Archiv - Die 8 Phasen des Verkaufs
Über den Vortrag
Sie arbeiten täglich mit Kunden, haben aber noch nicht die richtige Strategie für ein optimales, serviceorientiertes Verkaufsgespräch gefunden? Hier finden Sie einen Vorschlag dazu in 8 Phasen: von der Begrüßung über die Verhandlung bis zur Empfehlung.Der Vortrag „Archiv - Die 8 Phasen des Verkaufs“ von Juliane Fach ist Bestandteil des Kurses „Archiv - Vertriebstraining“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Phase 4 - Produktpräsentation
- Phase 5 - Preispräsentation
- Phase 6 - Einwandsbehandlung
- Phase 7 - Abschlussfrage
- Phase 8 - Empfehlungen
- Körpersprache & Rhetorik
Quiz zum Vortrag
Welche der nachfolgenden Aspekte sind taugliche Vorteile und Services, die dem Kunden im Rahmen der Produktpräsentation genannt werden können?
- Ihr Unternehmen bietet einen technischen Service an.
- Ihr Unternehmen garantiert einen besonders schnellen Lieferservice.
- Es gibt eine 24 Stunden Service-Hotline in Ihrem Unternehmen.
- Ihr Unternehmen setzt für die Zusendung von Waren eine Mindestbestellmenge voraus.
- Ihr Unternemen bietet Lieferung nach Zahlung per Vorkasse an.
Welche Techniken sind bei der Preispräsentation grundsätzlich erfolgsversprechend?
- Für den Fall, dass die Preisverhandlungen stagnieren, sollte der Kunde gefragt werden, was er vorschlägt.
- Gemäß der sogenannten "Two Option Close" Technik sollten dem Kunden zwei Alternativen vorgeschlagen werden.
- Im Regelfall sollte Rabattforderungen des Kunden sofort nachgegeben werden.
- Der Preis sollte immer in Verbindung mit der Leistung genannt werden.
Welche der folgenden Verhaltensweisen im Umgang mit dem Kunden im Rahmen der Preispräsentation sind richtig?
- Wird der Preis – bspw. auf Verlangen des Kunden – reduziert, sollte auch der Leistungsumfang reduziert werden.
- Wenn der Verkauf eines teueren Produktes erzielt werden soll, kann dies durch den direkten Vergleich mit einem noch teureren Produkt erreicht werden.
- Ist eine Preisreduktion nicht möglich, können dem Kunden als Ausgleich Produktzugaben angeboten werden.
- Dem Kunden darf im Rahmen der Preisverhandlungen niemals mit einem „Nein“ begegnet werden, da dies zu einem sofortigen Abbruch des Verkaufsgesprächs führen kann.
- Wenn der Kunde nach der Nennung des Produktpreises für eine längere Zeit schweigt (mehr als 10 Sekunden) sollten ihm nochmals die für ihn aus dem Kauf resultierenden Vorteile genannt werden.
Wie ist mit Einwänden des Kunden umzugehen?
- Einwände sollte nicht persönlich genommen werden.
- Geäußerte Einwände sind positiv zu bewerten, da sie ein starkes Anzeichen für bereits aufgebautes Vertrauen sind.
- Einwände sollten geduldig und mit ausreichend Zeit besprochen werden.
- Einwände sind ein Zeichen für Misstrauen in die Verkaufsperson. Ihnen sollte mit breitem Fachwissen entgegengetreten werden, um dem Kunden ein Sicherheitsgefühl zu verleihen.
Wie ist in der Abschlussphase des Verkaufsgesprächs vorzugehen?
- Die Abschlussphase ist mit einer Zusammenfassung des bereits Besprochenen einzuleiten.
- Der Kundennutzen ist noch einmal zu betonen und es ist auf positive Körpersprache zu achten.
- Die Abschlussfrage ist zu stellen, danach empfiehlt es sich zu schweigen.
- Falls sich der Kunde gegen einen Kauf entscheidet, ist das Gespräch zügig abzubrechen.
- Eine negative Kaufentscheidung sollte in jedem Fall beim Kunden persönlich hinterfragt werden.
Welche Aspekte sind im Rahmen der Verabschiedung des Kunden zu beachten?
