Eine Präsentation im Geschäftsleben ist ein Element innerhalb eines Verkaufsprozesses. Sie stellen einem Publikum etwas vor: Eine Leistung, ein neues Produkt, ein besonderes Angebot, eine Idee in Form einer Zukunftsvision, in jedem Fall auch Ihr Unternehmen, das durch Sie repräsentiert wird.
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Bild: “Crosshairs - success” von  Flazingo Photos. Lizenz: CC BY SA 2.0

Bild: “Crosshairs – success” von Flazingo Photos. Lizenz: CC BY SA 2.0


Ihr Publikum kann nur eine Person sein, meist jedoch mehrere, aus einem Haus oder eine Mehrzahl von Kunden und Interessenten. Bei internen Veranstaltungen können dies auch Kollegen und Mitarbeiter sein, denen Sie eine neue Firmenstrategie, Organisationsänderungen oder Themen aus dem Leistungsbereich vorstellen. Der Verkaufscharakter der Veranstaltung ist derselbe wie vor externen Teilnehmern.

Konkrete (Kauf-)Aktivitäten bei Zuhörern erzeugen ist das Ziel jeder Präsentation

Auch das Hauptziel der Präsentation ist immer das Gleiche: Die Zuhörer sollen etwas Neues erfahren, idealerweise etwas für sie Nützliches.

Entscheidend dabei ist, dass sie Ihrer in der Darbietung enthaltenen Aufforderung zur Tat Folge leisten, indem sie kaufen, bestellen oder das Vorgestellte umsetzen. Zumindest sollte die Präsentation den Ausgangspunkt zu weiterführenden Gesprächen bilden.

Nachfolgend gehen wir davon aus, dass die Inhalte Ihrer Präsentation stimmig sind und Ihre eingesetzten Visualisierungen Ihre Aussagen passgenau unterstützen. Dass Sie sich selbst gut vorbereitet und auch das einwandfreie Funktionieren eventuell vorhandener Technik (Mikrofon, Beamer) und Hilfsmittel (Notizblock, Stift, Glas Wasser) geprüft haben, setzen wir ebenfalls voraus. Wir konzentrieren uns jetzt ausschließlich auf Sie als Präsentator/in.

Ihre eigene Überzeugung und die Authentizität Ihres Auftretens bestimmen Ihre Wahrnehmung beim Zuhörer

Seien Sie immer absolut von dem überzeugt, was Sie vortragen, auch wenn es nur für die Dauer der Präsentation sein sollte. Falls Sie nicht hinter Ihren Aussagen stehen, wird sich das Ihren Zuhörern vermitteln. Zumindest lässt dann deren Aufmerksamkeit nach. Den gleichen Negativ-Effekt erzielen Sie, wenn Sie Ihre möglicherweise mangelnde Überzeugung mit überzogener Euphorie kompensieren wollen. Das wirkt auf jeden durchschnittlich sensiblen Menschen unglaubwürdig. Mit Worten kann fast jeder lügen, mit der Sprache des Körpers nur sehr wenige Experten.

Wissenschaftler weisen immer wieder darauf hin, dass die Kommunikation zwischen Menschen zu 90 % über Emotionen stattfindet. Wenn Sie also mit Ihren sorgfältig vorbereiteten Inhalten und grafischen Darstellungen nur 10 % der Aufmerksamkeit Ihres Publikums erreichen, dann konzentrieren Sie sich sorgfältig, aber nicht auffallend auf die Beziehungsebene. Stellen Sie mit Blicken und dann auch mit Worten einen Kontakt zu Ihren Zuhörern her. Das Wichtigste ist, dass Sie sich geben, wie Sie sind und dass Sie sich während der gesamten Präsentation treu bleiben. Nur Authentizität wirkt überzeugend, und das Ziel Ihrer Präsentation ist, Ihr Auditorium zum Tätigwerden zu bewegen.

