Die unterschiedlichen Phasen des Verkaufsgespräch
Über den Vortrag
Der Vortrag „Die unterschiedlichen Phasen des Verkaufsgespräch“ von Florian Hummel ist Bestandteil des Kurses „Sales Consulting“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Kontakt
- Bedarf
- Nutzen
- Win Win
- Zusammenfassung
Quiz zum Vortrag
Wozu dient die PS-Methode in der Kontaktphase?
- Methode um mit Kunden ungezwungen ins Gespräch zu kommen
- Methode um Kunden von Vorzügen des Produkts zu überzeigen
- Methode um den Bedarf des Kunden zu erfragen
- Methode um den Kunden zu unterhalten bis der nächste Mitarbeiter frei wird
Was sind die Gesprächsanker in der PS-Methode?
- Person
- Situation
- Produkt
- Sonderangebote
Welche Aussagen passen zur Phase „Bedarf“?
- Der Bedarf des Kunden soll ermittelt bzw. sogar geweckt werden
- Idealerweise kommuniziert man mit dem Kunden durch offene Fragen
- Auch „Alternative-Fragen“ können Zielführen sein
- Geschlossene Fragen bieten einen guten Einstieg ins Gespräch
Was ist der Vorteil von offenen Fragen im Verkaufsgespräch?
- Offene Fragen schaffen Vertrauen beim Kunden
- Offene Fragen helfen den Bedarf des Kunden zu ermitteln
- Das Verkaufsgespräch verkürzt sich und somit können mehr Kunden bedient werden
- Der Kunde baut eine emotionale Bindung zum Geschäft auf
Wie lässt sich ein Produkt im Verkaufsgespräch optimal darstellen?
- Erläutern der Merkmale des Produkts
- Hervorheben der Vorteile
- Erklären des Nutzen des Produkts
- Vergleich mit teureren Konkurrenzprodukten
Was ist für den Kunden bei der Kaufentscheidung ausschlaggebend?
- Der Nutzen des Produkts
- Die Vorteile des Produkts
- Die Merkmale des Produkts
- Die Zusatzleistungen neben dem Produkt
Welche Möglichkeiten gibt es, den Kunden nach einem Verkaufsgespräch nach der Kaufabsicht zu fragen?
- Direkte Frage
- Das Verkaufsgespräch nochmal zusammenfassen und dann nach der Kaufabsicht fragen
- Ausblick in die Zukunft – positives Bild der Zukunft mit dem Kaufobjekt
- Der Kunde wird gebeten sich Gedanken zu machen, um ihn dann zu einem späteren Zeitpunkt nochmal zu kontaktieren
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Dozent des Vortrages Die unterschiedlichen Phasen des Verkaufsgespräch
Florian Hummel
Florian Hummel ist Sparringspartner für Salesmannschaften in veränderten Märkten. Traditioneller B2B & B2C Sales und die Chancen der Digitalisierung. Seine Erfahrung aus über 1200 Tagesseminaren, Vorträgen, Beratungen und Coachings mit über 10 000 Teilnehmern sammelt er seit 2004 auch als selbstständiger Unternehmensberater. Er begeistert sich für die Chancen der Digitalisierung im Vertrieb. Sein fundiertes Wissen hierfür ist die Kombination aus über 20 Jahren Vertrieb, umfassenden Beratungsprojekten in einigen der besten Firmen weltweit und seiner eigenen unternehmerischen Erfahrung.Weitere Informationen unter: www.FlorianHummel.com
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