Praxisbeispiel für Verkaufserfolg: Der magische Frageschlüssel
Über den Vortrag
Der Vortrag „Praxisbeispiel für Verkaufserfolg: Der magische Frageschlüssel “ von Stefan Küthe ist Bestandteil des Kurses „Verkaufstraining – Wirkungsvoll kommunizieren und professionell verkaufen“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Fragetechnik statt Sagetechnik
- Der magische Frageschlüssel
- 1. Frage: PSS - Fragen zur Person, Sache, Situation
- 2. Frage: Die Wünsche-Frage
- 3. Frage: Geschlossene Informationsfrage
- 4. Frage: Welt-Fragen
- 5. Frage: Prioritäten-Fragen
- 6. Frage: Werte-Fragen
- 7. Frage: Zusammenfassung
- 8. Überleitung
Quiz zum Vortrag
Welche verkaufspsychologischen Grundsätze sollten Sie beachten?
- Wer zuerst argumentiert, der verliert.
- Präsentieren Sie erst, wenn Sie wissen, was dem Kunden wichtig ist.
- Kunden fühlen sich dem verpflichtet, was sie selbst gesagt haben.
- Wer Fragen stellt, gibt Ansatzpunkte für Einwände.
Welches Ziel verfolgt eine Bedarfsanalyse nicht?
- Dem Kunden Bedürfnisse vorzuformulieren.
- Die Bedürfnisse des Kunden kennenzulernen.
- Die Grundlagen für Ihre Argumentation im Verkaufsgespräch zu ermitteln.
- Ein "Ja"-Antwortmuster beim Kunden einzuleiten.
Vier der fünf folgenden Aussagen zum Bedarfsanalyse-Frageschlüssel sind richtig. Welche sind es?
- Am Anfang der Bedarfsanalyse ist es sinnvoll, sich nach den Eckdaten zur Person, Situation und Sache zu erkundigen.
- Zu den wertvollsten Informationen des Verkäufers zählt die Antwort auf die Frage, was für den Kunden wichtig ist.
- Die sogenannten "Weltfragen" sind wichtig für das Verkaufsgespräch, um mögliche Missverständnisse zu vermeiden.
- Die Werte-Frage ist von zentraler Bedeutung, da der Kunde mit der Antwort seinen "roten Knopf" - also sein wichtigstes Kaufmotiv - offenbart.
- Die Prioritätenfrage spielt eine untergeordnete Rolle, weil der Kunde lediglich bereits Gesagtes wiederholt.
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Dozent des Vortrages Praxisbeispiel für Verkaufserfolg: Der magische Frageschlüssel
Stefan Küthe
Stefan Küthe ist studierter Betriebswirt und Kommunikationswirt mit langjähriger Erfahrung im Verkauf und Marketing. Seit mehr als 15 Jahren leitet er Trainings für Verkaufsspezialisten und Führungskräfte für namhafte Unternehmen aus den verschiedensten Bereichen. Außerdem hält er Motivationsvorträge und ist Autor des Management-Bestsellers "Goethe für Manager – wie Sie einfach genial Arbeit und Leben meistern". Mehr Informationen unter http://www.stefan-kuethe.de/.Kundenrezensionen
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Auszüge aus dem Begleitmaterial
... für Verkäufer 3. Gezielt fragen und aktiv zuhören 4. Verkaufsgespräche souverän ...
... Fragetechnik / zu Fragearten. Typische Fragefehler ...
... Welche Frageart ...