- Dem Kunden sollte für sein Kommen / den Kauf gedankt werden.
- Small Talk kann auch im Rahmen der Verabschiedung noch zu einem positiven Eindruck beim Kunden beitragen.
- Für den Fall, dass es nicht zum Kauf gekommen ist, kann die Verabschiedung kürzer ausfallen.
- Kunden, die nichts gekauft haben, sollten mit besonderer Aufmerksamkeit und Freundlichkeit verabschiedet werden, um ein mögliches Wiederkommen des Kunden wahrscheinlicher zu machen.
Welche Aspekte sind im Hinblick auf Rhetorik und Körpersprache wichtig?
- Die Körpersprache ist offen zu gestalten.
- Es ist zu vermeiden, das Gegenüber zu spiegeln.
- Bildhafte Sprache und Vergleiche sind innerhalb eines Verkaufsgesprächs fehl am Platz.
- Nutzenaussagen sind nicht als Behauptung zu formulieren.
Dozent des Vortrages Archiv - Die 8 Phasen des Verkaufs
Juliane Fach
Juliane Fach ist Trainer, Berater und Geschäftsführerin bei Harlow Consulting. Das Unternehmen hat seinen Sitz in Berlin und widmet sich den Themen Kommunikation, Vertrieb, Führungsstil, Management, Teambuilding und Marketing. Juliane Fach hat sich damit, nach über 12 Jahren in der 5* Hotellerie und im Vertrieb & Marketing im In- und Ausland, einen großen Wunsch erfüllt. Sie ist ausgebildeter Trainer, DiSG zertifiziert, arbeitet mit Unternehmen verschiedener Branchen und als Dozent in der Aus- und Weiterbildung für Hotelpersonal. Unter folgendem Link gelangen Sie zu der Homepage der Harlow Consulting: www.harlowconsulting.deKundenrezensionen
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Auszüge aus dem Begleitmaterial
... Machen Sie immer eine Bedarfsanalyse - Keine Produktpräsentation ohne ...
... Informationen sammeln, Vertrauen aufbauen ...
... mit weichen Naturborsten eignet sich der Staubsauger ideal zur ...
... Staubsauger ist, sondern, weil es Problem gibt: Einen dreckigen Boden! - Deswegen Kundennutzen und nicht ...
... 4. Produktanbieter erkennen 5. Produkt ...
... Kunden begleiten, desto positiver werden Sie als Verkäufer ...
... Zeit am Samstagmorgen mehr damit, den Küchenboden zu bearbeiten. Sie gehen einfach einmal mit dem Staubsauger drüber und das Problem ...
... übertreiben; gehen Sie mit der Zeit - Kunden sind hohen Standard ...
... erhalten den Staubsauger mit Vierfachfunktion inkl. ...
... sofort nachgeben - Kunde wird skeptisch - Glaubwürdigkeit wird gemindert ...
... Menge, stellen sie noch mehr Produkte dazu ...
... ein Verlängerungskabel gleich dazu. Sie haben ja bereits ...
... Preis des Produktes - Dann sagen Sie nichts ...
... Werden keine genannt, ist Kunde oft schon innerlich wieder zu ...
... hat sich zum Glück nicht bestätigt. Wir haben sogar in der letzten Woche wieder telefoniert und ...
... das Produkt? - Holen Sie sich einige „Ja‘s“ hintereinander ab ...
... Beratung weiter empfehlen würden? - Nutzen Sie Beziehung; Fragen Sie, ob es jemanden ...
... zur Nachbetreuung bei Ihnen? - Email, Follow-up ...
... Verabschiedung - Verabschieden Sie sich bei Ihrem Kunden und sorgen Sie ...
... neuen Produkt sparen sie sehr viel Geld! Ist das Produkt wirklich so neu und ...
... Staubsauger bekommt man jeden Boden sauber“ sagen Sie: ...
... was Sie suchen“ sagen Sie „Der Staubsauger hat alle Eigenschaften, um Ihren ...
... Licht auf? Oder stehen Sie noch auf dem Schlauch? Vielleicht ...
... für Sie keinen Sinn ergeben - Vollkommenes Gespräch gibt es nicht ...
