Vertriebssteuerung von Stephan Heinrich

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Über den Vortrag

Die Dinge richtig zu machen genügt schon lange nicht mehr - Sie müssen vor allem die richtigen Dinge tun. Diese Lektion ist ein rasanter Überflug über viele verschiedene Führungswerkzeuge, die Sie sofort in Ihrer Organisation einsetzen können.

Der Vortrag „Vertriebssteuerung“ von Stephan Heinrich ist Bestandteil des Kurses „Verkauf an Geschäftskunden - Erfolgreiche Kommunikation mit Entscheidern und Einkäufern im B2B“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:

  • Ideen zur Vertriebssteuerung
  • Account-Map
  • Meilensteine
  • Forecast - Beispiel
  • Aktivitäten Balance Modell
  • Zusammenfassung

Quiz zum Vortrag

  1. Man könnte die Strukturen anderen Kollegen schnell klar machen.
  2. Man hat keine Vorteile, da schon alles bekannt ist.
  3. Man setzt sich nur noch mit dem Entscheider auseinander.
  4. Man erkennt neutrale Personen.
  1. Anforderungen erfüllbar?
  2. Mitbewerber?
  3. Alleinstellungsmerkmale?
  4. Zeitdruck?
  1. Die nächsten Schritte
  2. Der Auftragsabschluss
  3. Die Meilensteine
  4. Der Umsatz
  1. Die Unternehmung wird in Zukunft schlecht abschneiden.
  2. Die Unternehmung schneidet in diesem Quartal gut ab.
  3. Die Unternehmung schneidet in den nächsten zwei Quartalen schlecht ab.
  4. Die Unternehmung schneidet in diesem Quartal schlecht ab.

Dozent des Vortrages Vertriebssteuerung

 Stephan  Heinrich

Stephan Heinrich

Stephan Heinrich ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz.

Seine Teilnehmer profitieren von seiner langjährigen Erfahrung im Geschäftskundenvertrieb und der Geschäftsführung im Softwaregeschäft. Der Verkauf von komplexen Produkten und Dienstleistungen als Projekt ist eine Spezialität von Stephan Heinrich. Auf Basis seiner über zwanzigjährigen Erfahrung in leitenden Positionen der IT Branche hat sich Stephan Heinrich seit 2001 als führender Experte für den B2B Vertrieb profiliert.

Sein Credo zeigt sich im wertschätzenden und gleichzeitig herausfordernden Umgang mit Teilnehmern. Mit seiner Erfahrung erreicht er auch langjährig erfolgreiche Vertriebsprofis und Skeptiker. Er scheut keine Konfrontation, um Menschen aus der Komfortzone zu bewegen - wenn es sein muss auch ein wenig provokativ. Gleichzeitig gelingt es ihm, Menschen mit tiefen Botschaften zu berühren.

Stephan Heinrich ist Preisträger des Internationalen Deutschen Trainerpreises 2012/13. Er ist einer von nur zwölf deutschsprachigen Certified Speaking Professionals, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top 100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb&Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit mehr als 90.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.

Kundenrezensionen

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Auszüge aus dem Begleitmaterial

  • ... Personen konzentrieren; Fortschritt in Vertriebsprojekten messbar machen; Vertriebsprojekte in Momentaufnahmen bewerten ...

  • ... Bereichsleiter Marketing Rolle beim Kauf: Approver (Abzeichner); Decision Maker (Entscheider); Evaluator (Beeinflusser); User (Empfehler) Anpassungsfähigkeit ...

  • ... Entscheider hat Vision ausgebildet, Entscheider hat sich bereit erklärt, im Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen und ist in der Lage die Investition zu entscheiden, Phasenmodell vorgeschlagen , Einverständnis zum Phasenmodell mündlich erklärt B Entscheidung steht aus Phasenmodell mit Terminen ausgestaltet, Vorgespräch zum Angebot abgehalten, Investition detailliert ...

  • ... Brief/E-Mail versendet 5% D Qualifizierter Kontakt Kriterien im Assessment geklärt. Kontakt hat Schmerz dargelegt ,Kontakt hat Vision ausgebildet ,Kontakt hat sich bereit erklärt, im Beschaffungsprozess weiter mit uns zu gehen, Zugang zum Entscheider wurde vereinbart 20% C Qualifizierter Zugang zum Entscheider Zugang zum Entscheider erreicht, Entscheider hat Schmerz dargelegt, ...

  • ... wir Wettbewerbsfähig? Passen wir zu den schriftlich definierten Anforderungen? Beziehung zum Entscheider, Mitbewerbspräsenz, Wie sind unsere spezifischen Alleinstellungsmerkmale? Lohnt es sich? Aktuelle Projektrentabilität, Langfristige Rentabilität ...

  • ... die eindeutige Klärung der Machtsituation bei Ihren Kundenunternehmen im Griff? Wie messen Sie heute den Projektfortschritt in Ihren Vertriebsprojekten? ...