Kooperationen, Allianzen, Marketing-Mix von Dr. med. Günter Umbach

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Über den Vortrag

Der Vortrag „Kooperationen, Allianzen, Marketing-Mix“ von Dr. med. Günter Umbach ist Bestandteil des Kurses „Erfolgreich im Pharma- und Medizinprodukte-Marketing“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:

  • Co-Marketing
  • Co-Promotion
  • Strategische Allianzen
  • Lizenzen: Win-Win-Situationen schaffen
  • Mergers and Aquisitions (M&A)
  • Produktlebenszyklus
  • "Prä-Marketing"
  • Markteinführung (Launch)
  • Lebenszyklus-Management
  • Studien oder Beobachtungen
  • "Indikations-Ergänzungen"
  • Brand Defense Strategy
  • Line-Extensions
  • Kombinationspräparate
  • Switch to OTC-Status
  • Aut-idem-Regelung
  • Rabattverträge
  • Marketing-Mix: Überblick
  • Distributionspolitik
  • Parallel-Importe und Re-Importe
  • Direktbelieferung (Direct-to-Pharmacy)
  • Versand- und Internet-Apotheken
  • Spezielle Distributionswege
  • Verpackungspolitik
  • Produktpolitik
  • Preispolitik
  • Kommunikationspolitik

Quiz zum Vortrag

  1. Co-Marketing heißt es gibt zwei Warenzeichen.
  2. Co-Marketing heißt es gibt ein Warenzeichen.
  3. Co-Promotion heißt es gibt ein Warenzeichen.
  4. Strategische Allianzen heißt sich ergänzende Programme.
  5. Co-Promotion heißt es gibt zwei Warenzeichen.
  1. Höhere Identifizierung von Marketing & Vertrieb mit der jeweiligen Marke.
  2. Eine klare Zuordnung, wer wie viel Umsatz gemacht hat, ist möglich.
  3. Das Schaffen einer globalen Marke fällt leicht.
  4. Der Auftritt bei internationalen Fachkongressen wird erleichtert.
  1. Es wird leichter eine einheitliche globale Marke geschaffen.
  2. Man weiß, welcher der Partner wie viel zum Umsatz beigetragen hat.
  3. Ein einheitliches Warenzeichen existiert.
  4. Höhere Identifizierung von Marketing & Vertrieb mit der jeweiligen Marke.
  1. Es kooperieren zwei Firmen mit sich ergänzenden Produktprogrammen.
  2. Es werden typischerweise Leihaußendienste eingesetzt.
  3. Es werden zwei Firmen miteinander fusioniert.
  4. Es kooperieren zwei Firmen mit konkurrierenden Produktprogrammen.
  1. Die generische Phase.
  2. Die Einführungsphase.
  3. Die Wachstumsphase.
  4. Die Reifephase.
  5. Die Degenerationsphase.
  1. Das "Prä-Marketing".
  2. Phase-IV-Studien und nicht-interventionelle Beobachtungs-Studien.
  3. Line-Extensions.
  4. "Brand Defense Strategie".
  5. Switch to OTC-Status (nach Antrag auf Zulassung als verschreibungsfreies Produkt).
  1. Place: Distributionspolitik
  2. Price: Preispolitik
  3. Promotion: Kommunikationspolitik
  4. Product: Produktpolitik
  5. Placing: Platzierung im Regal

Dozent des Vortrages Kooperationen, Allianzen, Marketing-Mix

Dr. med. Günter Umbach

Dr. med. Günter Umbach

Dr. med. Günter Umbach verhilft als Trainer, Berater und Autor europäischen Führungskräften zu mehr Erfolg. Er verfügt über umfassende Berufserfahrungen u. a. als Medical Advisor und Director, Senior Productmanager, Marketing Director und internationaler Teamleiter. Seine Klienten profitieren weiterhin von seinen medizinischen Erfahrungen als Facharzt für Frauenheilkunde und Geburtshilfe, wissenschaftlicher Mitarbeiter der Universität von Texas, Gastprofessor der Universität in Bilbao und Lehrbeauftragter für den Master of Pharmaceutical Medicine der Universität Duisburg-Essen.

Dr. med. Günter Umbach ist außerdem Senior Associate des Management Centre Europe in Brüssel sowie Mitglied der Global Speakers Federation, der German Speakers Association und des Institute of Management Consultants der USA. Er ist Autor zahlreicher Fachartikel, Videos und international veröffentlichter Business-Ratgeber. Führende und internationale Pharma-Unternehmen, Dienstleister und Forschungsinstitute nutzen seine lebendigen Workshops und Beratungen, um Kunden zu gewinnen und ihre Marktposition zu stärken.

