SWOT-Analyse - Nutzen für den Vertrieb
Über den Vortrag
Der Vortrag „SWOT-Analyse - Nutzen für den Vertrieb“ von Kurt Buck ist Bestandteil des Kurses „Steigern Sie Ihren Verkaufserfolg“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Einleitung zur SWOT-Analyse
- Theoretische Grundlagen einer SWOT-Analyse
- Beispielanalyse
- SWOT-Analyse - Stärken & Schwächen
- SWOT-Analyse - Chancen & Risiken
- Nutzen für den Vertrieb
- Zusammenfassung der SWOT-Analyse
Quiz zum Vortrag
Wofür steht die Abkürzung SWOT?
- S = Strength; W = Weaknesses; O = Opportunities; T = Threats
- S = Stärken; W = Schwächen; O = Chancen; T = Risiken
- S = Schnell; W = Wirksam; O = Offen; T = Talent
- S = Super; W = Wuchtig; O = Obligatorisch; T = Test
Wozu dient die SWOT-Analyse?
- Der Positionsbestimmung von Unternehmen und Organisationseinheiten.
- Dem Vertrieb zur Ableitung von Maßnahmen, die für die Erreichung der Unternehmensziele (Vertriebsziele) notwendig sind.
- Dem Vertrieb zur Übersicht.
- Zur Kalkulation von Anfragen.
- Der Vertriebsleitung für das Protokoll.
Welches strategische Muster wird mit den STRENGTH – Stärken und mit den WEAKNESSES – Schwächen verfolgt?
- Die Schwächen einer Vertriebsorganisation sollen die Stärken nicht kontraproduktiv beeinträchtigen, z.B. Wissensdefizite im Außendienst zu den neuen innovativen Produkten des Unternehmens.
- Stärken sind uninteressant, solange Schwächen vorhanden sind, die angebaut werden müssen.
- Schwächen sind uninteressant, solange Stärken ausgebaut werden.
- Stärken sind unwichtig – günstige Preise sind wichtig. Sind diese gegeben, können andere Punkte bearbeitet werden.
Für die SWOT-Analyse werden unternehmensinterne und unternehmensexterne Datenquellen herangezogen. Welche Datenquellen werden für die OPPORTUNITIES und THREATS herangezogen?
- Die unternehmensexternen Daten, wie z.B. Daten der Marktforschung oder der Verbandsorganisationen.
- Externe Datenquellen, die über die Internetrecherche erfolgen können, z.B. Produkt- und Leistungsumfang unserer Hauptwettbewerber.
- Externe Datenquellen, die uns unsere Kunden zutragen, z. B. Preis- und Konditionssysteme unserer Hauptwettbewerber.
- Interne Datenquellen, wie z.B. der Auftragseingang.
Wie lässt sich der Nutzen aus der SWOT-Analyse für den Vertrieb nicht darstellen?
- Als Grundlage für die Tourenplanung des Vertriebes.
- Die Optimierung der Kundenstruktur hinsichtlich der Kundenertragsentwicklung wird gefördert.
- Als Vorbereitung zur Neukundenansprache mit gezielten Marketingmaßnahmen.
- Als Entscheidungsgrundlage, z.B. für die Erweiterung des Vertriebsgebietes.
- Als Grundlage dafür, welche Weiterbildungsschwerpunkte in einer Qualifikationsoffensive im Vertrieb notwendig erscheinen.
Für die genaue Positionsbestimmung in einer SWOT-Analyse sind quantifizierbare Datenquellen zugrunde zu legen. Jedoch lassen sich nicht immer alle Positionen quantifizieren. Welche alternative Form einer SWOT-Analyse-Methode kann herangezogen werden?
- Neben der quantitativen SWOT-Analyse kann auch die qualitative Form, eine beschreibende Form, in einer SWOT-Analyse zur Anwendung kommen.
- Es ist keine weitere Form möglich.
- Die SWOT-Analyse mit Schätzwerten.
- Ein alternativer Ansatz wäre die Kunden-Produkt-Analyse. Sie vereint die Kundenstärken mit den Produktschwächen.
Dozent des Vortrages SWOT-Analyse - Nutzen für den Vertrieb
Kurt Buck
Kurt Buck ist gelernter Industriekaufmann und Betriebswirt. Seit 1993 ist er als Unternehmensberater tätig und berät als Vertriebsprofi Marketing- und Vertriebsabteilungen aus Wirtschaft und Industrie. Als Dozent hat er sich aufgrund seiner langen Berufserfahrung einen Namen – ganz besonders im Hamburger Raum – gemacht. 1998 brachte er im Vogel Business Media Verlag das Buch „Neues Industriegütermarketing“ heraus.
Auf Lecturio präsentiert sich Kurt Buck als Vertriebscoach erstmals im E-Learning-Format. Sein Online Training der Verkaufs- und Vertriebsberatung richtet sich an all jene, die einerseits Wissen auffrischen wollen, andererseits an jene, die im Vertrieb heimisch werden wollen.
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