Wie Sie mit dem Krokodilschluss Paradoxon im Büro erfolgreich argumentieren

Bild: “ Dare-devil dentist wanted!” von Steve Garvie. Lizenz: CC BY 2.0

Argumentieren wie ein Profi

Wer seinen Chef oder Gesprächspartner überzeugen will, der braucht mehr als gute Ideen, umfassendes Wissen und unerschöpfliche Disziplin. Wenn Sie mit einem schlagkräftigen Konzept und überzeugender Argumentation ins nächste Meeting oder Kundengespräch starten, sind Sie auf der sicheren Seite und beweisen Ihre Kompetenz.

Um Ihre Standpunkte sauber darzulegen, bedarf es einer lückenlosen Vorbereitung. Dabei zählen nicht nur die Argumente an sich, sondern vor allem, wie Sie diese vermitteln und ob diese bei Ihrem Gesprächspartner ankommen. Neben dem eigentlichen Inhalt sind Form und Struktur Ihrer Argumentation entscheidend. Ihre Thesen sollten also verständlich und nachvollziehbar für sich selbst stehen, aber auch logisch geordnet aufeinander folgen. Durch rhetorische Mittel gestalten Sie Ihre Aussagen besonders einprägsam oder ziehen Ihren Gesprächspartner unauffällig auf Ihre Seite. Möchten Sie wie ein Profi argumentieren, müssen Sie auch lernen, mit Einwänden und Gegenthesen umzugehen – und trotzdem stets freundlich und positiv zu bleiben.

Fühlen Sie sich in Ihr Gegenüber ein

Um sich optimal auf ein Gespräch vorzubereiten, sollten Sie die Erwartungen und Einstellungen Ihres Gegenübers kennen. Was erhofft sich Ihr Gesprächspartner vom Treffen, ist auch für diesen ein Nutzen oder Mehrwert erkennbar? Reden Sie völlig am Gegenüber vorbei, werden auch die überzeugendsten Argumente auf keinen fruchtbaren Boden fallen.

Überlegen Sie sich im Vorfeld unbedingt, ob Ihr Gegenüber Ihre Ideen eher befürworten oder ablehnen wird. Ist letzteres der Fall, versteht sich von selbst, dass Sie eine besonders überzeugende Strategie brauchen. Dazu gehört auch, Gesprächspartner inhaltlich wie sprachlich weder zu unter-, noch zu überfordern. Wenn Sie erfolgreich mit Ihrem Chef argumentieren, sieht das natürlich völlig anders aus, als wenn Sie den Praktikanten von Ihren Standpunkten überzeugen.

Gegenargumenten zuvorkommen

Um Einwänden ruhig und professionell zu begegnen, sollten Sie sich auch überlegen, was gegen Ihre Argumentation spricht. Sind Ihre Thesen wirklich so wasserdicht wie gedacht oder gibt es Knackpunkte? Welche Nachteile und Kosten sind mit Ihrem Vorhaben verbunden? Wie können Sie diese negativen Punkte bei einer kritischen Nachfrage abschwächen? Eine erfolgreiche Taktik ist es, Gegenargumenten zuvorzukommen, indem Sie diese bereits bei Ihrer Argumentation vorwegnehmen. Das beweist nicht nur Ihre Loyalität, sondern auch, dass Sie sich ausführlich mit dem Sachverhalt beschäftigt haben.

Halten Sie die Erfolgsaussichten für gering, denken Sie frühzeitig an eine Kompromisslösung. Anstatt als Verlierer aus dem Gespräch zu gehen, schaffen Sie eine erträgliche Lösung für alle – zu Ihren Konditionen. Gewagte Argumentationen beginnen häufig absichtlich mit überzogenen Forderungen, gegen den der vermeintlich gemeinsam erarbeitete Kompromiss mehr als fair wirkt. Denken Sie nur an das Feilschen, bei dem der Verkäufer den Preis bewusst viel zu hoch ansetzt. Im Arbeitsleben sind so riskante Argumentationsmanöver allerdings selten eine gute Idee.

Hard facts

Sind Zahlen und Daten relevant für die Gesprächssituation, sparen Sie nicht damit. Können Sie Ihre Thesen mit harten Fakten untermauern, gewinnen diese sofort an Überzeugungskraft. Daran lässt sich schließlich nichts mehr drehen und wenden – aus Ihrer Meinung ist schnell eine Tatsache geworden. Verwenden Sie harte Fakten so anschaulich wie möglich und nennen Sie Quellen. Auch Prognosen und Hochrechnungen wirken beim Gegenüber besonders verlässlich. Nebenbei beweisen Sie damit Ihre Sachkompetenz.