Kundenrezensionen

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Auszüge aus dem Begleitmaterial

... Strategische Allianzen: Sich ergänzende Programme. Darüber hinaus gibt es auch die Option der Leihaußendienste: Hier werden Außendienstkapazitäten gemietet. Im Englischen spricht man auch von "Co-Detailing". Zum Co-Marketing: Beim Co-Marketing wird eine Substanz von zwei Firmen unter zwei Warenzeichen verkauft. Ein Beispiel war die Vermarktung der Substanz Lisinopril (ein ACE-Hemmer). Das Unternehmen Merck & Co verkaufte Lisinopril je nach Land unter Namen wie Prinivil® oder Coric®. Das Unternehmen AstraZeneca verkaufte Lisinopril je nach Land unter Namen ...

... Wählen Sie nur Partner, denen Sie vertrauen können! Bei strategischen Allianzen kooperieren zwei Firmen mit sich ergänzenden Produktprogrammen. In der Luftfahrtgesellschaft ist die "Star Alliance", in der etwa ein Dutzend Airlines ihre Flüge und Flugpunktsammelsysteme aufeinander abgestimmt haben, eine sehr erfolgreiche strategische Allianz. Ein Beispiel im Healthcare-Bereich war die Zusammenarbeit von Eli Lilly und Boehringer Mannheim (nun Teil von Roche) beim Diabetes-Management. Die eine Firma lieferte die Therapie in Form von Insulin und die andere Firma die Diagnostik in Form von Blutzuckermessgeräten. Die Hersteller von oralen Kontrazeptiva kooperieren mit den Herstellern von Kondomen, um die geschlechtliche Liebe sicherer zu machen: Die Antibabypille verhütet ...

... Die Welt der Lizenzen hat ihre eigenen Begriffe und Abkürzungen wie beispielsweise Due Diligence (kurz DD), Secrecy Agreements (kurz SA), Cost of Goods (kurz COGs), Upfront Payments, Milestone Payments etc". Wenn Sie eine Einlizenzierung erwägen, sollten Sie mit Profis zusammenarbeiten und gegebenenfalls erfahrene externe Rechtsanwälte hinzuziehen. Die magische Formel lautet "Win-Win-Situation": Beide Geschäftspartner müssen in ähnlicher Weise von einer Vereinbarung profitieren. Hier eine Auswahl, wo man Informationen über Kandidaten für eine Kooperation erhält: Datenbanken (IMS, etc), Alerting Services (SCRIP, etc.), Fachkongresse ...

... - Reife oder Sättigung , - Schrumpfung oder Degeneration. Anmerkung: Es gibt auch andere Einteilungen, beispielsweise die in folgende fünf Phasen: 1 Einführung, 2 Wachstum, 3 Reife, 4 Sättigung und 5 Degeneration. Gestatten Sie einige Anmerkungen zum Begriff "Prämarketing". Sie können ein Produkt erst in den Markt einführen, wenn Sie eine Zulassung, also eine "Market authorization" haben. Vor der Zulassung dürfen Sie kein Marketing machen. Sie können aber die produktneutrale wissenschaftliche Diskussion über die Therapie einer bestimmten ...

... Registrieren eines Warenzeichens. Hier wird der Grundstein für den zukünftigen Erfolg oder Misserfolg des Produktes gelegt. Ein gutes Motto ist: "Das Produkt vorbereiten, das Unternehmen vorbereiten, den Markt vorbereiten" oder - siehe Abbildung - auf Englisch: "Prepare the product, prepare the company, prepare the market". Wir kommen zum Thema Lebenszyklus-Management oder - welche Maßnahmen gibt es, um im weiteren Lebenszyklus die Phase der Umsätze und Gewinne zu verlängern. Der Patentschutz gewährt dem Innovator Marktexklusivität für die Dauer der ...

... Verhandlungen mit Generikafirmen. Mit manchen Aktivitäten bewegen sich die Original-Anbieter aus Sicht mancher Juristen in einer Grauzone. So ermittelten die europäischen Wettbewerbshüter seit 2009 gegen einige forschende Arzneimittel-Unternehmen und Generika-Firmen. Diese wurden darauf hin überprüft, ob wettbewerbswidrige Praktiken vorliegen wie beispielsweise generisches Produkt vom Markt aufkaufen, missbräuchliche Patentrechtsstreite, um den Markteintritt von Generika zu verzögern, Ausnutzen einer dominierenden Marktstellung ...

... Studien zum veränderten Originalpräparat notwendig. In diesem Zusammenhang machte die Kommission der Europäischen Gemeinschaft einem bekannten Pharma-Unternehmen den Vorwurf, die Firma würde die Strategie verfolgen, die Kapselform ihres Präparates selektiv vom Markt zu nehmen, sie durch die Tablettenform zu ersetzen und eine Löschung der Verkehrsgenehmigung zu beantragen - in der Absicht, den Wettbewerb durch Generika und Parallelimporte in unlauterer Weise zu beschränken. Die Financial Times berichtete, dass laut Beschluss des Europäischen Gerichtes dem Unternehmen ein Bußgeld von 53 Millionen Euro wegen "unfairer Geschäftspraktiken" auferlegt wurde. ...

