Es ist wohl eher selten, dass Arbeitgeber freiwillig höhere Gehälter zahlen. Von ihrer Warte aus handelt es sich um beträchtliche finanzielle Summen, denn zu Ihrem neuen Gehalt kommen die Lohnnebenkosten hinzu, ein Betrag, der praktisch genauso hoch ist wie Ihre Zulage. Sie brauchen daher wirklich gute Gründe und ein kluges Selbstmanagement, um Ihr Wunschgehalt durchzusetzen. "Durchsetzen" soll in diesem Zusammenhang nicht "durchdrücken" bedeuten, denn erzwungene Ergebnisse bringen selten langfristigen Erfolg.
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Bild: “Five hundred euro with new security features.” von driver Photographer. Lizenz: CC BY SA 2.0


Tipp 1 – Nehmen Sie sich ein paar Tage Zeit

Ausschlaggebend ist Ihre Stellung: Sind Sie Berufsanfänger oder Profi mit langjähriger Erfahrung? Stehen Sie vor Ihrem ersten Bewerbungsgespräch oder sind Sie auf der Karriereleiter schon weiter nach oben geklettert?
Egal, wie lange Sie Ihren Job schon ausüben, bereiten Sie sich optimal vor – und zwar rechtzeitig. Ad-hoc-Gesprächstermine sind in solch sensiblen Fällen nicht das Richtige. Lassen Sie sich für Ihren Plan ein paar Tage Zeit.

Tipp 2 – Präzise Vorbereitung

Erstellen Sie Pro- und Kontra-Listen: Die Kontras stellen die Gegenargumente Ihres Chefs dar. Wie könnten Sie ihn überzeugen? Machen Sie Gedankenspiele, versetzen Sie sich in seine Position – dafür brauchen Sie eine gute Portion Empathie – und stellen Sie Ihre Argumente dagegen. Listen Sie alles schriftlich auf. So haben Sie eine Übersicht, mit der Sie arbeiten können, ohne wesentliche Punkte zu vergessen.

Tipp 3 – Persönliche Leistungen als Argumentationsgrundlage

Ihre Argumente könnten auf folgenden Überlegungen basieren: Haben Sie soeben ein Projekt erfolgreich beendet und Anerkennung erfahren? Haben Sie visionäre, realistische Firmenträume mit konkreten Vorschlägen? Konkretes ist unverzichtbar, für „Wunschdenker“ ist keine Führung zu haben.

Leisten Sie seit langer Zeit Überstunden, weil die Arbeit sonst nicht zu bewältigen ist, und würden dies für mehr Geld auch gern weiterhin tun? Es gibt hier übrigens gesetzliche Laufzeiten, ab wann Sie für höher qualifizierte Jobs, die Sie anfangs nur aushilfsweise ausgeübt haben, auch mehr Lohn erhalten müssen.

Doch Vorsicht: Stets ist in solchen Gesprächen, in denen es um Ausgaben für die Firma geht, viel Fingerspitzengefühl gefragt. Vielleicht haben Sie praktische Vorschläge für ein Lean Management oder sind seit Längerem unentbehrlich? Ist das wirklich so? Seien Sie selbstkritisch, Ihre Argumentation muss Hand und Fuß haben und am besten mit Zahlen, Statistiken, Umsätzen und buchhalterischen Pluskennzahlen belegbar sein.

Tipp 4 – Seien Sie fair und loyal

Vereinbaren Sie einen Termin mit dem zuständigen Vorgesetzten. Überfallen Sie ihn nicht bei anderer Gelegenheit plötzlich mit der Lohnfrage. Eine Vorankündigung ist zwar schwieriger, entpuppt sich später aber als besser. Seien Sie fair und signalisieren Sie Ihrem Chef, worüber Sie sprechen möchten. Auch er muss und soll sich Gedanken darüber machen, ob und wie viel er Ihnen zahlen möchte.

Wenn möglich, vereinbaren Sie eine gewisse Zeiteinheit – beispielsweise dreißig Minuten oder eine Stunde – für diesen Termin. Bei diesem Zeitrahmen punkten Sie übrigens nur, wenn Sie vorbereitet sind, ansonsten finden Sie sich nach zehn Minuten ergebnislos wieder vor der Tür.

Seien Sie großzügig und richten Sie sich terminlich so weit wie möglich nach Ihrem Chef. Vermitteln Sie weder Druck noch Stress, sondern Freundlichkeit, Kooperationsbereitschaft, aber auch das Selbstbewusstsein, dass eine Gehaltsverhandlung zu diesem Zeitpunkt korrekt ist. Diese Überlegung implementiert natürlich, dass Sie ein solches Gespräch nicht erst vor kurzer Zeit geführt haben. Nachkorrekturen eines Lohngesprächs sollten vermieden werden, kommen Sie lieber zu einem späteren Zeitpunkt und mit neuen Argumenten wieder.

