Kaufmuster und Verkaufshypnose
Über den Vortrag
Der Vortrag „Kaufmuster und Verkaufshypnose“ von Stefan Küthe ist Bestandteil des Kurses „Verkaufstraining – Wirkungsvoll kommunizieren und professionell verkaufen“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Kaufmuster
- Die 3 wichtigsten Kaufmuster
- Zielgerichtet fragen
- Macht der Sprache
- 4 Strategien der Sprachhypnose
- Fakten mit Suggestionen verbinden
- Vage Aussagen
- Überzeugen mit Vorannahmen
- Den bewussten Verstand umgehen
- Beispiel für die Macht der Sprache
- Gesamtzusammenfassung
Quiz zum Vortrag
Welche Aussage zu Motivationsmustern ist falsch?
- Mit der Frage: "Soll das Produkt so ähnlich sein, wie das alte oder wollen Sie mal was ganz Neues probieren?", können Sie ermitteln, ob es sich um einen "Hin-zu-Typ" oder einen "Weg-von-Typ" handelt.
- Im Wesentlichen gibt es zwei Motivationsmuster, sodass sich der "Hin-zu-Typ" und der "Weg-von-Typ" unterscheiden lassen.
- Der "Hin-zu-Typ" will Ziele erlangen und Freude erreichen.
- Der "Weg-von-Typ" will Schmerz vermeiden.
Das "Wundermittel" Fragetechnik ist auch geeignet, um Kaufmuster des Kunden herauszufiltern. Mit welchen Fragen können Sie welches Muster herausfiltern?
- Mit der Frage "Soll das Produkt so ähnlich sein, wie das alte oder wollen Sie mal was ganz Neues probieren?" können Sie herausfinden, ob der Kunde ein Gleichheitssortierer oder ein Gegenteilsortierer ist.
- Mit der Frage "Was ist Ihnen am Produkt wichtig?" können Sie herausfinden, ob es sich um einen "Hin-zu-Typ" oder einen "Weg-von-Typ" handelt.
- Mit der Frage "Wer soll vom Produkt in erster Linie profitieren?" können Sie herausfinden, ob der Kunde Ich-bezogen oder auf andere bezogen ist.
- Mit der Frage "Welche drei Anforderungen an das Produkt sind für Sie die wichtigsten?" können Sie herausfinden, ob der Kunde detailorientiert oder globalorientiert ist.
Ein hypnotisches Sprachmuster ist die Technik Fakten mit Suggestionen zu verbinden. Welche Aussage in diesem Zusammenhang ist falsch?
- Das Sprachmuster wirkt am stärksten, wenn sie den Satz mit der Suggestion beginnen und anschließend Tatsachen und Wahrheiten anhängen.
- Wenn Sie Sätze mit einander verknüpfen, die in keinem Zusammenhang zueinanderstehen, sucht unser Bewusstsein nach einem Zusammenhang.
- Mit der Suggestion können Sie dem Kunden etwas einreden/unterschieben.
- Je höher die Wahrscheinlichkeit ist, dass die Suggestion eintrifft, desto höher sind Ihre Glaubwürdigkeit und die Wahrscheinlichkeit Ihres Erfolges.
Ein hypnotisches Sprachmuster ist die Technik vage Aussagen zu machen. Welche Aussagen in Bezug auf dieses Sprachmuster treffen zu?
- Geeignete Worte, um vage Aussagen zu formulieren, sind Worte wie vielleicht, möglicherweise oder wahrscheinlich.
- Wenn Sie diese Technik verwenden, wird der Aussagegehalt des Satzes bewusst aufgeweicht.
- Diese Technik lässt sich gut im Gespräch mit einem Gegenteilsortierer einsetzen, da es ihm die Möglichkeit gibt sein Gesicht zu wahren.
- Mit vagen Aussagen wecken Sie beim Kunden den Eindruck, er hätte nur eine Möglichkeit.
Eine weitere hypnotische Sprechtechnik ist es mit Vorannahmen zu überzeugen. Welche Aussage zu dieser Technik ist falsch?
- Mit Vorannahmen überzeugen wir den Kunden häufig, da er nur noch die Kaufentscheidung treffen muss und wir ihm alle lästigen Detailentscheidungen abnehmen.
- Offene Fragen sind häufig auch Suggestivfragen.
- Wenn Sie eine Alternativfrage stellen, sollten Sie die Variante, die Sie bevorzugen zum Schluss nennen, da diese besser im Gedächtnis haften bleibt und die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass der Kunde diese Variante wählt.
- Mit Suggestivfragen stellen wir dem Kunden häufig vor die Wahl entweder zu kaufen oder zu kaufen.
Ein hochwirksames Mittel für den erfolgreichen Verkauf ist es den wachbewussten Verstand zu umgehen. Welche Aussage in diesem Zusammenhang ist falsch?
- Zitate sollten möglichst alt sein, weil sie sonst Ihre Wirkung verfehlen, da moderne Zitate rationalisiert werden.
- Den wachbewussten Verstand können Sie durch Einsatz von Zitaten, Metaphern und Geschichten umgehen.
