Einführung in die Verkaufspsychologie
Über den Vortrag
Der Vortrag „Einführung in die Verkaufspsychologie“ von Stefan Küthe ist Bestandteil des Kurses „Verkaufstraining – Wirkungsvoll kommunizieren und professionell verkaufen“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Einführung
- Gesamtübersicht
- Inhalte des Kurses und Miniquiz
- Was heißt Verkaufspsychologie?
- 3 mögliche Kundenreaktionen
- Kundennutzen und Verkaufsregeln
- Gedächtnis-Übung
- Reiz-Wahrnehmung nach Norretranders
- Eisberg-Modell nach Freud
Quiz zum Vortrag
Es gibt drei mögliche Kundenreaktionen: Die Minussituation, die Plussituation und die Chance zum Verkauf. Wie verhalten Sie sich in diesen Situationen richtig?
- Wenn eine Minussituation vorliegt, gilt es diese zu erkennen und sich bewusst zu machen, dass man nicht immer verkaufen kann.
- Wenn eine Chancen-Situation vorliegt, können Sie mit einer gezielten Einwandbehandlung ein "Nein" in ein "Ja" wandeln.
- Liegt eine Plussituation vor, nehmen Sie den leichten Abschluss mit.
- Wenn eine Plussituation vorliegt, fühlen Sie sich als großartiger Verkäufer.
- Wenn eine Minussituation vorliegt, fühlen sie sich vom Kunden persönlich angegriffen.
Wie führen Sie eine Einwandanalyse durch?
- Zunächst hinterfragen Sie die Gründe, aus denen der Kunde den Vertragsschluss verweigert mit einer Warum-Frage.
- Wenn Sie die Gründe des Kunden für seine negative Antwort kennen, setzen Sie einen Stoßdämpfer, indem Sie Verständnis zeigen.
- Wenn Sie den Grund der Ablehnung des Kunden kennen, stellen Sie eine angenommene Frage (hypothetische Frage), ob der Kunde bereit sei, zu kaufen, wenn dieses Problem wegfiele.
- Wenn Sie feststellen, der Kunde hat einen berechtigten Einwand, steigen Sie elegant aus dem Verkaufsgespräch aus.
In diesem Vortrag werden fünf Kernaussagen zur Verkaufspsychologie genannt, nur einer der im Folgenden genannten Aspekte gehört nicht dazu. Welcher ist es?
- Wenn Sie über sich und Ihr Angebot sprechen, weiß der Kunde, was er davon hat und wird kaufen.
- Wir verkaufen nie Produkte oder Dienstleistungen, sondern immer nur den Nutzen.
- Profit, Sicherheit und Bequemlichkeit sind klassische Kundennutzen.
- Erst wenn Sie von ihm und seinem konkreten Nutzen sprechen, wird Ihr Angebot für den Kunden interessant.
- Kaufentscheidungen werden immer emotional getroffen und anschließend rationalisiert.
Welche weiteren Aussagen zur Verkaufspsychologie sind korrekt?
- Um erfolgreich zu verkaufen, sollten Sie "Nutzensprache" verwenden, die den Nutzen des Produkts für den Kunden in den Vordergrund stellt.
- Ein wertvolles Hilfsmittel, um die Nutzensprache noch zu verstärken, sind "magische" Worte, die Gefühle und Emotionen beim Kunden auslösen.
- "Magische" Worte sind positiv besetzte Adjektive.
- "Magische" Worte sind dominante Substantive.
- Ein wertvolles Hilfsmittel, um die Nutzensprache noch zu verstärken sind "magische" Worte, die an die Vernunft des Kunden appellieren.
Welche Aussage zur Verkaufspsychologie ist falsch?
- Die Prioritätenverteilung wichtiger Kaufgründe ist bei jedem Kunden identisch, da diese Muster genetisch abgespeichert sind.
- Wichtige Kaufgründe für den Kunden sind Ansehen, Freude und Gewinn.
- Das Prioritätensystem eines Kunden lässt sich über eine gezielte Fragetechnik herausfinden.
- Wer zuerst argumentiert, der verliert.
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Dozent des Vortrages Einführung in die Verkaufspsychologie
Stefan Küthe
Stefan Küthe ist studierter Betriebswirt und Kommunikationswirt mit langjähriger Erfahrung im Verkauf und Marketing. Seit mehr als 15 Jahren leitet er Trainings für Verkaufsspezialisten und Führungskräfte für namhafte Unternehmen aus den verschiedensten Bereichen. Außerdem hält er Motivationsvorträge und ist Autor des Management-Bestsellers "Goethe für Manager – wie Sie einfach genial Arbeit und Leben meistern". Mehr Informationen unter http://www.stefan-kuethe.de/.Kundenrezensionen
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Auszüge aus dem Begleitmaterial
... zu helfen, das zu bekommen, was ...
... und Geschäftigkeit den Gästen zeigt, dass ...
... 2. Kommunikationstraining für Verkäufer. 3. Gezielt fragen und aktiv ...
... die Aussage: "Da haben Sie mich ...
... Motivation psychisch (seelisch = Denken und Gefühlsleben) ab ...
... Sie verkaufen immer einen ...
... 2. Ansehen (Erster sein, einzigartig sein, mit dabei und "in" sein). 3. Gewinn (mehr Geld verdienen, mehr Geld einsparen, weniger ...
... 3. Erst wenn Sie von ihm und seinem konkreten Nutzen ...
... Vordergrund - formuliert in seiner Sicht: Nutzensprache …
... Der Verstand rationalisiert sie ...
... wehren, was der Verkäufer Ihnen sagt. ...