Tipp 5 – Einwandfreie Optik

Machen Sie sich an dem Gesprächstag sorgfältig, aber unauffällig zurecht: Angemessene Kleidung, Männer rasiert, Frauen geschminkt. Auf Sex-Appeal verzichten Sie besser, dies ist nie der richtige Weg und schadet auf Dauer Ihrem Ansehen.

Tipp 6 – Bleiben Sie mindestens äußerlich gelassen

Kommen Sie ruhig mit Ihren Notizen zu dem Gespräch. Das signalisiert, dass Sie sich viel Mühe bei der Vorbereitung gegeben haben. Überlassen Sie nach der Begrüßung Ihrem Gegenüber die Eröffnung, nehmen Sie diese aber selbst gelassen, freundlich und korrekt vor, wenn Ihr Chef auf Zeit spielt oder manipulativ arbeitet. Es ist selbstverständlich, dass Sie Ihre Strategie bis zu einem gewissen Grad auch auf das Denk- und Verhaltenssystem Ihres Vorgesetzten hin ausgerichtet haben.

Ihr Verhalten sollte das ganze Gespräch hindurch, auch im Falle eines Scheiterns, freundlich und klar bleiben. Beweisen Sie Verständnis für die Firmenposition und machen Sie auf der anderen Seite unmissverständlich deutlich, dass Sie Ihren Anspruch für gerechtfertigt halten – und vor allem, warum.

Tipp 7 – Lassen Sie sich nicht manipulieren – oder nur wenig

Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus, nennen Sie auf keinen Fall sofort konkrete Gehaltsvorstellungen. Bauen Sie Ihre Argumentationskette in der logischen Reihenfolge auf, die Sie geplant haben. Bleiben Sie auch dabei, wenn Ihr Chef dauernd ablenkt, jammert oder Bedenken zeigt. Führen Sie die Diskussion stets zu den relevanten Punkten zurück, denn dies ist eine Gehaltsdiskussion, kein Gespräch über sonstige anstehende Themen:

Diese lassen sich anschließend oder an einem anderen Tag regeln. Falls Ihr Chef sich gern von seiner Sekretärin oder dem Telefon stören lässt, bewahren Sie Ruhe und bleiben Sie am Ball. Eventuell können Sie höflich darauf hinweisen, dass Sie es schätzen würden, wenn solche Störungen für die nächste Stunde unterblieben.

Tipp 8 – Hören Sie zu und benehmen Sie sich akkurat

Aktives Zuhören ist eine Ihrer wichtigsten Eigenschaften, nicht nur für Gehaltsverhandlungen. Ihr Chef möchte ernst genommen werden, vielleicht hat das Unternehmen finanzielle Probleme und er sieht nicht, wie er Sie bezahlen soll. Hier zeigt sich Ihre perfekte Vorbereitung: Nicken Sie verständnisvoll, erklären Sie, darüber hätten Sie auch bereits nachgedacht, und bieten Sie dann das passende Gegenargument.

Gutes Benehmen äußert sich nicht nur in einer höflichen, lockeren, aber weder lässigen noch verklemmten Sitzposition, sondern auch in Verhalten und Mimik. Spielen und zappeln Sie nicht herum, sprechen Sie deutlich, natürlich und mit Zimmerlautstärke. Vor allem: Drohen Sie auf keinen Fall mit der Konkurrenz, mit innerer Kündigung oder Ähnlichem! Damit erreichen Sie schnell das Gegenteil.

Tipp 9 – Seien Sie intuitiv

Sie haben Ihren Gehaltsrahmen mit Minimalaufschlag und realistischem Höchstbetrag bereits überlegt. Haben Sie bis hierher erfolgreich gearbeitet, folgt der sensibelste Teil: konkrete Zahlen. Versuchen Sie, Ihr Gegenüber zu einer ersten Stellungnahme zu bewegen, der Sie zustimmen oder mit der Sie weiterverhandeln können.

Schätzen Sie die Stimmung ein und überlegen Sie, wie weit Sie gehen können und wollen. Sollen Sie selbst Zahlen nennen, spielen Sie auf begrenztes Risiko, wenn Sie Ihren Job lieben. Ansonsten können Sie natürlich alles riskieren.

Tipp 10 – Rechnen Sie mit dem Schlimmsten

Machen Sie sich auf eine Absage gefasst. Selbst beste Argumente setzen sich manchmal nicht durch. Wenn Sie in der Firma bleiben möchten, signalisieren Sie, dass Sie bei nächster Gelegenheit für erneute Verhandlungen wiederkommen werden. Analysieren Sie für sich selbst in Ruhe das Gespräch. Sie müssen nichts falsch gemacht haben, wenn die Verhandlungen gescheitert sind, doch seien Sie ehrlich und selbstkritisch.

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