Die Wirksprache von LL.M. Gerd Ley

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Über den Vortrag

Der Vortrag „Die Wirksprache“ von LL.M. Gerd Ley ist Bestandteil des Kurses „Rhetorik für Juristen“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:

  • Die Wirksprache
  • Das Eisbergmodell
  • Vorgänge im Gehirn
  • Grundreaktionsmuster des Reptiliengehirns
  • Der semantische Raum der Affekte
  • Das Eisbergmodell des Bewusstseins

Quiz zum Vortrag

  1. Ich muss mir verdeutlichen wer mein Publikum ist.
  2. Ich muss eine gut verständliche Ausdrucksweise wählen.
  3. Ich verwende Fachsprache, damit mein Vortrag hochwertig wirkt.
  4. Ich muss unabhängig vom Publikum darauf achten, dass meine Rede wissenschaftlich hochwertig ist.
  1. Das Eisbergmodell von Siegmund Freud teilt unser Bewusstsein in zwei Kategorien ein. Oberhalb der Wasserlinie befindet sich die Sachebene oder der logische Verstand. Viele Verhaltensweisen können wir uns nicht erklären, wenn wir nur eine Erklärung oberhalb der Wasserlinie suchen. Unterhalb der Wasserlinie befindet sich das Unterbewusstsein, das Gefühle und Bedürfnisse enthält. Erst dann, wenn wir die Gefühle und Bedürfnisse kennen lernen, können wir auch bestimmte Verhaltensweisen unserer Mitmenschen verstehen und richtig beurteilen.
  2. Das Eisbergmodell von Siegmund Freud liegt dem Eisbergmodell von Matthias Pöhm zugrunde. Er verortet die Entscheidungsfindung in das Unterbewusstsein.
  3. Das Eisbergmodell stammt von Siegmund Freud. Das Modell stellt zwei unabhängig voneinander existierende Ebenen dar. Das Unterbewusstsein oder das Unbewusste haben keinerlei Einfluss auf sichtbare Verhaltensweisen. Diese werden ausschließlich durch die Sachebene oberhalb der Wasserlinie bestimmt und gesteuert. Die einzige Bedeutung, die dieses Modell heute noch hat, ist eine annähernde Affinität zu dem Kommunikationsquadrat nach Schulz von Thun.
  4. Das Eisbergmodell von Siegmund Freud teilt unser Bewusstsein in zwei Kategorien ein. Oberhalb der Wasserlinie befindet sich das Unterbewusstsein, das Gefühle und Bedürfnisse enthält. Viele Verhaltensweisen können wir uns nicht erklären, wenn wir nur eine Erklärung oberhalb der Wasserlinie suchen. Unterhalb der Wasserlinie befindet sich die Sachebene oder der logische Verstand. Erst dann, wenn wir logisch, analytisch und kalkulierend denken, können wir auch bestimmte Verhaltensweisen unserer Mitmenschen verstehen und richtig beurteilen.
  1. Der Zuhörer kann meinen Ausführungen nicht nur besser folgen, Gesagtes prägt sich bei ihm auch besser ein.
  2. Der Zuhörer wird mich weniger ernst nehmen.
  3. Die Verwendung bildhafter und emotionaler Sprache lenkt den Zuhörer ab.
  4. Der Informationsgehalt für den Zuhörer wird geringer.
  1. Ich muss im Kopf des Zuhörers Bilder erzeugen.
  2. Ich muss beim Zuhörer Emotionen hervorrufen.
  3. Ich muss meinen Vortrag möglichst nüchtern gestalten.
  4. Ich muss meinen Vortrag auf sprachlich höchstem Niveau halten.