Eine sorgfältig-zurückhaltende Aufmachung unterstreicht Ihre Aussagen

Es macht keinen Unterschied, ob Ihr Publikum Sie kennt oder nicht, die erste Wahrnehmung gilt immer Ihrem Äußeren. Falls Sie nicht in der Modebranche arbeiten und damit Ihr Outfit ein Teil Ihrer Visitenkarte darstellt, kommt es in erster Linie darauf an, dass Ihre Garderobe und auch alle kosmetischen Korrekturen Ihrer Persönlichkeit entsprechen. Dabei sollten Sie auch immer den Dresscode Ihrer Zuhörer berücksichtigen und sich ihm tendenziell annähern, nicht zwangsläufig kopieren.

Allerdings bedeutet legere Kleidung nicht Nachlässigkeit. Der fehlende Knopf oder der nicht vollständig geschlossene Reißverschluss sollten vorher unbedingt in einem Ganzkörperspiegel oder von einer Person Ihres Vertrauens entdeckt und korrigiert werden. Deshalb empfiehlt es sich auch immer, Ersatzgarderobe mit sich zu führen. Schmutzige Schuhe oder ein Fleck auf der Bluse fallen immer auf, lenken von Ihren Botschaften ab oder stellen schlimmstenfalls Ihre Sorgfalt bei Details in Frage.

Freies Sprechen signalisiert Kompetenz, Fragesteller ernst nehmen schafft Vertrauen

Die größte Wirkung erzielen Sie mit völlig freiem Sprechen, die schwächste mit Ablesen. Fernsehzuschauer sind gewohnt, dass Politiker und Moderatoren „frei“ sprechen, auch wenn sie vom Teleprompter ablesen, der so geschickt aufgestellt ist, dass er als Gerät nicht auffällt und auch das Ablesen nicht ohne weiteres erkennbar macht. Wenn Sie jetzt ständig Ihre Unterlagen konsultieren, wird das vom Publikum schnell entweder als Unsicherheit oder ungenügende Vorbereitung interpretiert. Dagegen beeinträchtigt es Ihre Ausstrahlung nicht, wenn Sie Zitate ablesen oder, bei ansonsten freier Sprechweise, gelegentlich etwas in Ihren Notizen nachsehen.

Vermeiden sollten Sie unbedingt, „mit der (Präsentations-)Wand zu sprechen“ und sich dabei vom Publikum abzuwenden. Der Zuhörer wird dies schnell als Unhöflichkeit empfinden oder auch als mangelnde Kompetenz. Das Ergebnis ist in beiden Fällen kontraproduktiv für das Ziel Ihrer Präsentation: Ihr Auditorium wendet sich von Ihren sachbezogenen Mitteilungen innerlich ab.

Nehmen Sie die Teilnehmer an Ihrer Präsentation in jeder Phase Ihrer Vorstellung mit. Dazu gehört auch, dass Sie zu Beginn dazu auffordern, Fragen sofort bei deren Aufkommen zu stellen und Sie damit zu unterbrechen. Damit umzugehen bedarf sicher einiger Übung. Doch auf diese Weise zeigen Sie dem Publikum, dass Sie auf seine Bedürfnisse eingehen. Wie Experten für jede Phase des Verkaufsprozesses empfehlen, ob in Werbebotschaften oder kurz vor Vertragsunterzeichnung bzw. direkt vollzogener Kaufaktion, sollten Sie Ihre Zuhörer immer dort abholen, wo sie jeweils stehen.

Dass Sie einzelne Fragesteller und damit das gesamte Publikum ernst nehmen, demonstrieren Sie auch dadurch, dass Sie Fragen, die Sie nicht oder nicht sofort beantworten können oder wollen, sichtbar notieren, damit sie nicht untergehen. Das zeugt, bei einem ansonsten überzeugenden Präsentationsverhalten, von Menschlichkeit und nicht etwa von Schwäche. Kein Mensch kann alles wissen. Sie stärken sogar Ihre Glaubwürdigkeit, wenn Sie diese offenen Fragen später auch tatsächlich beantworten.