Vermeiden Sie aber unbedingt unrealistische Statistiken. Finden Sie Fakten aus glaubwürdigen Quellen, die Ihre Argumentation unterstreichen, nutzen Sie diese unbedingt. Aber konstruieren Sie keine absurden Prognosen auf Biegen und Brechen – damit sind Sie bei einem kritischen Gegenüber sofort unten durch!

Nicht um den heißen Brei herumreden

Formulieren Sie Ihren Vorschlag oder Ihr Ziel so prägnant wie möglich. Haben Sie eine knackige Formel für Ihr Unterfangen gefunden, kommen Sie im Gesprächsverlauf ruhig mehrfach auf diese Formulierung zurück. Vermeiden Sie schwache Füllwörter wie „eigentlich“ und indirekte Formulierungen. Ein Negativbeispiel: „Würde es eine Gehaltserhöhung für mich geben, hätte ich bestimmt mehr Motivation und würde ganz sicher mehr schaffen.“ Abgesehen vom plumpen Inhalt ist das Vorhaben hier so undeutlich und allgemein formuliert, dass es beim Gesprächspartner gar nicht richtig ankommen kann.

Feuern Sie nicht sofort alle Argumente, die Ihnen einfallen, auf Ihr Gegenüber. Versuchen Sie es lieber mit wenigen und dafür umso überzeugenderen Thesen. In der Praxis haben sich drei sorgsam vorbereitete Argumente als optimal erwiesen. Beginnen Sie am besten mit der zweitstärksten These, legen Sie die schwächste nach und trumpfen Sie erst zum Abschluss mit Ihrem besten Argument auf. Ihre letzten Worte bleiben besonders lange hängen und können daher besonders viel Überzeugungskraft entwickeln – arbeiten Sie also unbedingt an einem prägnanten Schluss.

Rhetorische Kunstgriffe

Bei der Form Ihrer Argumente verwenden Sie wahrscheinlich automatisch rhetorische Kunstgriffe. Mit sprachlichen Mitteln wie Wiederholungen oder Vergleichen gestalten Sie Ihre Thesen besonders stark. Wollen Ihre Argumente einfach nicht fruchten, sollten Sie mehr über Rhetorik lernen.

Ein exotischeres, aber sehr wirkungsvolles Stilmittel ist etwa der Krokodilschluss. Diese Sonderform einer widersprüchlichen Aussage, in der Fachsprache eines dialektischen Paradoxons, lässt sich mit dem Begriff des Dilemmas vergleichen.

Was Mutter und Krokodil mit dem täglichen Büro-Wahnsinn zu tun haben? Indem Sie Ihrem Gesprächspartner durch einen absichtlich gelegten Fehlschluss vorgaukeln, er hätte die Wahl – obwohl Sie schon längst wissen, dass er sich nur für Ihren Standpunkt entscheiden kann. Oder, indem Sie bewusst zusätzliche Möglichkeiten verschweigen: „Ich dachte, Sie schätzen meine Arbeit. Gute Arbeit wird doch auch entsprechend bezahlt – nur bei mir anscheinend nicht.“

Rhetorische Manipulationsversuche: Wenn, dann auch richtig!

Dazu brauchen Sie nicht unbedingt so komplexe Scheinargumente wie den Krokodilschluss. Auch mit geschickt formulierten Fang- oder Suggestivfragen („Bezahlen Sie eigentlich alle Mitarbeiter unter ihren Qualifikationen?“ – „Ich bezahle alle meine Mitarbeiter fair!“) erreichen Sie die gewünschten Reaktionen beim Gegenüber.

Werden solche Manipulationsversuche allerdings von Ihrem Gesprächspartner durchschaut, kann das schnell peinlich für Sie werden. Wägen Sie also genau ab, wann Sie zu rhetorischen und logischen Schummeleien greifen und wann knallharte Thesen angebracht sind. Nimmt Ihnen stattdessen der Gesprächspartner mit unerwarteten Argumenten den Wind aus den Segeln, empfehlen wir, um Bedenkzeit zu bitten, das Gespräch zu verlegen und in aller Ruhe eine neue Taktik zu erarbeiten.