Perspektivwechsel: Was will Ihr Kunde? von Stephan Heinrich

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Über den Vortrag

Der Wurm muss dem Fisch und der Fisch dem Angler schmecken. Scheinbar profane Weisheiten neu durchleuchtet. Mit wenigen Schritten zu Wort-Ködern, die genau Ihren Wunschkunden schmecken.

Der Vortrag „Perspektivwechsel: Was will Ihr Kunde?“ von Stephan Heinrich ist Bestandteil des Kurses „Verkauf an Geschäftskunden - Erfolgreiche Kommunikation mit Entscheidern und Einkäufern im B2B“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:

  • Was will ihr Kunde?
  • Wertschöpfung
  • Zugangssystem
  • (Kauf-)Entscheidung

Quiz zum Vortrag

  1. Weil Sie nicht wissen, was die Begriffe im Kopf des Kunden auslösen.
  2. Weil Begriffe oft nicht vom Kunden in gleicher Weise verstanden werden.
  3. Weil Fachbegriffe belehrend wirken können.
  4. Weil abstrakte Begriffe zu aufgesetzt wirken.
  1. Ausgangslogistik
  2. Kundenservice
  3. Forschung
  4. Beschaffung
  1. Die Produkte können aus der "Wozu"-Perspektive beschrieben werden.
  2. Der Wert der Produkte wird genau erörtert.
  3. Die Produkte können aus der "Wie"-Perspektive beschrieben werden.
  4. Die Produkte können aus der "Was"-Perspektive beschrieben werden.
  1. "Ist mein Produkt billiger als das der Konkurrenz?"
  2. "Welche Gründe hat der Kunde für eine neue Produktionsmaschine?"
  3. "Was sind die Ziele des Kunden mit unserer Produktionsmaschine?"
  4. "Hat der Kunde Zweifel, ob seine Mitarbeiter damit umgehen können?"
  1. Man kann den Kunden beim sogenannten "Entscheidungsflimmern" helfen.
  2. Die Kunden können trotz Investitionsrisiken überzeugt werden.
  3. Die Kunden können einfach überzeugt werden.
  4. Die Kunden können schneller überzeugt werden.

Dozent des Vortrages Perspektivwechsel: Was will Ihr Kunde?

 Stephan  Heinrich

Stephan Heinrich

Stephan Heinrich ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz.

Seine Teilnehmer profitieren von seiner langjährigen Erfahrung im Geschäftskundenvertrieb und der Geschäftsführung im Softwaregeschäft. Der Verkauf von komplexen Produkten und Dienstleistungen als Projekt ist eine Spezialität von Stephan Heinrich. Auf Basis seiner über zwanzigjährigen Erfahrung in leitenden Positionen der IT Branche hat sich Stephan Heinrich seit 2001 als führender Experte für den B2B Vertrieb profiliert.

Sein Credo zeigt sich im wertschätzenden und gleichzeitig herausfordernden Umgang mit Teilnehmern. Mit seiner Erfahrung erreicht er auch langjährig erfolgreiche Vertriebsprofis und Skeptiker. Er scheut keine Konfrontation, um Menschen aus der Komfortzone zu bewegen - wenn es sein muss auch ein wenig provokativ. Gleichzeitig gelingt es ihm, Menschen mit tiefen Botschaften zu berühren.

Stephan Heinrich ist Preisträger des Internationalen Deutschen Trainerpreises 2012/13. Er ist einer von nur zwölf deutschsprachigen Certified Speaking Professionals, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top 100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb&Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit mehr als 90.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.

Kundenrezensionen

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Auszüge aus dem Begleitmaterial

  • ... 3. Vorteilhaftere Kalkulation 4. Problemlose(re) Verarbeitung 5. Zufriedene(re) Abnehmer/Verbraucher 6. Neue Kunden (heißt auch: neue Aufträge bei bestehenden/ehemaligen Kunden) 7. Vorteile beim Objektgeschäft 8. Vorteile ...

  • ... Weniger Risiko für Bargeld-Diebstahl / Betrug (3% von 1 Mio = 30.000 € p.a.) 11.Bedeutung (des Unternehmens) für die Zukunft Attraktivität des Unternehmens als Arbeitgeber steigt 13.Reibungslose Nachbestellung Besserer Überblick über den Abverkauf 15.Organisatorische ...

  • ... 2 ½ Stunden, Bankgebühren ( 10.000 € p.a.). Weniger Risiko für Bargeld-Diebstahl / Betrug (3% von 1 Mio = 30.000 € p.a.). Wegfall von Prozessen in der Buchhaltung, Controlling ...

  • ... Wie können Sie noch genauer klären, was die Kunden kaufen wollen? ...