Souveränität und Authentizität und die damit verbundene gleichmäßige und tiefe Atmung geben Ihrer vorhandenen Stimme, die Sie nur mit großem Aufwand schulen oder gar verändern können, einen überzeugenden Klang. Sprechen Sie moduliert und keinesfalls aus Ängstlichkeit monoton. Sprechen Sie nicht schneller, wenn die Zeit knapp wird, sondern lassen Sie lieber etwas weg. Werden Sie auch nicht laut, weil irgendwo Unruhe entsteht, sondern fragen Sie freundlich und ohne Schärfe nach, ob die Diskussion vielleicht für alle interessant sein könnte. Sollten Sie sich mal verhaspeln oder etwas Falsches sagen, so ist dies nicht schlimm, sondern menschlich. Machen Sie eine kleine Pause, trinken Sie einen Schluck Wasser, das immer griffbereit sein sollte, und sprechen Sie ruhig weiter, den Fehler dabei ohne Nachdruck korrigierend.

Natürliche Gesten und freundlich-interessierte Blicke stabilisieren die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer

Unterstreichen Sie Ihre Aussagen mit Ihren gewohnten Gesten. Alles Aufgesetzte wirkt theatralisch und erinnert eher an eine Show. Und die Präsentation darf nicht zu Ihrer erkennbar privaten Bühne mutieren und damit zum Selbstzweck werden. Ihr Ziel bleibt immer die Förderung oder der Anstoß eines Verkaufsprozesses.

Wenn Sie Schwierigkeiten damit haben, Ihre Arme auch mal ruhig hängen zu lassen, halten Sie sich nicht am Pult oder einer Säule fest, sondern nehmen einen Stift in die Hand, vielleicht den, mit dem Sie zurückgestellte Fragen notieren. Dass Sie dann nicht anfangen, mit der Verschlusskappe zu spielen, versteht sich von selbst. Auch die Verwendung einer Zeigevorrichtung per Hand sollte sehr dosiert eingesetzt werden.

In Zeiten der zunehmenden Vermeidung von „Frontalunterricht“ lässt sich vor kleineren Gruppen auch im Sitzen präsentieren. Wer sich dabei nicht wohlfühlt, sollte Stehen bevorzugen und dabei immer eine möglichst aufrechte, doch nicht starre Körperhaltung einnehmen, um Festigkeit und damit Solidität seiner Aussagen zu demonstrieren. Etwas lockerer wird der Vortrag durch beiläufige Ortswechsel, doch „tänzeln“ Sie nicht. Das würde mangelnde Selbstkontrolle oder Unwohlsein signalisieren.

Schauen Sie vom ersten bis zum letzten Wort zu Ihren Zuhörern hin, ohne jemanden zu fixieren. Direkter Blickkontakt sollte nur im Dialog mit Einzelnen eingesetzt werden. Dadurch vermeiden Sie Irritationen für sich und mögliche Aggressionen der Angestarrten.

Souveräner Einstieg und einprägsamer Schluss verstärken die Erinnerung an Ihre Präsentation

Fangen Sie einfach an und hören Sie einfach auf, beides mit einem freundlichen Lächeln und ruhiger, aufrechter Körperhaltung. Es ist ratsam, sich über den ersten und den letzten Satz ausführliche Gedanken zu machen und sie bei schwierigen Präsentationen wörtlich zu notieren. Ob sie dann genauso verwendet werden, spielt keine Rolle. Ein erfahrener Präsentator passt seinen Einstieg auch der selbst wahrgenommenen Stimmung des Publikums an. Der letzte Satz bestimmt oft den Nachhall der Präsentation und sollte daher überraschend sein. Lassen Sie dann nochmals kurz den Blick über Ihre Zuhörer schweifen, bevor Sie sich knapp und freundlich bedanken.

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