Fünf Aufgaben die erfolgreiche Verkäufer im B2B umsetzen von Stephan Heinrich

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Über den Vortrag

Verkaufen an Geschäftskunden ist vielseitig, aber diese Aufgaben müssen Sie beherrschen! Was können moderne Verkäufer von Aschenputtel lernen? Warum Nutzen Forecasts nie stimmen und Nutzen im Auge des Betrachters liegt.

Der Vortrag „Fünf Aufgaben die erfolgreiche Verkäufer im B2B umsetzen “ von Stephan Heinrich ist Bestandteil des Kurses „Verkauf an Geschäftskunden - Erfolgreiche Kommunikation mit Entscheidern und Einkäufern im B2B“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:

  • 1 - Selektieren
  • 2 - Interpretieren
  • 3 - Vorhersagen
  • 4 - Ermöglichen und Vorantreiben
  • 5 - Relevant Rückmelden

Quiz zum Vortrag

  1. Verkäufer tendieren dazu "dranzubleiben" und verschwenden dadurch zu viel Zeit mit den Kunden, die nichts bringen werden.
  2. Wenn bisherige Aktionen nichts gebracht haben, sollten Sie Ihre Aktionen verschärfen. Auch auf die Gefahr hin, dass dann der Kunde sich abwendet.
  3. Verkaufen beginnt beim Nein. Dranbleiben ist die wichtigste Tugend im Verkauf.
  4. Gedanken über Kunden und Nicht-Kunden sind verschwendete Zeit.
  1. Produktargumente sind nur zu Beginn des Verkaufszyklus sehr wertvoll.
  2. Produktargumente wirken nur positiv in Verkaufsgesprächen mit großen Investitionssummen.
  3. Der Kunde kann Produktargumente nicht selbstständig in seinen Nutzen übersetzen.
  4. Produktargumente wirken nur positiv in Verkaufsgesprächen mit kleinen Investitionssummen.
  1. "Das bedeutet deutlich niedrigere Unterhaltskosten."
  2. "Wir liefern grundsätzlich innerhalb einer Woche."
  3. "Das wir den Geschwindigkeitszuwachs bringen, den Sie benötigen"
  4. "Das kostet 100,- weniger als bei unserer Konkurrenz."
  1. Man schafft Messpunkte für den Fortschritt des Verkaufsprojektes und ermittelt empirisch die Realisierungshäufigkeit.
  2. Man lässt die handelnden Personen eine intuitive Aussage festhalten.
  3. Man stimmt die Wahrscheinlichkeiten zwischen Verkäufer und Verkaufsleiter ab.
  4. Man bestimmt spezielle Tätigkeiten die den Betriebsprozess beschreiben.
  1. Man kann nicht immer Abschließen. Das geht erst, wenn die Entscheidung möglich ist.
  2. Allways be Closing ist das ABC des modernen Verkaufs.
  3. Closing gehört zu den besonderen Fähigkeiten, die talentierte Verkäufer in jedem Gespräch machen.
  4. Closing ist ein geeignetes Druckmittel, um eine Verkaufsprozess erfolgreich abzuschließen.
  1. Ich sollte relevante und qualifizierte Rückmeldungen liefern.
  2. Ich sollte Kundenstimmen ungefiltert an die richtigen Personen weitergeben.
  3. Ich sollte Kritik, die zu Umsatzausfall führen könnte direkt an die Geschäftsleitung melden.
  4. Ich sollte in ständigem Kontakt mit dem Kundenumfeld stehen.

Dozent des Vortrages Fünf Aufgaben die erfolgreiche Verkäufer im B2B umsetzen

 Stephan  Heinrich

Stephan Heinrich

Stephan Heinrich ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz.

Seine Teilnehmer profitieren von seiner langjährigen Erfahrung im Geschäftskundenvertrieb und der Geschäftsführung im Softwaregeschäft. Der Verkauf von komplexen Produkten und Dienstleistungen als Projekt ist eine Spezialität von Stephan Heinrich. Auf Basis seiner über zwanzigjährigen Erfahrung in leitenden Positionen der IT Branche hat sich Stephan Heinrich seit 2001 als führender Experte für den B2B Vertrieb profiliert.

Sein Credo zeigt sich im wertschätzenden und gleichzeitig herausfordernden Umgang mit Teilnehmern. Mit seiner Erfahrung erreicht er auch langjährig erfolgreiche Vertriebsprofis und Skeptiker. Er scheut keine Konfrontation, um Menschen aus der Komfortzone zu bewegen - wenn es sein muss auch ein wenig provokativ. Gleichzeitig gelingt es ihm, Menschen mit tiefen Botschaften zu berühren.

Stephan Heinrich ist Preisträger des Internationalen Deutschen Trainerpreises 2012/13. Er ist einer von nur zwölf deutschsprachigen Certified Speaking Professionals, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top 100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb&Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit mehr als 90.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.

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Auszüge aus dem Begleitmaterial

  • ...Geschäftskunden seriös kontaktieren und zügig zur ...

  • ... Nicht-Kunde ist ein guter Vertriebserfolg. Arbeiten Sie wie ein Goldwäscher: Kleine Menge potentielle Nuggets in die Pfanne ...

  • ... eines Produkts oder einer Dienstleistung. "Das kostet nur €195,- pro Stunde.„ "Wir liefern grundsätzlich innerhalb einer ...

  • ... verursacht wesentlich weniger Schadstoffemission als Ihre heutige Maschine.„ Untersuchungen haben ergeben, dass Vorteilsargumente positiv in Verkaufsgesprächen über Produkte mit niedrigem Preis wirken, allerdings ...

  • ... die individuellen Bedürfnisse des Kunden befriedigt. "Sie möchten sofort anfangen? Wir könnten gleich heute ab Lager liefern.„ "Das wird den Geschwindigkeitszuwachs bringen, ...

  • ... Erhoffter Nutzen treibt die Kauf-Entscheidung. Nutzen ist eine individuelle Erwartungshaltung ...

  • ... Entscheider hat Vision ausgebildet, Entscheider hat sich bereit erklärt, im Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen und ist in der Lage die Investition zu entscheiden, Phasenmodell vorgeschlagen , Einverständnis zum Phasenmodell mündlich erklärt B Entscheidung steht aus Phasenmodell mit Terminen ausgestaltet, Vorgespräch zum Angebot abgehalten, Investition detailliert ...

  • ... Brief/E-Mail versendet 5% D Qualifizierter Kontakt Kriterien im Assessment geklärt. Kontakt hat Schmerz dargelegt ,Kontakt hat Vision ausgebildet ,Kontakt hat sich bereit erklärt, im Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen, Zugang zum Entscheider wurde vereinbart 20% C Qualifizierter Zugang zum Entscheider Zugang zum Entscheider erreicht, Entscheider hat Schmerz dargelegt, ...

  • ... von Schätzungen verschlechtern die Genauigkeit. Relevante Projektabschnitte anhand messbarer Zwischenergebnisse ...

  • ... Vorgang Aus der Sicht des Kunden Interessant ist Abwägen ...

  • ... Entscheidung zu forcieren, wenn der Entscheider noch nicht in der Lage ist zu entscheiden ...

  • ... sind ein wichtiger Kontakt zum Markt. Es besteht die Gefahr, dass der Vertrieb ...

  • ... unterschiedlich sein kann? Machen Sie Ihren Forecast immer nur auf der Basis von messbaren Zwischenschritten oder raten Sie? Wie können Sie entscheiden, wann ...