Verhandeln und Kommunikation von LL.M. Gerd Ley

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Über den Vortrag

Der Vortrag „Verhandeln und Kommunikation“ von LL.M. Gerd Ley ist Bestandteil des Kurses „Mediation und Konfliktmanagement“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:

  • Einleitung und Vorteile des Verhandelns
  • Fragen zum Verhandeln
  • Verhandlungstypen
  • Rad der klassischen Konfliktlösungsformen
  • Die vier Grundprinzipien
  • Die Optionen vervielfältigen

Quiz zum Vortrag

  1. Das Verhandeln muss von Grund auf erlernt werden.
  2. Verhandeln ist ein Begriff, der speziell für ökonomische Situationen und Konfliktfälle reserviert ist.
  3. Kinder können in der Regel sehr gut verhandeln.
  4. Um das Verhandeln zu lernen, muss man an seine verlernten Fähigkeiten wieder anknüpfen.
  5. Jeder kann gutes Verhandeln lernen.
  1. Beim eigenen Interesse neigt man dazu sich selbst zu täuschen. Es ist gar nicht so einfach zu klären, was eigentlich hinter der eigenen Position steht. Um so wichtiger ist es über sich selbst Bescheid zu wissen, um souverän verhandeln zu können.
  2. Wenn ich das eigene Interesse kenne, weiß ich auch wie weit ich von meiner Position abweichen kann. Von diesem Wissen aus können also neue Optionen in den Blick genommen werden.
  3. Das Interesse muss in der Verhandlung gut versteckt werden. Das eigene Interesse zu verraten schwächt die Verhandlungsposition ungemein.
  4. Mein eigenes Interesse ist mir unmittelbar bewusst. Habe ich meine Position für mich unmissverständlich geklärt, erübrigt sich die Frage nach dem Interesse.
  1. ... geht von einer Hypothese aus und versucht sie zu beweisen.
  2. ... sammelt Fakten und Belege, bis er zum Ergebnis kommt.
  3. ... setzt ein Urteil an den Anfang seiner Verhandlung.
  4. ... kommt schnell zum Punkt.
  5. ... akzeptiert nur von Experten beglaubigte Beweise.
  1. Das Verhandeln findet im Grenzbereich zwischen Macht und Interessensausgleich statt. Es kann entweder kooperativ verhandelt werden oder konfrontativ. Ersteres ist eher dem Interessenausgleich zuzurechnen, letzteres eher der Macht.
  2. Das Verhandeln nimmt im Kreislauf den Platz nach dem Vernichten ein. Verhandlungen werden der Idee nach aufgenommen, wenn ein Konflikt nicht durch Machteingriff gelöst werden konnte.
  3. Verhandlungen finden an der Grenze zwischen Interessenausgleich und Recht statt. Verhandlungen zielen in der Regel auf eine Win-Win Situation ab, sie finden aber in rechtlichen Rahmenbedingungen statt, die diese Lösung nicht immer zulassen.
  4. Verhandlungen sind dem Interessenausgleich zugeordnet. In einer Verhandlung treffen Positionen aufeinander, hinter denen sich Interessen verbergen. Ziel der Verhandlung ist es, diese Interessen in Übereinstimmung zu bringen.
  5. Eine Verhandlung ist eine Machtfrage. Diese muss nicht immer durch einen Machteingriff entschieden werden, es ist aber so, dass die Parteien in der Verhandlung Mittel einsetzen, um gegeneinander Ziele durchzusetzen.
  1. Wer an den Prinzipien festhält, erscheint in der Verhandlung souverän, so als hätte er es nicht nötig durch Tricks und Kniffe den anderen zu überwältigen.
  2. Eine möglicherweise gefundene Lösung ist kein Kompromiss. Die Prinzipien zielen auf eine Entscheidung zu beidseitigem Vorteil und nicht zu beidseitigen Eingeständnissen.
  3. Eine Verhandlung kann gewonnen werden, wenn sich die Gegenseite als unfaire Partei enttarnt. Dafür ist es besonders wichtig selbst nicht aufzufliegen.
  4. Die Position des anderen kann vereitelt werden, wenn man sich maßgeblich auf das dahinterstehende Interesse konzentriert. Die Position dient hier nur als Schutzschild und Drohgebärde.
  1. Neutrale Bewertungskriterien lassen sich nur gemeinsam herausfinden. In der Vorstellung vom Anderen laufen wir Gefahr unsere eigenen Fantasien anderen Menschen zu unterstellen und verhindert damit gemeinsame Kriterien zu finden.
  2. Es ist nicht gut sich ein Bild von der anderen Partei zu machen. Bilder verzerren die Realität und vernebeln uns die klare Sicht auf den Konflikt.
  3. Positionen haben immer ein Drohpotential. Der Standpunkt, dass der Nachbar mir den Hammer leihen sollte, kann leicht als aggressiver Akt gedeutet werden.
  4. Man sollte Probleme und Menschen trennen. Der Mensch im Beispiel setzt seinen Nachbarn mit dem Hammer gleich und erzeugt so einen Konflikt.
  1. Der Unterschied besteht darin, dass der Fuchs nur auf Positionen eingeht, die Eule aber die Interessen dahinter betrachtet. Eine Win-Win Lösung kann nur bei Berücksichtigung der Interessen gefunden werden.
  2. Der Fuchs ist schlau und stellt sich dumm. Er gibt vor gemeinsam eine Lösung zu finden und streicht sich doch heimlich etwas mehr ein.
  3. Der Fuchs handelt nach dem Motto: "Der klügere gibt nach" und verliert deshalb seinen Anteil an der Orange.
  4. Die Eule betrachtet das Problem unabhängig vom Menschen. Es ist deshalb in der Lage Fruchtfleisch und Schale auseinanderzuhalten.

Dozent des Vortrages Verhandeln und Kommunikation

LL.M. Gerd  Ley

LL.M. Gerd Ley

Gerd Ley, LL M. (Oec.), Dipl.-Verwaltungswirt, studierte Verwaltungswissenschaften an der FHSöV NW und Rechtswissenschaften an den Universitäten Bonn und Saarbrücken (Schwerpunkte Strafrecht, Wirtschaftsstrafrecht, Arbeitsrecht). Er war 10 Jahre als ehrenamtlicher Richter am Arbeitsgericht tätig und verfügt über mehrjährige forensische Erfahrung in der Vertretung vor dem Arbeitsgericht als Arbeitgeber und Vertreter von Arbeitnehmern (für eine Gewerkschaft). Gerd Ley war 6 Jahre als Dozent an der Fachhochschule für Öffentliche Verwaltung Köln und 12 Jahre als Dozent an der Sächsischen Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie tätig.

Er ist als freier Mitarbeiter einer Anwaltskanzlei tätig, Referent und Berater für arbeitsrechtliche Fragen für KMU und IHK, sowie Personal- und Compliance-Berater für KMU (Schwerpunkt Arbeitsrecht, Arbeitsstrafrecht).

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