Selektion von Wunschkunden von Stephan Heinrich

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Über den Vortrag

Wünschen Sie sich doch Ihre Kunden! Warum Löwen Zebras aber keine Elefanten jagen. So stellen Sie sich Ihr Wunschkundenprofil auf und erhöhen Ihre Trefferquote.

Der Vortrag „Selektion von Wunschkunden“ von Stephan Heinrich ist Bestandteil des Kurses „Verkauf an Geschäftskunden - Erfolgreiche Kommunikation mit Entscheidern und Einkäufern im B2B“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:

  • Trichtermodell
  • Wunschkundenprofil
  • Werkzeug: Problemtabelle
  • Referenztabelle
  • Zusammenfassung

Quiz zum Vortrag

  1. Selektieren, Ansprechen, Verstehen, Umsetzen
  2. Selektieren, Verstehen, Ansprechen, Umsetzen
  3. Verstehen, Selektieren, Ansprechen, Umsetzen
  4. Ansprechen, Verstehen, Selektieren, Umsetzen
  1. Fokussierung auf passende Kunden
  2. Weniger interessante Kunden ausblenden
  3. Größtmögliche Anzahl an Kunden anzusprechen
  4. Typische Ansprechpartner zu finden
  1. Mit der Problemtabelle stimmt man sich auf bestimmte Kundensituationen ein.
  2. Die Problemtabelle ist ein Wissens-Speicher für wichtiges Vertriebswissen.
  3. Eine Problemtabelle ist immer auf eine konkrete Kundensituation und eine vermutetes Kundenproblem beschränkt.
  4. Eine Problemtabelle ist ein Hilfswerkzeug zum Lösen der Kundenprobleme.
  1. Produktbezeichnungen und Leistungsdaten
  2. Ursachen von Problemen
  3. Eigener Lösungsansatz
  4. Zählbares Ergebnis
  1. Eigene Relevanz, Finden vom Kunden, Kontakte nutzen
  2. Neueste Nachrichten lesen und beantworten
  3. Eigene Inhalte posten und bewerten lassen
  4. Eigene Außendarstellung, Kundenkontakt, Referenzen veröffentlichen
  1. Es gestalten sich konkrete Akquiseziele und Maßnahmen für meine Unternehmung.
  2. Es gestaltet sich ein breiteres Kundenspektrum.
  3. Es gestalten sich mehr Werbemöglichkeiten.
  4. Es entsteht ein größerer Kundenkreis.

Dozent des Vortrages Selektion von Wunschkunden

 Stephan  Heinrich

Stephan Heinrich

Stephan Heinrich ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz.

Seine Teilnehmer profitieren von seiner langjährigen Erfahrung im Geschäftskundenvertrieb und der Geschäftsführung im Softwaregeschäft. Der Verkauf von komplexen Produkten und Dienstleistungen als Projekt ist eine Spezialität von Stephan Heinrich. Auf Basis seiner über zwanzigjährigen Erfahrung in leitenden Positionen der IT Branche hat sich Stephan Heinrich seit 2001 als führender Experte für den B2B Vertrieb profiliert.

Sein Credo zeigt sich im wertschätzenden und gleichzeitig herausfordernden Umgang mit Teilnehmern. Mit seiner Erfahrung erreicht er auch langjährig erfolgreiche Vertriebsprofis und Skeptiker. Er scheut keine Konfrontation, um Menschen aus der Komfortzone zu bewegen - wenn es sein muss auch ein wenig provokativ. Gleichzeitig gelingt es ihm, Menschen mit tiefen Botschaften zu berühren.

Stephan Heinrich ist Preisträger des Internationalen Deutschen Trainerpreises 2012/13. Er ist einer von nur zwölf deutschsprachigen Certified Speaking Professionals, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top 100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb&Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit mehr als 90.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.

Kundenrezensionen

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Auszüge aus dem Begleitmaterial

  • ... Fünf bis zehn Kriterien, die einen idealen Kunden beschreiben ...

  • ... Abschlüsse pro Verkäufer zu gering. Mögliche Ansprechpartner: Account Manager, Geschäftsführer ...

  • ... 20 Verkäufer Machen externe Vertriebstrainings, Komplexe Verkaufssituationen, Wachstumsziele, Schwierigkeiten mit Neukundengewinnung, Vertriebszyklus zu lang ...

  • ... weniger Kostenorientiert; Offen für externe Dienstleister; Zwei Standorte, davon einer möglichst im Ausland; Fertigungsanteil >75%; Heterogene IT-Struktur; Entscheider hat Erfahrung im Umgang mit ...

  • ... Problemtabelle; Denkmodell um die Perspektive der Zielpersonen einzunehmen ...

  • ... Bedeutet der verlorene Regalplatz auch ....? Umsatzziele in Gefahr? Geringere Erträge? Falsche Inventarstruktur? Hoher Auftragsbestand? Große Außenstände? Ist der Finanzvorstand involviert? Kunden gehen an den Wettbewerb verloren? Moral/Provision der Außendienstmitarbeiter? Ist der Vertriebsvorstand involviert? Spezialaufträge und Notlieferungen? Ist der Logistikleiter involviert? Auswirkungen auf das Unternehmenswachstum, evtl. Aktienkurse? Ist die Unternehmensleitung involviert? Moral/Provision der Außendienstmitarbeiter? Frustration und Schuldzuweisungen? Ist der Personalleiter involviert? Was wenn ...? Würde es helfen, wenn ....? wann: jederzeit online wer: Ihre Vertriebsmitarbeiter was: Aufträge direkt beim Kunden eingeben könnten? Messbarer Nutzen? wann: jederzeit online wer: Ihre Vertriebsmitarbeiter ...

  • ... Abverkauf Ursachen Verkäufer verfügt über unzureichende Informationen im Verkaufsgespräch Informationen über Aktionspreise sind während des Kundenkontaktes nicht präsent. Kunde entscheidet sich für Produkte des Wettbewerbers. Verkäufer hat kaum Möglichkeiten alternative Produkte anzubieten. Es dauert mehrere Tage bis die Rückmeldung über die Wettbewerbspreise in der Zentrale bekannt werden und dort Gegenmaßnahmen beschlossen sind. Lösung Sofortige Verfügbarkeit aller Bestände durch Onlineanbindung Aktionsware wird über Onlineanbindung auffällig präsentiert. ...

  • ... vorgedacht, die sie später lösen wollen? Sind Ihre (internen) Referenzberichte nach dem Schema Problem-Ursache-Lösung-Ergebnis aufgebaut? Nutzen Sie die ...