstützt seine Kunden vor allem in den Bereichen digitales Marketing, Unternehmensgründung, Kundenakquise, Automatisierung und Chat Bot Programmierung. Seit nun bereits sechs Jahren unterrichtet er online und gründete im Jahr 2017 die „MyTeachingHero“ Akademie.

Andreas Ellenberger

Als akkreditierter Trainer für PRINCE2® und weitere international anerkannte Methoden im Projekt- und Portfoliomanagement gibt Andreas Ellenberger seit Jahren sein Methodenwissen mit viel Bezug zur praktischen Umsetzung weiter. In seinen Präsenztrainings geht er konkret auf die Situation der Teilnehmer ein und erarbeitet gemeinsam Lösungsansätze für die eigene Praxis auf Basis der Theorie, um Nachhaltigkeit zu erreichen. Da ihm dies am Herzen liegt, steht er für Telefoncoachings und Prüfungen einzelner Unterlagen bzgl. der Anwendung gern zur Verfügung.

Zach Davis

Zach Davis ist studierter Betriebswirt und Experte für Zeitintelligenz und Zukunftsfähigkeit. Als Unternehmens-Coach hat er einen tiefen Einblick in über 80 verschiedene Branchen erhalten. Er wurde 2011 als Vortragsredner des Jahres ausgezeichnet und ist bis heute als Speaker gefragt. Außerdem ist Zach Davis Autor von acht Büchern und Gründer des Trainingsinstituts Peoplebuilding.

Wladislav Jachtchenko

Wladislaw Jachtchenko ist mehrfach ausgezeichneter Experte, TOP-Speaker in Europa und gefragter Business Coach. Er hält Vorträge, trainiert und coacht seit 2007 Politiker, Führungskräfte und Mitarbeiter namhafter Unternehmen wie Allianz, BMW, Pro7, Westwing, 3M und viele andere – sowohl offline in Präsenztrainings als auch online in seiner Argumentorik Online-Akademie mit bereits über 52.000 Teilnehmern. Er vermittelt seinen Kunden nicht nur Tools professioneller Rhetorik, sondern auch effektive Überzeugungstechniken, Methoden für erfolgreiches Verhandeln, professionelles Konfliktmanagement und Techniken für effektives Leadership.

Alexander Plath

Alexander Plath ist seit über 30 Jahren im Verkauf und Vertrieb aktiv und hat in dieser Zeit alle Stationen vom Verkäufer bis zum Direktor Vertrieb Ausland und Mediensprecher eines multinationalen Unternehmens durchlaufen. Seit mehr als 20 Jahren coacht er Führungskräfte und Verkäufer*innen und ist ein gefragter Trainer und Referent im In- und Ausland, der vor allem mit hoher Praxisnähe, Humor und Begeisterung überzeugt.