Kooperation mit Experten / KOLs (Fortsetzung) von Dr. med. Günter Umbach

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Über den Vortrag

Der Vortrag „Kooperation mit Experten / KOLs (Fortsetzung)“ von Dr. med. Günter Umbach ist Bestandteil des Kurses „Erfolgreich im Pharma- und Medizinprodukte-Marketing“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:

  • Advisory Boards, Expertenrunden, Consensus-Meetings
  • Praktische Tipps für Advisory Boards
  • Die richtige Kooperationsform finden
  • Wertschätzend, aber klar in der Sache
  • Situationen mit Konfliktpotential handhaben
  • Angebote diplomatisch absagen können
  • Kooperationen mit Experten geschickt beenden
  • Was Experten nicht mögen
  • Grundsätzliches zu Vergütungen
  • Vorgehen bei Vergütungen
  • Tageshonorarsätze: Beispiele
  • Investments verteilen
  • Die kommenden Leute finden
  • Ihre "Exit"-Strategie
  • Gewinnbringende Kooperationen

Quiz zum Vortrag

  1. Sie sollten sorgfältig geplant werden.
  2. Sie sollten nachbereitet werden.
  3. Sie sollten aus vier bis acht Experten bestehen.
  4. Sie sollten einen spontanen Verlauf nehmen.
  5. Sie können auch mehr als 20 Personen beinhalten.
  1. Eine Genehmigung durch den Dienstherrn des Experten kann später nachgereicht werden.
  2. Verträge sollten stets schriftlich geschlossen werden.
  3. Es sollten nie sehr hohe Beträge an eine einzelne Person gezahlt werden.
  4. Interne Regeln und Industrie-Regelwerke sollten beachtet werden.
  1. Honorarverträge sollten zentral in der Firma erstellt werden.
  2. Es sollten personenbezogene kumulierte jährliche Honorar-Obergrenzen festlegt werden.
  3. Honorarsätze sollten harmonisiert werden.
  4. Honorarverträge sollten dezentral erstellt werden.
  5. Über abweichende Honorare sollte geschwiegen werden.
  1. Vorbereitungs- und Reisezeiten sind nicht enthalten.
  2. Die Honorarsätze variieren je nach Qualifikation.
  3. Zusätzliche Aktivitäten (wie Vortrag plus Chairman) werden auch zusätzlich vergütet.
  4. Bei mehrtägigen Veranstaltungen werden die Honorarsätze angemessen reduziert.
  1. Diese sollte man frühzeitig identifizieren und ansprechen.
  2. Diese sollte man auf deren Eignung für eine Kooperation prüfen.
  3. Diese finden sich irgendwie von alleine.
  4. Diese sollte man erst ansprechen, wenn diese wirklich wichtig geworden sind.

Dozent des Vortrages Kooperation mit Experten / KOLs (Fortsetzung)

Dr. med. Günter Umbach

Dr. med. Günter Umbach

Dr. med. Günter Umbach verhilft als Trainer, Berater und Autor europäischen Führungskräften zu mehr Erfolg. Er verfügt über umfassende Berufserfahrungen u. a. als Medical Advisor und Director, Senior Productmanager, Marketing Director und internationaler Teamleiter. Seine Klienten profitieren weiterhin von seinen medizinischen Erfahrungen als Facharzt für Frauenheilkunde und Geburtshilfe, wissenschaftlicher Mitarbeiter der Universität von Texas, Gastprofessor der Universität in Bilbao und Lehrbeauftragter für den Master of Pharmaceutical Medicine der Universität Duisburg-Essen.

Dr. med. Günter Umbach ist außerdem Senior Associate des Management Centre Europe in Brüssel sowie Mitglied der Global Speakers Federation, der German Speakers Association und des Institute of Management Consultants der USA. Er ist Autor zahlreicher Fachartikel, Videos und international veröffentlichter Business-Ratgeber. Führende und internationale Pharma-Unternehmen, Dienstleister und Forschungsinstitute nutzen seine lebendigen Workshops und Beratungen, um Kunden zu gewinnen und ihre Marktposition zu stärken.