Dozent des Vortrages Die Wirksprache

LL.M. Gerd  Ley

LL.M. Gerd Ley

Gerd Ley, LL M. (Oec.), Dipl.-Verwaltungswirt, studierte Verwaltungswissenschaften an der FHSöV NW und Rechtswissenschaften an den Universitäten Bonn und Saarbrücken (Schwerpunkte Strafrecht, Wirtschaftsstrafrecht, Arbeitsrecht). Er war 10 Jahre als ehrenamtlicher Richter am Arbeitsgericht tätig und verfügt über mehrjährige forensische Erfahrung in der Vertretung vor dem Arbeitsgericht als Arbeitgeber und Vertreter von Arbeitnehmern (für eine Gewerkschaft). Gerd Ley war 6 Jahre als Dozent an der Fachhochschule für Öffentliche Verwaltung Köln und 12 Jahre als Dozent an der Sächsischen Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie tätig.

Er ist als freier Mitarbeiter einer Anwaltskanzlei tätig, Referent und Berater für arbeitsrechtliche Fragen für KMU und IHK, sowie Personal- und Compliance-Berater für KMU (Schwerpunkt Arbeitsrecht, Arbeitsstrafrecht).

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Auszüge aus dem Begleitmaterial

... Rhetorik für Juristen, 10: Eisbergmodell ...

... System, Emotionen, Reptiliengehirn, Angriff, Flucht, Erstarrung ...

... Rhetorik für Juristen. 14: Rechte Gehirnhälfte, Emotionen, Affekte ...

... Entscheidungen werden im Unterbewusstsein gefällt! Das Unterbewusstsein kann nur Bilder ...

... Abkürzungen vorbereiten solle. 45. Sprache, die wirkt - die Wirksprache: Auch Fachleute unter sich, die alle die gleiche Fachsprache sprechen und verstehen, werden über kurz oder lang müde, sich lang anhaltendes Fachchinesisch zuzumuten. Selbstverständlich ist es einfacher, zumindest zunächst, sich mit einem vertrauten Vokabular auszudrücken. Machen Sie einmal den Test: Halten Sie einen Vortrag ausschließlich auf dem hohen Niveau Ihrer Fachsprache. Der Vortrag sollte nicht länger als 10 Minuten andauern. Im Anschluss hieran lassen Sie die Zuhörer in kurzen Sätzen wiederholen, ...

... Beispiel dafür, dass hier irgendwas nicht stimmen kann: Am 28. August 1963 findet der "March on Washington" (Marsch auf Washington) vor dem Lincoln Memorial in Washington, D.C. statt. 48. Höhepunkt der Abschlusskundgebung ist die Rede von Martin Luther King jr. vor geschätzten 250.000 Menschen. Was glauben Sie, aus der wievielten Reihe sind Sie noch in der Lage, die Mimik des Redners zu erkennen? Und von welchem Platz aus kann man noch die Gestik eindeutig ausmachen? ...

... % erreicht worden sein. Eine Ausnahme würden dann nur die Menschen bilden, die sich unmittelbar vor dem Rednerpodest befanden. Dieses Beispiel zeigt, dass die 55-38-7 Regel, um es moderat zu formulieren, mit höchster Vorsicht zu genießen ist. 49. Mehrabian selber hat gegenüber dem German-Top-Speaker René Borbonus eingeräumt, dass er sich selber darüber gewundert habe, wie diese Regel sich so hartnäckig halten konnte. 50. Schaut man sich das Design der Studie an, so wird deutlich, dass es an der Zeit ist, mit diesem Irrglauben abzuschließen. Was Albert Mehrabian verdeutlichte, war, dass der nonverbale Anteil unserer Kommunikation (Stimme und Körpersprache) in seiner Bedeutung nicht hoch genug eingeschätzt wird und die Stimmigkeit zwischen Inhalt und ...

... Schauspieler Michael Fox. Er trat dort als Prof. Myron L. Fox, Experte für Spieltheorie, auf. Zuvor studierte er den vorbereiteten sinnlosen Vortrag mit allen Mitteln der Schauspielkunst ein und lieferte sodann eine vortragstechnische rhetorische Meisterleistung ab. Obwohl die Professoren sämtlich Experten waren, ließen sie sich von dem Auftreten des falschen Professors so dermaßen beeindrucken und blenden, dass niemand merkte, dass es sich um einen reinen Schwindel handelte. Die meisten Zuhörer beschrieben den Vortrag als gut aufgebaut und interessant vermittelt. Die Beispiele seien gut gewesen und haben zum Nachdenken angeregt. Seither wird der Effekt, dass ein Redner durch einen beeindruckenden Auftritt ...

