Verhandeln und Kommunikation
Über den Vortrag
Der Vortrag „Verhandeln und Kommunikation“ von LL.M. Gerd Ley ist Bestandteil des Kurses „Archiv - Mediation und Konfliktmanagement“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Einleitung und Vorteile des Verhandelns
- Fragen zum Verhandeln
- Verhandlungstypen
- Rad der klassischen Konfliktlösungsformen
- Die vier Grundprinzipien
- Die Optionen vervielfältigen
Quiz zum Vortrag
Welche der folgenden Aussagen treffen nicht zu?
- Das Verhandeln muss von Grund auf erlernt werden.
- Verhandeln ist ein Begriff, der speziell für ökonomische Situationen und Konfliktfälle reserviert ist.
- Kinder können in der Regel sehr gut verhandeln.
- Um das Verhandeln zu lernen, muss man an seine verlernten Fähigkeiten wieder anknüpfen.
- Jeder kann gutes Verhandeln lernen.
Eine der wichtigen Fragen, die vor einer Verhandlung geklärt werden sollten, lautet: "Welches Interesse steht wirklich hinter meiner Position?" - Was ist die Besonderheit an dieser Frage?
- Beim eigenen Interesse neigt man dazu, sich selbst zu täuschen. Es ist gar nicht so einfach zu klären, was eigentlich hinter der eigenen Position steht. Um so wichtiger ist es, über sich selbst Bescheid zu wissen, um souverän verhandeln zu können.
- Wenn ich das eigene Interesse kenne, weiß ich auch, wie weit ich von meiner Position abweichen kann. Von diesem Wissen aus können also neue Optionen in den Blick genommen werden.
- Das Interesse muss in der Verhandlung gut versteckt werden. Das eigene Interesse zu verraten schwächt die Verhandlungsposition ungemein.
- Mein eigenes Interesse ist mir unmittelbar bewusst. Habe ich meine Position für mich unmissverständlich geklärt, erübrigt sich die Frage nach dem Interesse.
Es gibt unterschiedliche Verhandlungstypen. Der Gutachtertyp...
- ... geht von einer Hypothese aus und versucht, sie zu beweisen.
- ... sammelt Fakten und Belege, bis er zum Ergebnis kommt.
- ... setzt ein Urteil an den Anfang seiner Verhandlung.
- ... kommt schnell zum Punkt.
- ... akzeptiert nur von Experten beglaubigte Beweise.
Das Rad der klassischen Konfliktlösungsformen unterscheidet zwischen drei grundlegenden Formen, einen Konflikt zu lösen: Macht, Recht und Interessenausgleich. An welcher Stelle ist die Verhandlung angesetzt?
- Das Verhandeln findet im Grenzbereich zwischen Macht und Interessensausgleich statt. Es kann entweder kooperativ verhandelt werden oder konfrontativ. Ersteres ist eher dem Interessenausgleich zuzurechnen, letzteres eher der Macht.
- Das Verhandeln nimmt im Kreislauf den Platz nach dem Vernichten ein. Verhandlungen werden der Idee nach aufgenommen, wenn ein Konflikt nicht durch Machteingriff gelöst werden konnte.
- Verhandlungen finden an der Grenze zwischen Interessenausgleich und Recht statt. Verhandlungen zielen in der Regel auf eine Win-Win Situation ab, sie finden aber in rechtlichen Rahmenbedingungen statt, die diese Lösung nicht immer zulassen.
- Verhandlungen sind dem Interessenausgleich zugeordnet. In einer Verhandlung treffen Positionen aufeinander, hinter denen sich Interessen verbergen. Ziel der Verhandlung ist es, diese Interessen in Übereinstimmung zu bringen.
- Eine Verhandlung ist eine Machtfrage. Diese muss nicht immer durch einen Machteingriff entschieden werden, es ist aber so, dass die Parteien in der Verhandlung Mittel einsetzen, um gegeneinander Ziele durchzusetzen.
Unter den vier Harvard Prinzipien werden Grundsätze verstanden, wie zwei Parteien in einer Verhandlung zu einer gemeinsamen Lösung finden. Welche Vorteile können sie von der Einhaltung der Prinzipien erwarten?
