Kundeneinwände abschlussorientiert behandeln
Über den Vortrag
Der Vortrag „Kundeneinwände abschlussorientiert behandeln“ von Kurt Buck ist Bestandteil des Kurses „Steigern Sie Ihren Verkaufserfolg“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Einleitung zur Einwandsbehandlung
- Die 5 goldenen Regeln
- Formen der Einwandsbehandlung
- Die Z.I.M.T.-Methode
- Die Z.W.A.R.-Methode
- Methoden für die Umsetzung
- Zusammenfassung der Einwandbearbeitung
Quiz zum Vortrag
Was sind die 5 goldenen Regeln, um Kundeneinwände zu behandeln?
- 1. Legen Sie die Gefühle auf Eis, 2. Gesprächspartner zunächst ausreden lassen, 3. Nachfragen, ob Einwand oder Vorwand, 4. Eine Lösung bieten, die für beide Seiten nützlich ist, 5. Konkrete Vereinbarung treffen.
- 1. Überreden, 2. Laute Aussprache, 3. Recht behalten, 4. Durchsetzen, 5. Keine Kompromisse.
- 1. Beschwichtigen, 2. Recht behalten, 3. Zeugen herbeirufen, 4. Aussage des Kunden ablehnen, 5. Konkrete Vereinbarung treffen.
- 1. Cool bleiben, 2. Gesprächspartner nicht beachten, 3. Den Vorwand behandeln, 4. Keine Lösung anbieten, 5. Gespräch beenden.
Was bedeutet die Abkürzung Z.I.M.T. als konstruktive Form der bedingten Zustimmung?
- Z = bedingte Zustimmung, I = Interesse zeigen, M = Eigene Meinung vertreten, T = Transfer zurück ins Verkaufsgespräch.
- Z = Zahlen präsentieren, I = Innenkreis schließen, M = Mich geht es nichts an, T = Talentiert kontern.
- Z = Zukunft gestalten, I = Immer dran bleiben, M = eigene Meinung haben, T = Technikorientiert argumentieren.
- Z = Zweifel, I = Intelligent argumentieren, M = Mutig angreifen, T = Treue Kunden schaffen.
Was ist der Zweck der bedingten Zustimmung?
- Einen Widerspruch zu entkräften.
- Die Gesprächssituation zu entspannen.
- Wichtige Informationen zu erfragen und Gegenargumente anzuführen.
- Den Kunden zu verunsichern.
- Die eigene Verkaufsstärke auszuspielen.
Mit einer formalen Zustimmung werden:
- Die Äußerungen des Kunden ernst genommen.
- Der Einwand bzw. Vorwand zunächst anerkannt.
- Alle Äußerungen abgelehnt.
- Keine Einwände bzw. Vorwände akzeptiert.
Welche Bedeutung hat die Abkürzung Z.W.A.R.?
- Z = formale Zustimmung, W = Weiche stellen, A = Argumentieren, R = Reaktion einholen.
- Z = Zeit gewinnen, W = warm werden, A = anständig bleiben, R = Retour zum Kunden.
- Z = Zeit nehmen, W = warten bis der Einwand folgt, A = Anerkennen, R = Richtung vorgeben.
- Z = Zeichen setzen, W = Wünsche äußern, A = abwarten, R = Reaktion einholen.
Was kann der Verkäufer tun, wenn ein Einwand nicht entkräftet wird?
- Er kann weitere Nutzenargumente liefern, damit der Mehrwert aus der Sicht des Kunden dargestellt wird.
- Er kann die Nutzenargumentation aus der Sicht des Kunden emotionalisieren, um auf der Beziehungsebene den Kunden anzusprechen.
- Er kann den Mehrwert aus der Sicht des Kunden deutlicher beschreiben und die Kundenvorteile beweisbar belegen.
- Er kann das Gespräch elegant beenden.
Dozent des Vortrages Kundeneinwände abschlussorientiert behandeln
Kurt Buck
Kurt Buck ist gelernter Industriekaufmann und Betriebswirt. Seit 1993 ist er als Unternehmensberater tätig und berät als Vertriebsprofi Marketing- und Vertriebsabteilungen aus Wirtschaft und Industrie. Als Dozent hat er sich aufgrund seiner langen Berufserfahrung einen Namen – ganz besonders im Hamburger Raum – gemacht. 1998 brachte er im Vogel Business Media Verlag das Buch „Neues Industriegütermarketing“ heraus.
Auf Lecturio präsentiert sich Kurt Buck als Vertriebscoach erstmals im E-Learning-Format. Sein Online Training der Verkaufs- und Vertriebsberatung richtet sich an all jene, die einerseits Wissen auffrischen wollen, andererseits an jene, die im Vertrieb heimisch werden wollen.
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