... Lebenszyklus Kombinationspräparate sinnvoll sein, die dann eventuell auch als Nachfolger dienen können. Dies ist natürlich etwas aufwändig, da hierfür eine neue Zulassung erforderlich ist. Beispiele sind:  DuoPlavin® (Clopidogrel plus ASS), laut der Firma Sanofi-Aventis "eine starke Verbindung", L-Thyroxin Henning® plus Jod, laut der Firma Henning "mit Jod verstärkt", Actonel® plus Calcium und Vitamin D, laut der Firma Warner Chilcott "einfach komplett". Im verschreibungsfreien Bereich: Aspirin® plus C Brausetablette ...

... sich nur Wirkstoffe, die bewährt und unbedenklich sind. Beispiele sind das Antimykotikum Cotrimazol (Canesten®), das Abmagerungsmittel Orlistat (Xenical® bzw. alli®) sowie Protonenpumpeninhibitoren wie Omeprazol und Pantoprazol - meist in bestimmten, niedrigen Dosierungen über einen begrenzten Zeitraum. Zu berücksichtigen ist hierbei ein rechtzeitiger Aufbau der Marke für die Selbstmedikation - was rechtzeitige Planung und mehrere Jahre Arbeit erfordert. Wir verlassen die Line Extensions. Lassen Sie uns nun einige ausgewählte Aspekte für verschreibungspflichtige Arzneimittel (Rx-Produkte) besprechen. Auf jedem ärztlichen Kassenrezept befindet sich das sogenannte "Aut-idem-Feld" (lateinisch für "oder das Gleiche"). ...

... Verpackungspolitik, 3 Product: Produktpolitik, 4 Price: Preispolitik, 5 Promotion Kommunikationspolitik. Diese fünf Elemente werden wir im Folgenden kurz beleuchten. Erstes Element des Marketing-Mixes: Die Distributionspolitik. Bei der Wahl der Absatzorgane oder "Outlets" oder "Channels" werden die Distributionspartner festgelegt. Im Prinzip liefert der Hersteller verschreibungspflichtige Arzneimittel typischerweise an den Großhandel und dieser wiederum an die Apotheken - siehe Abbildung. Bei bestimmten Produkten, beispielsweise intravenösen Lösungen, wird direkt an die Krankenhausapotheke geliefert. ...

... Ländern mehr oder weniger vom Endverkaufspreis behalten als in Deutschland. In Schweden gibt es beispielsweise keine Mehrwertsteuer für Arzneimittel. Prinzipiell kann man zwei Arten von Importen unterscheiden: Parallel-Importe: Ein Importeur kauft im Ausland Arzneimittel, die von ausländischen Pharmafirmen im Ausland hergestellt werden, importiert sie nach Deutschland und verkauft sie parallel zu den Tochtergesellschaften der ausländischen Hersteller auf dem deutschen Markt. Re-Importe: Ein Händler kauft im Ausland Arzneimittel, die von deutschen Pharmafirmen an ihre ausländischen Tochtergesellschaften exportiert wurden, und re-importiert sie ...

... gingen anscheinend innovative Wege und empfahlen den niedergelassenen Ärzten den Direktbezug von bestimmten Produkten wie beispielsweise Impfstoffen oder Intrauterinspiralen über eine ganz bestimmte Apotheke. Dies kann heikel und delikat werden. Falls Sie ähnliche Distributionswege ins Auge fassen, klären Sie im Vorfeld alle rechtlichen und steuerlichen Aspekte genau ab. Ärzte können beispielsweise für bestimmte Produkte der Umsatzsteuerpflicht unterliegen. Wir kommen zum zweites Element des Marketing-Mixes: Zum Package, also der Verpackung. ...

... Gestaltung: Kann die Verpackung einen hohen Wiedererkennungswert erhalten und zur Kundentreue ("Brand loyalty") beitragen. Ein Beispiel ist der Wirkstoff Diclofenac. Während das Originalprodukt Voltaren® auf der Verpackung die Erläuterung "Antiphlogistikum" gab, druckte ein Generikahersteller auf seine Diclofenac-Produkte "Hemmt Entzündung, lindert Schmerz". Die ursprüngliche Bezeichnung versteht kein Laie, während die zweite Erläuterung auch dem Laien in klar verständlichen Worten den Nutzen des Produktes nahe bringt. Hier wurde eine Chance kreativ genutzt - ohne einen Euro zusätzlichen Aufwandes. Wir kommen zum dritten Element des Marketing-Mixes: Die Produktpolitik ...

... Kooperationen und Allianzen. Co-Marketing: ...

... und entscheidet sich für eine Co-Promotion mit der Firma Y, die noch freie ...

... Eli Lilly Boehringer Mannheim ...

... Belara ® + Kondom von Mapa "Sexual Responsibility" ...

... Extension: Galenik ... Kombinationspräparat ...

… Kombinationspräparat (eigentlich ein neues ...

... das Kreuz seine Therapiehoheit aus. ...

... 3 Produkt 4 Price 5 Promotion ...