- Wer an den Prinzipien festhält, erscheint in der Verhandlung souverän, so als hätte er es nicht nötig, den anderen durch Tricks und Kniffe zu überwältigen.
- Eine möglicherweise gefundene Lösung ist kein Kompromiss. Die Prinzipien zielen auf eine Entscheidung zu beidseitigem Vorteil und nicht zu beidseitigen Eingeständnissen.
- Eine Verhandlung kann gewonnen werden, wenn sich die Gegenseite als unfaire Partei enttarnt. Dafür ist es besonders wichtig, selbst nicht aufzufliegen.
- Die Position des anderen kann vereitelt werden, wenn man sich maßgeblich auf das dahinterstehende Interesse konzentriert. Die Position dient hier nur als Schutzschild und Drohgebärde.
Paul Watzlawicks Beispiel mit dem Hammer lehrt uns etwas über das vierte Grundprinzip im Harvard-Verhandlungssystem. Wie lässt sich die Geschichte mit Verhandlungen verknüpfen?
- Neutrale Bewertungskriterien lassen sich nur gemeinsam herausfinden. In der Vorstellung vom Anderen laufen wir Gefahr, unsere eigenen Fantasien anderen Menschen zu unterstellen und verhindern damit, gemeinsame Kriterien zu finden.
- Es ist nicht gut, sich ein Bild von der anderen Partei zu machen. Bilder verzerren die Realität und vernebeln uns die klare Sicht auf den Konflikt.
- Positionen haben immer ein Drohpotential. Der Standpunkt, dass der Nachbar mir den Hammer leihen sollte, kann leicht als aggressiver Akt gedeutet werden.
- Man sollte Probleme und Menschen trennen. Der Mensch im Beispiel setzt seinen Nachbarn mit dem Hammer gleich und erzeugt so einen Konflikt.
Fuchs und Eule teilen im Beispiel beide die Orange auf. Beide denken auch an einen gemeinsamen Gewinn. Warum sprechen wir beim Fuchs von einem Kompromiss und bei der Eule von einer Win-Win Situation?
- Der Unterschied besteht darin, dass der Fuchs nur auf Positionen eingeht, die Eule aber die Interessen dahinter betrachtet. Eine Win-Win Lösung kann nur bei Berücksichtigung der Interessen gefunden werden.
- Der Fuchs ist schlau und stellt sich dumm. Er gibt vor, gemeinsam eine Lösung finden zu wollen und streicht sich doch heimlich etwas mehr ein.
- Der Fuchs handelt nach dem Motto: "Der klügere gibt nach" und verliert deshalb seinen Anteil an der Orange.
- Die Eule betrachtet das Problem unabhängig vom Menschen. Sie ist deshalb in der Lage, Fruchtfleisch und Schale auseinander zu halten.
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Dozent des Vortrages Verhandeln und Kommunikation
LL.M. Gerd Ley
Gerd Ley, LL M. (Oec.), Dipl.-Verwaltungswirt, studierte Verwaltungswissenschaften an der FHSöV NW und Rechtswissenschaften an den Universitäten Bonn und Saarbrücken (Schwerpunkte Strafrecht, Wirtschaftsstrafrecht, Arbeitsrecht). Er war 10 Jahre als ehrenamtlicher Richter am Arbeitsgericht tätig und verfügt über mehrjährige forensische Erfahrung in der Vertretung vor dem Arbeitsgericht als Arbeitgeber und Vertreter von Arbeitnehmern (für eine Gewerkschaft). Gerd Ley war 6 Jahre als Dozent an der Fachhochschule für Öffentliche Verwaltung Köln und 12 Jahre als Dozent an der Sächsischen Verwaltungs- und Wirtschaftsakademie tätig.Er ist als freier Mitarbeiter einer Anwaltskanzlei tätig, Referent und Berater für arbeitsrechtliche Fragen für KMU und IHK, sowie Personal- und Compliance-Berater für KMU (Schwerpunkt Arbeitsrecht, Arbeitsstrafrecht).
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