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Auszüge aus dem Begleitmaterial

... zu den Verantwortlichkeiten im Unternehmen. Diese verlagern sich zunehmend vom Marketing weg hin zu medizinischen Abteilungen, insbesondere dem Medical Scientific Liaison Manager, kurz MSL genannt. Was ist ein Advisory Board? Ein "Advisory Board" ist eine kleine, hochkarätige, sich mehrfach treffende Runde von Experten, die Ihre Firma vertraulich berät. Die Firma bestimmt, wer darin Mitglied wird. Sie sollten sich hier ein erstklassiges Beratergremium schaffen, dem Sie mutig gute Fragen stellen, um gute Antworten zu erhalten. Expertenrunden und "Expert Round Tables" sind im ...

... Advisory Board sollten Sie maximal vier bis acht Experten in Ihren privilegierten Zirkel aufnehmen. Dies erhöht das Prestige, Mitglied zu sein und reduziert das Risiko von "Fensterreden". Ein übersichtlicher Personenkreis, in dem man sich kennt, erleichtert den ehrlichen und offenen Austausch von Ideen und Meinungen. Bei einmaligen Expertenrunden ("Expert Round Tables") und "Consensus-Meetings" können es auch zehn bis zwanzig Personen sein. c) Vertrauensbildende Maßnahmen. Sie ermuntern die Experten, auch Einwände, Bedenken und kritische Meinungen offen zu äußern. Statt Ja-Sagern wollen Sie ja Sparringspartner und kompetente Ratgeber, ...

... Advisory Board Meetings sind hervorragende Gelegenheiten, um neue medizinisch-wissenschaftliche Trends zu erfahren, andere Sichtweisen zu entwickeln und unkonventionelle Lösungsansätze zu diskutieren. f) Kontaktpersonen. Legen Sie fest, welche Personen als Gatekeeper persönlichen Kontakt zu den Experten aufnehmen dürfen, beispielsweise Produktmanager, Medical Advisor oder Medical Scientific Liaison Officer. So stärken Sie die Qualität und Kontinuität der Beziehungen. g) Rechtliche Aspekte. Machen Sie einen schriftlichen Vertrag, damit beide Seiten wissen, wofür ...

... einen Aktionsplan mit konkreten Maßnahmen, sprich wer was bis wann machen soll. Wenn Sie für einzelne Kooperationsformen noch keine passenden Experten auf Ihrer Liste haben, sollten Sie eher nach weiteren Experten in der jeweiligen Fachszene suchen, als vorhandene Experten mit Aufgaben zu überlasten, für die diese nicht geschaffen sind. Auf der menschlichen Ebene hilft es natürlich, wenn Sie die Wichtigkeit des Experten anerkennen und seine Beiträge zum Stand der Wissenschaft anhand konkreter Beispiele (Publikationen, Präsentationen, etc.) zu schätzen wissen. Gleich zu Beginn einer möglichen ...

... bekommen würden. Stimmen Sie sich mit der Rechtsabteilung (und dem Compliance Officer, soweit vorhanden) ab, wie weit Sie gehen dürfen. Holen Sie sich Rückendeckung von Ihrem Chef. Wie soll ich vorgehen, wenn ich ein Projektangebot absagen will? Meist werden mehr Angebote für Kooperationen (Studie, Sponsoring, Workshops, usw.) von externer Seite an Ihre Firma herangetragen, als finanziert werden können. Wenn Ihre Firma zu dem Schluss kommt, dass ein externes Angebot die Firmenziele nicht unterstützt, sollte man frühzeitig, deutlich und freundlich absagen. Bei wichtigen KOLs sollten Sie dies nicht per Brief, E-Mail oder Telefonat tun, sondern am besten in einem persönlichen ...

... behalten: Nie sehr hohe Beträge an eine einzelne Person zahlen. Verträge stets schriftlich machen. Genehmigung durch Dienstherrn sicherstellen. Stimmige Honorare vereinbaren ("konsistente Vergütungen"). Interne Regeln und Industrieregelwerke ("Pharma-Kodex") beachten. Bei ausländischen Referenten sowohl das deutsche Recht als auch das des Sprecherheimatlandes einhalten. Nachfolgend einige Beispiele, welche den Aspekt der Transparenz gut illustrieren. Ärzte, die für die Firma GSK arbeiten, müssen inzwischen eine ...

