Die Anatomie eines Verkaufsargumentes - Kunden mit Rhetorik überzeugen
Über den Vortrag
Der Vortrag „Die Anatomie eines Verkaufsargumentes - Kunden mit Rhetorik überzeugen“ von Kurt Buck ist Bestandteil des Kurses „Steigern Sie Ihren Verkaufserfolg“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Einleitung zum Verkaufsargument
- Von der Behauptung zum Beweis
- Der Vorteil des Kunden
- Aufbau von Verkaufsargumenten
- Methode für die Umsetzung
- Einsatz im Vertrieb- Die 4 Verständlichmacher
- Zusammenfassung des Verkaufsarguments
Quiz zum Vortrag
Was versteht man unter Qualität der Verkaufsargumente?
- Eine aufgestellte Behauptung muss beweisbar sein, wenn der Kunde dieser Behauptung folgen soll.
- Starke Beweise erschweren es dem Kunden, Einwände vorzubringen.
- Folgt nach der Behauptung eine Begründung aus Kundensicht, wird der Nutzen für den Kunden im Verkaufsgespräch erkennbar.
- Die Verkaufsargumente zu emotionalisieren, sorgt für eine höhere Qualität.
- Viele Argumente zu nennen und die Preisangabe zu vernachlässigen.
Woraus setzt sich die Anatomie eines Verkaufsargumentes zusammen?
- Aus Behauptung, Begründung, Beweis.
- Aus Beweis, Nachlass, Wiederholung.
- Aus Behauptung, Preis, Rabatt.
- Aus Ablenkung, Manipulation und Überraschung.
Welches Argumentationsbeispiel entspricht eher der „Anatomie eines Verkaufsargumentes“?
- „Lernvideos haben einen hohen Erinnerungswert, weil bewegte Bilder im emotionalen Gehirn verankert werden. Das hat für den Lernenden den Vorteil, dass er seine Informationsaufnahme erhöht und somit im Verkaufsgespräch die erlernten Verkaufstechniken abrufen kann. Das bestätigen auch die stark wachsenden Kundenzahlen der letzten Jahre."
- "Wir zeigen hier unser Produkt und bieten Ihnen einen günstigen Preis. Probieren Sie es doch einfach einmal aus!“
- „Lassen Sie mich es anders sagen: Günstiger geht nicht! Wir verkaufen unter dem Einkaufspreis. Die Konkurrenz kann da nicht mithalten. Das Angebot besteht aber nur noch.“
- „Der Vorteil liegt doch auf der Hand, jetzt müssen Sie nur noch zuschlagen, weil die Ware sonst vergriffen ist. Sehen Sie hier, wie die Stückzahlen in den letzten Stunden gefallen sind, weil die Nachfrage so hoch ist.“
Warum sollte der Vertriebs- und Verkaufsberater seine Verkaufsargumentation schriftlich ausarbeiten?
- Weil so die Vorteile für die Kundenzielgruppe sicherer beherrscht werden.
- Weil dann die Verkaufsargumentation in einem Gesprächsleitfaden eingearbeitet werden kann.
- Weil der Verkaufsberater einen guten Überblick für die möglichen Kundeneinwände in der Preisverhandlung erhält.
- Damit ist der Verkäufer besser als seine Kollegen.
- Der Verkaufsberater kann sich gegenüber seinem Chef hervorheben.
Nennen Sie die 4 Verständlichmacher:
- Klare Aussprache und Ordnung der Gedanken.
- Kurze verständliche Sätze und Feedback einholen.
- Fachbegriffe und viele Fakten.
- Lange Bandwurmsätze mit hohem Informationsgehalt.
Ein Verkaufsargument und die 4 Verständlichmacher...
- ...sind für die Überzeugungsarbeit nützlich.
- ...dienen der Beeinflussung.
- ...verkürzen das Verkaufsgespräch.
- ...geben genügend Zeit zum Nachdenken.
- ...können nur selten eingesetzt werden.
Dozent des Vortrages Die Anatomie eines Verkaufsargumentes - Kunden mit Rhetorik überzeugen
Kurt Buck
Kurt Buck ist gelernter Industriekaufmann und Betriebswirt. Seit 1993 ist er als Unternehmensberater tätig und berät als Vertriebsprofi Marketing- und Vertriebsabteilungen aus Wirtschaft und Industrie. Als Dozent hat er sich aufgrund seiner langen Berufserfahrung einen Namen – ganz besonders im Hamburger Raum – gemacht. 1998 brachte er im Vogel Business Media Verlag das Buch „Neues Industriegütermarketing“ heraus.
Auf Lecturio präsentiert sich Kurt Buck als Vertriebscoach erstmals im E-Learning-Format. Sein Online Training der Verkaufs- und Vertriebsberatung richtet sich an all jene, die einerseits Wissen auffrischen wollen, andererseits an jene, die im Vertrieb heimisch werden wollen.
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