... Die Werbung macht es uns vor! Die Botschaften sind leicht verständlich. Sie sind überzeugend. Sie kommen bei uns an, ohne dass es notwendig ist, langwierig darüber nachzudenken, was denn jetzt wohl gemeint sein könnte. Das Eisbergmodell. 4.2 Was passiert beim Zuhörer, wenn wir etwas von uns geben? Spätestens seit dem Untergang der Titanic wissen wir, dass ein Eisberg nur etwa zu 10 % aus dem Wasser ragt. Der Rest befindet sich unter Wasser. Der Begründer der Psychoanalyse, Siegmund Freud, hatte sich dieses Bild zunutze gemacht, um psychische Vorgänge ...

... Überzeugung, dass man den Geist mit einem Eisberg vergleichen kann: Sein größter Teil ist verborgen. 53. Danach ist unsere bewusste Wahrnehmung der Teil, der an der Oberfläche schwimmt. Unterhalb der Oberfläche liegt aber der weitaus größere Bereich, der Gedanken, Wünsche, Gefühle und Erinnerungen enthält, deren wir uns nicht bewusst sind. In der Darstellung ...

... (Reaktionsmuster: Abb. 4). Würden wir in einer Gefahrensituation erst einmal analytisch vorgehen und die Für und Wider bestimmter Optionen ausloten, wären wir wahrscheinlich nicht überlebensfähig. Insoweit steuert das Reptiliengehirn die notwendige Reaktion. Denken Sie z. B. nur an Ihre Reaktion, wenn Sie sich auf dem Zebrastreifen ...

... Die linke Gehirnhälfte funktioniert nach dem Sequenzprinzip. Sie analysiert die eingehenden Informationen und ordnet sie nach einer bestimmten Reihenfolge. Eine Verknüpfung- findet hier nicht statt. Für sich betrachtet ist die linke Gehirnhälfte lediglich der Speicherort für eine Ansammlung von Einzelinformationen, die zwar nach einer bestimmten Reihenfolge geordnet ...

... ist populärwissenschaftlicher Unsinn, der jeglicher wissenschaftlicher Grundlage entbehrt. Wie schon ausgeführt, funktioniert unser Gehirn nur im Zusammenwirken beider Hemisphären. 54. Der Rhetoriktrainer Matthias Pöhm hat dieses Modell vereinfacht und so insbesondere für Rhetoriktraining nutzbar und begreifbar gemacht. 55. (Abb. 7 - Darstellung nach Matthias Pöhm©) Matthias Pöhm verortet insoweit das wache Bewusstsein bzw. den logischen Verstand in den Bereich oberhalb der Wasserlinie. Das ist also der sichtbare Teil unseres Bewusstseins (linke ...

... Übersetzungsvorgang gebunden ist, kann ich schlechterdings nicht mehr genau zuhören, was an nachfolgenden Informationen kommt. Damit entstehen Informationslücken, die ich nur für eine kurze Zeit assoziativ schließen kann. Irgendwann kommt dann der Punkt, dass ich den Anschluss verliere und nicht mehr nachvollziehen kann, was genau der Inhalt des Vortrags ist. Damit verliere ich das Interesse und höre auch aus diesem Grunde nicht mehr zu. Das kann so weit gehen, dass Ihnen überhaupt niemand mehr zuhört. René Borbonus pflegt in solchen Fällen ...

... zu begründen. Dadurch entsteht dann der Eindruck, dass wir unsere Entscheidungen sämtlich mit dem logischen Verstand treffen (Abb. 10). Das ist zunächst einmal eine vereinfachte Darstellung. Um Zuhörer dazuzubringen, dass sie auch wirklich zuhören, bedarf es also Bilder und/oder Gefühlen, ...