- Geschichten und Metaphern wirken so stark auf unseren Gesprächspartner, weil Sie Bilder erzeugen und auf der Gefühlsebene wirken.
- Zitate fassen komplexe Zusammenhänge kurz und knapp zusammen.
Mit Sprachhypnose lassen sich Kunden leichter überzeugen. Welche der nachfolgenden Aussagen sind richtig?
- Mit dem Sprachmuster „Wenn ... dann“ lassen Sie Ihre Kunden glauben, dass einer Tatsache eine Weitere folgt.
- Sie verstärken Ihre Aussage mit dem „Zauberwort“ weil, weil diese Begründungskonjunktion bei vielen Gesprächspartnern stark konditioniert ist.
- Mit dem Je-desto-Sprachmuster können Sie Widerstände spiegeln und abbauen.
- Mit Geschichten, Metaphern und Zitaten sprechen Sie den Kunden indirekt an, weil Sie Filter und Schutzmechanismen ausschalten und Ihre Informationen daher vom Unterbewusstsein ungefiltert verarbeitet werden.
- Mit vagen Aussagen wie „vielleicht“, „möglicherweise“ und „wahrscheinlich“ können Sie insbesondere bei Gleichheitssortierern punkten.
Mit Sprache ändern wir die Realität des Kunden. Hierzu gibt es vier Grundideen. Im Folgenden sind drei davon korrekt dargestellt. Welche sind es?
- Formulieren Sie positiv.
- Formulieren Sie lösungsorientiert.
- Formulieren Sie angebotsorientiert.
- Formulieren Sie gegenwartsorientiert.
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Dozent des Vortrages Kaufmuster und Verkaufshypnose
Stefan Küthe
Stefan Küthe ist studierter Betriebswirt und Kommunikationswirt mit langjähriger Erfahrung im Verkauf und Marketing. Seit mehr als 15 Jahren leitet er Trainings für Verkaufsspezialisten und Führungskräfte für namhafte Unternehmen aus den verschiedensten Bereichen. Außerdem hält er Motivationsvorträge und ist Autor des Management-Bestsellers "Goethe für Manager – wie Sie einfach genial Arbeit und Leben meistern". Mehr Informationen unter http://www.stefan-kuethe.de/.Kundenrezensionen
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Auszüge aus dem Begleitmaterial
... 4 Strategien, mit denen Sie Ihre Kunden beeinflussen: 1. Fakten mit ...
... Beginnen Sie immer mit Tatsachen und Wahrheiten und verbinden Sie sie mit Suggestionen: a) Bindewörter (Konjunktionen) ...
... Satz mit einer Tatsache (einer unbestreitbaren Wahrheit) und verbinden Sie diese mit dem Bindewort „und“ mit einer ...
... damit beginnen, hypnotische Sprachmuster wie eine neue Sprache zu lernen, dann werden Sie von den vielen Möglichkeiten erstaunt sein, Ihre Kunden von ...
... Sie Widerstände spiegeln und abbauen: „Je näher Sie sich damit beschäftigen, desto eher werden Sie die Vorteile ...
... Setzen Sie dieses Sprachmuster vor allem beim Gegenteilsortieren ein, da diese keine Vorschriften mögen. „Wahrscheinlich werden Sie ziemlich ...
... a) Offene Fragen. b) Bindewort „oder“ ...
... c) Was erwarten Sie von einer erfolgreichen Zusammenarbeit? ...
... Nennen Sie bei der Alternativfrage zum Schluss das, was Sie verkaufen möchten: a) Ist Ihnen Mittwoch ...
... b) Haben Sie schon bemerkt, wie erfolgreich Sie mit dem Produkt Ihre Zukunft gestalten können? c) Haben Sie schon bemerkt, ...
... Zitaten sprechen Sie den Kunden indirekt an. Da er Filter und Schutzmechanismen ausschaltet, ...
... kann es Ihnen im Moment nicht sagen. Darf ich Sie zurückrufen, wenn ich es geklärt habe?“ 4. Formulieren ...
... 2. „Wie ich Ihnen bereits erklärt habe, ... .“ Besser: „Mir ist wichtig, Folgendes hervorzuheben: ...“ 3. „Das können Sie so nicht sagen!“ Besser: „So ...
... „Ich bin überrascht, das so zu hören.“ 10. „Haben Sie das verstanden?“ Besser: „Welche Fragen haben Sie noch dazu?“ 11. „So habe ...
... Fachkompetenz, Kommunikation, Verkaufstechnik, Rhetorik ...
... 4. Haus vom Nikolaus. 5. Zwei eiserne ...
... 1. Die drei Kernaussagen zur Fragetechnik. 2. Typische Fragefehler und wie ...
... 3. Angebotsphase: Stärke, Erklärung, Nutzen, Beweis. 4. Argumentationsphase: Motivfrage, Stoßdämpfer, ...
... 2. Kaufentscheidungen werden immer vom Gefühl getroffen. 3. Kunden kaufen in der ersten ...
