Zeit- und Zielgruppenmanagement - Lukrative Kunden gewinnen
Über den Vortrag
Der Vortrag „Zeit- und Zielgruppenmanagement - Lukrative Kunden gewinnen“ von Kurt Buck ist Bestandteil des Kurses „Steigern Sie Ihren Verkaufserfolg“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Einleitung zu Zielgruppen
- Theoretische Grundlagen zu Zielgruppen
- Struktur von Zielgruppenmanagement
- Methode für die Umsetzung
- Zielgruppenmerkmale
- Einsatz im Vertrieb
- Zielkriterien
- Zusammenfassung
Quiz zum Vortrag
Warum ist ein Zielgruppenmanagement für den Vertrieb nützlich?
- Weil Gewissheit und Klarheit über die zu gewinnende Zielgruppe die Vertriebsarbeit erleichtert; darüber hinaus Zeit und Kosten spart.
- Der Vertriebsmitarbeiter arbeitet professioneller und effektiver im Vertriebsgebiet.
- Die Marketing- und Vertriebskampagnen können nach Zielgruppen ausgerichtet werden und erreichen eine höhere Aufmerksamkeit.
- Weil bei der Verkaufsverhandlung das Produkt nicht mehr vorgestellt werden muss.
Was ist kein Merkmal einer homogenen Zielgruppe?
- Unterschiedlichste Produktwünsche.
- Gemeinsame Erwartung an den Grund- und Zusatznutzen des Produktes bzw. der Dienstleistung.
- Ähnliches Kaufverhalten.
- Spezielle Erwartungen an die Funktion des Produkt- und des Dienstleistungsangebotes.
Welche vorbereitende Arbeit ist nicht sinnvoll, um lukrative Kunden zu gewinnen?
- Telefonische Kaltakquise von Kunden, bei der nach der finanziellen Situation gefragt wird.
- Erstellen einer ABC-Analyse, um die lukrativen Kunden zu identifizieren.
- Den erkannten USP für die Verkaufsargumentation mit Nutzen und Zusatznutzen zu strukturieren.
- Die Verkaufsgesprächsführung durch Trainingseinheiten festigen.
Warum braucht der Vertrieb eine Kundenstrukturanalyse?
- Weil sich aus den Ergebnissen Werbe- und Marketingmaßnahmen für die Vertriebsarbeit und für lukrative Kunden ableiten lassen.
- Mit den Ergebnissen aus der Kundenstrukturanalyse sind Wege aufgezeigt, wie das Marktpotenzial mit einer professionellen Vertriebsarbeit abgeschöpft werden kann.
- Die Daten einer ABC-Analyse reichen in der Regel nicht aus, um zielgruppenkonforme Aktivitäten umzusetzen.
- Damit der Vertrieb seine Terminplanung am Computer effektiver vornehmen kann.
Nennen Sie drei Gründe, die für ein Zeitmanagement sprechen.
- Eine effiziente Arbeitsweise im Vertrieb fördert die Eigenmotivation.
- Ein systematisches Vorgehen gibt Sicherheit in der Umsetzung.
- Eine gut durchdachte Organisation eröffnet Spielräume für den persönlichen Erfolg.
- Damit können die privaten Termine besser geplant werden.
- Die Kundenzufriedenheit steigt.
Wie müssen Ziele sein?
- Sie müssen spezifisch und messbar sein.
- Sie müssen attraktiv und realistisch sein.
- Sie müssen terminiert und positiv sein.
- Sie müssen vage und dekadent sein.
Dozent des Vortrages Zeit- und Zielgruppenmanagement - Lukrative Kunden gewinnen
Kurt Buck
Kurt Buck ist gelernter Industriekaufmann und Betriebswirt. Seit 1993 ist er als Unternehmensberater tätig und berät als Vertriebsprofi Marketing- und Vertriebsabteilungen aus Wirtschaft und Industrie. Als Dozent hat er sich aufgrund seiner langen Berufserfahrung einen Namen – ganz besonders im Hamburger Raum – gemacht. 1998 brachte er im Vogel Business Media Verlag das Buch „Neues Industriegütermarketing“ heraus.
Auf Lecturio präsentiert sich Kurt Buck als Vertriebscoach erstmals im E-Learning-Format. Sein Online Training der Verkaufs- und Vertriebsberatung richtet sich an all jene, die einerseits Wissen auffrischen wollen, andererseits an jene, die im Vertrieb heimisch werden wollen.
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