... weitere Kategorie sind die bildleeren, abstrakten, geblähten, "unechten" Substantive: Verantwortung, Selbstbeherrschung etc. Hierzu zählen grundsätzlich alle Wörter, die auf "ung", "heit" und "keit" enden. 58. Die Wirksprache hat zwei übergeordnete Prinzipien: Sie ist die einfachste Sprache, die es gibt. Kaum ein Satz hat mehr als 8 Worte. Sprechen Sie so, wie Sie im wirklichen Leben reden. Jeder Satz soll beim Zuhörer ein Bild auslösen oder ihn emotional ansprechen. Stellen Sie sich vor, Sie seien ein Drehbuchautor oder Regisseur und sollen das, was Sie vorzutragen haben, in einem ...

... ich im August 2012 am Landgericht Bonn war, saß der Angeklagte neben mir. Ich konnte sehen, dass er Angst hatte. Dann hielt ich mein Plädoyer, und nachher wurde der Angeklagte vom Gericht freigesprochen. August 2012: Landgericht Bonn. Ich sitze neben dem Angeklagten. Er hat Angst. Ich sehe das. Ich plädiere. Das Gericht entscheidet: Freispruch. Keine Komma-Sätze mehr! Statt Kommata machen Sie Punkte oder Doppelpunkte und damit einen neuen Satz. ...

... Der Beklagte hat den Sorgfaltsmaßstab der "diligentia quam in suis", also die Sorgfalt in eigenen Angelegenheiten, nicht beachtet. Die höchste Wirkung liegt im Beispiel. Statt zu sagen: "Ich bin ein guter Jurist", geben Sie ein Beispiel, wo Sie bewiesen haben, dass Sie ein guter Jurist sind. Das hat Wirkung! Vermeiden Sie also bloße Behauptungen. Im Zweifel werden Sie als Angeber angesehen. Wenn Sie in der Lage sind, ein Beispiel zu präsentieren, nimmt man es Ihnen ab, dass Sie ein guter Jurist sind. Ungeschickt wäre es aber, Ihre Darstellung mit den Worten zu eröffnen: "Ich bin ein guter Jurist." ...

... Anwalt zum Meinungsführer zu küren, liegt auf der Hand. Die Hitliste der Weichmacher wird deutlich angeführt durch das Wort "eigentlich." Eine an sich gut durchdachte Botschaft wird durch derartige Weichmacher entwertet. Ihr Mandant will einen Anwalt, der weiß, wo es langgeht, und nicht einen, der es nur "eigentlich" weiß! Dasselbe gilt für einen Richter. Ich vertraue nur einem Richter, der wirklich das Recht kennt, und nicht einem, der es nur "eigentlich" kennt. Vielleicht, ein bisschen, etwas, einige, es gibt, und so weiter, eigentlich, ich würde gerne, ...

... Eine rhetorische Frage ist eine Frage, bei der Sie keine Antwort vom Publikum erwarten, weil Sie diese Antwort im Anschluss selber geben. Bei rhetorischen Wirk-Fragen lautet die unausgesprochene Antwort entweder "Selbstverständlich ja" oder "Selbstverständlich nein". Die rhetorische Wirk-Frage wird nachgerade in das Unterbewusstsein abgeschossen. Sie spricht unmittelbar die Emotionen an und macht betroffen. Machen Sie nach der rhetorischen Wirk-Frage unbedingt eine Pause. Wenn Sie unmittelbar weitersprechen, beseitigen Sie die Wirkung. Stellen Sie rhetorische Wirk-Fragen und ...

... bringen sie dadurch das Publikum gewissermaßen in einen „Nick-Rhythmus“. Wer viermal ohne mit der Wimper zu zucken Ihren Wirk-Fragen zugestimmt hat, der akzeptiert Sie unbewusst als Meinungsführer. Diese Zustimmung überträgt sich dann schließlich auf Ihr Anliegen. 65. So finden Sie rhetorische Wirkfragen. Sie bilden einen (selbstverständlichen) Aussagesatz, der mit "alle/jeder" oder "niemand/keiner" beginnt. Und diesen Satz stellen Sie einfach infrage. Beispiele: "Kein Anwalt würde seinen Mandanten ans Messer liefern." Daraus machen Sie die ...