... dann erfahren, mit welchen Pharma-Unternehmen ihre behandelnden Ärzte in welchem Umfang kooperieren, so die Hauptgeschäftsführerin des Verbandes der forschenden Pharma-Unternehmen (VfA), Frau Birgit Fischer, in einer Ausgabe des Magazins "Fokus". Danach soll öffentlich gemacht werden, welcher Arzt wie viel Geld für Studien oder Vorträge bekommen hat und ob eine Pharma-Firma seine Fortbildung bezahlt hat. Die betroffenen Mediziner müssen dazu ihr Einverständnis geben. Der Präsident der Bundesärztekammer, Dr. Frank Ulrich Montgomery, begrüßte diese Initiative. Auch die Organisation Transparency International heißt ...

... ist allerdings oft mit längerer Vorbereitungszeit und/oder mit interkontinentalen Reisen verbunden. Weiterhin zahlen US-amerikanische Pharma-Unternehmen im Allgemeinen höhere Honorare als Pharma-Unternehmen mit der Zentrale in Europa. Aufteilen Ihres Investments. Meist ist es sinnvoll, mit einer ganzen Reihe von Experten zu kooperieren. So erhält man unterschiedliche Perspektiven und vermeidet gleichzeitig, dass ein einzelner Experte unverhältnismäßig viel Geld erhält. 

... schnelllebigen wissenschaftlich-medizinischen Welt eingeräumt werden. Bevor Sie allerdings eine Kooperation mit einem neuen Experten eingehen, sollten Sie ihn selber in Aktion sehen - auf Kongressen oder Konferenzen. Gehen Sie niemals das Risiko ein, einfach fremden Empfehlungen blind zu vertrauen - schon manche haben sich hier "die Finger verbrannt". Hilfreich kann auch ein kleinerer, von Ihrer Firma organisierter "Stand-alone-Workshop" sein, bei dem Sie unverbindlich und informell die Einstellung, das Wissen und die Vortragsart von neuen Experten persönlich näher kennenlernen...

... sind hier offen für informelle Gespräche. Hier ein Wort der Vorsicht: Es gibt pharmafachfremde Eventagenturen, die nicht verstehen, dass Sie im Produktmanagement von Arzneimitteln und nicht im Entertainment-Business sind und Ihre primäre Aufgabe eine andere ist, als das Publikum zu unterhalten. Sie sind weder ein Gastspielegebender Zirkus noch ein von Stadt zu Stadt ziehendes Wandertheater. Gestatten Sie mir einige Anmerkungen zum Thema: Rechtliche Regeln und Richtlinien für Fortbildungsveranstaltungen. Die meisten Regeln für Veranstaltungen sind in Regularien oder Richtlinien oder einem Kodex ziemlich genau festgelegt. Beachten Sie ...

... Personenzahl, Vertrauen, Vorbereitung von Meetings, Neue Ideen und Kontaktpersonen.

... Unangemessene Beeinflussung: Ständig wechselnde Ansprechpartner Dr. Günter Umbach: Erfolgreich als ...

... - Schriftliche Verträge, Genehmigung durch Dienstherrn, Stimmige Honorare, Kodex beachten ...

... Obergrenzen einhalten ("annual cap"). Dr. Günter Umbach: Erfolgreich als ...

... Facharzt, Oberarzt: 600 bis 800 Euro - Chefarzt, Professor: 800 bis 1000 Euro, Nationaler Experte: 1000 bis ...

... Umbach: Erfolgreich als Medical Advisor ...

... "Young Lions", "Emerging Stars", "Emerging Leaders", "Potential Leaders". ...

... trennen, die sich als unpassend erweisen. Exit-Strategie Dr. Günter Umbach: ...

... kooperieren, bei denen die Zusammenarbeit für beide Seiten ...

… Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, Werbung: Anzeigen, Broschüren … Vertrieb: Außendienstmitarbeiter ...