Die Preisverhandlung erfolgreich führen
Über den Vortrag
Der Vortrag „Die Preisverhandlung erfolgreich führen“ von Kurt Buck ist Bestandteil des Kurses „Steigern Sie Ihren Verkaufserfolg“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Einleitung zur Preisverhandlung
- Grundsätzliches für eine Preisverhandlung
- Struktur einer Preisverhandlung
- Kognitive Dissonanz
- Von-hoch-zu-niedrig-Methode
- Wählen-lassen-Methode
- Die orientalische Phase
- Tipps für die Preisverhandlung
- Zusammenfassung
Quiz zum Vortrag
In einer Verhandlung gilt das Prinzip der „Konsensfähigkeit“. Was ist damit gemeint?
- Im Grundsatz kann davon ausgegangen werden, dass vor oder in einem Gespräch zwischen zwei Personen zunächst die Absicht vorherrscht, eine Übereinstimmung zu erzielen.
- Im Grundsatz kann davon ausgegangen werden, dass vor oder in einem Gespräch zwischen zwei Personen die Preisdurchsetzung im Vordergrund steht.
- Im Grundsatz kann davon ausgegangen werden, dass Preise hart verhandelt werden müssen.
- Im Grundsatz kann davon ausgegangen werden, dass vor oder in einem Gespräch zwischen zwei Personen zunächst die Absicht vorherrscht, über den anderen zu siegen.
- Im Grundsatz kann davon ausgegangen werden, dass vor oder in einem Gespräch zwischen zwei Personen zunächst die Absicht vorherrscht, seinen eigenen Standpunkt bedingungslos durchzusetzen.
In einer Verhandlung gilt ein weiteres Prinzip: die „psychologische Handlungsfreiheit“. Was ist damit gemeint?
- Wissend, dass der Kunde seine Handlungsfreiheit behalten möchte, wird der Verkäufer daraufhin arbeiten, dass der Kunde sich selbst für das Produkt motiviert und dafür, es kaufen zu wollen.
- Der Verkäufer muss die Handlungsfreiheit des Kunden einschränken, damit dieser keine andere Wahl hat, als das Produkt zu kaufen.
- Der Verkäufer muss den Auftragsabschluss durchsetzen, indem er die Handlungsfreiheit des Anderen begrenzt.
- Der Kunde wird in der Preisverhandlung mit einem Superrabatt vom Kauf überzeugt, sodass er keine andere Handlungsalternative mehr hat.
Wie kann der Zielkonflikt in der Preisverhandlung zwischen Kunde und Verkäufer aufgelöst werden?
- Der Verkäufer stellt seine Leistung mit den Kundenvorteilen dem Kaufpreis gegenüber.
- Der Verkäufer stellt den Mehrwert aus der Sicht des Kunden dar.
- Die Produktvorteile aus der Sicht des Kunden werden dargestellt.
- Der Verkäufer bietet einen noch günstigeren Preis als der billigste Wettbewerber an.
- Der Verkäufer hebt seine persönlichen Fähigkeiten hervor.
Wie kann die Regel „von hoch zu niedrig“ in der Preisverhandlung umgesetzt werden?
- Der Verkäufer nennt eine teure Variante, hat aber gleichzeitig eine preiswerte Variante im Hinterkopf. Dieses Angebot wird erst genannt, wenn der Kunde danach fragt oder wenn er sich unschlüssig zeigt.
- Bei der Nennung der höheren Preisvariante sind die Kommunikationstechniken Zuhören und Nachfragen elementar.
- Aus der Reaktion des Gesprächspartners kann die Akzeptanz des genannten höheren Preises abgeleitet werden.
- Hohe Preise versprechen gleichzeitig hohe Gewinne, daher kann man ruhig übertriebene Preise verlangen und so niedrige Kundenzahlen kompensieren.
- Eine Preisverhandlung wird erfolgreich durchgeführt, wenn man immer den günstigsten Preis nennt, diesen aber auch durchsetzt.
Welche 3 Tipps für die Preisverhandlung kennen Sie?
- Sie kennen den Tipp sich abzusichern, indem Sie eine hypothetische Frage stellen, ob der Kunde kaufen würde, wenn der Preis niedriger wäre.
- Sie kennen den Tipp nachzufragen, welches Produkt der Kunde mit unserem Preis vergleicht.
- Sie kennen den Tipp, den Preisunterschied zu ermitteln und diesen mit Kundenvorteilen zu vergleichen.
- Sie kennen den Tipp, den Kunden zu überrumpeln.
- Sie kennen den Tipp Kundeneinwände zu überhören.
Welche taktischen Tricks in der Preisverhandlung kennen Sie?
- Dem Kunden Zugeständnisse abringen.
- Die Angebotsleistung reduzieren.
- Den Auftrag ablehnen.
- Dem Kunden deutlich sagen, dass das alles nicht stimmt, was er sagt.
- Den Kunden anschreien.
Dozent des Vortrages Die Preisverhandlung erfolgreich führen
Kurt Buck
Kurt Buck ist gelernter Industriekaufmann und Betriebswirt. Seit 1993 ist er als Unternehmensberater tätig und berät als Vertriebsprofi Marketing- und Vertriebsabteilungen aus Wirtschaft und Industrie. Als Dozent hat er sich aufgrund seiner langen Berufserfahrung einen Namen – ganz besonders im Hamburger Raum – gemacht. 1998 brachte er im Vogel Business Media Verlag das Buch „Neues Industriegütermarketing“ heraus.
Auf Lecturio präsentiert sich Kurt Buck als Vertriebscoach erstmals im E-Learning-Format. Sein Online Training der Verkaufs- und Vertriebsberatung richtet sich an all jene, die einerseits Wissen auffrischen wollen, andererseits an jene, die im Vertrieb heimisch werden wollen.
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