Das Entscheider-Telefonat: So vervielfachen Sie Ihre Terminquote
Über den Vortrag
Der Vortrag „Das Entscheider-Telefonat: So vervielfachen Sie Ihre Terminquote“ von Tim Taxis ist Bestandteil des Kurses „Heiß auf Kaltakquise - das Bestseller Telefonakquise-Training mit Zertifikat“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Das Entscheidergespräch
- 5 Fragen, die sich jeder Angerufene stellt
- Die besten Gesprächseinstiege
- TAXIS Methode
- Überzeugen ohne zu argumentieren
- So funktioniert Einwandbehandlung immer
- Der Abschluss
Gesprächseinstieg mit Sogwirkung, effektiver Umgang mit allen Kunden-Einwänden, die Kundenergründung – das sind die Schwerpunkte dieses Kern-Moduls. Zudem: So können Sie überzeugen, ohne zu argumentieren. Freuen Sie sich auf diese Modul!
Quiz zum Vortrag
Was ist mit "Hören Sie auf zu verkaufen auf die alte Art und Weise!" gemeint?
- Hören Sie auf, Desinteresse beim Gegenüber auszulösen, indem Sie es mit Informationen überhäufen.
- Verkaufen ist ein Talent - wenn Sie es nicht haben, sollten Sie nicht verkaufen.
- Nutzen Sie Fragetechniken, um sich über die produktbezogenen Wünsche des potentiellen Kunden zu informieren.
- Stellen Sie die Interessen des Kunden über Ihre Verkaufsabsicht.
Welche 5 Fragen stellt sich jeder Angerufene immer (unbewusst)?
- Wer ist der Anrufer und was will er?
- Wie lange dauert das Gespräch? Handelt er in meinem Interesse und was bringt es mir?
- Wie oft wird er mich noch anrufen und wie kann ich das steuern?
- Was kostet sein Angebot und was bringt es mir?
Wichtig für optimale Gesprächseinstiege ist, …
- Dass wir einen Dialog erzeugen und den Kunden nicht zutexten.
- Dass wir schnell und nachvollziehbar auf den Punkt kommen.
- Dass wir gleich zu Beginn sehr viele gute Argumente für ein Treffen kommunizieren.
- Dass der Kunde den Eindruck hat, dass wir echte Fachexperten sind. Dazu müssen wir unsere Expertise natürlich vertieft vorstellen.
Was genau bedeutet: "Sagetechniken durch Fragetechniken ersetzen"?
- Es geht bei der Akquise darum, Informationen über den Kunden zu bekommen. Durch verschiedene Fragetechniken erreicht der Anrufer dieses Ziel eher als durch platte Informationsverteilung.
- Es geht bei der Akquise darum, dass der Kunde Informationen über das angebotene Produkt erhält. Das erreicht man am besten, wenn man ihn auffordert, Fragen zu stellen.
- Es geht bei der Akquise darum, Interesse am eigenen Produkt zu wecken. Fragetechniken ermöglichen, mit dem Kunden auf Augenhöhe zu kommen.
- Durch Fragetechniken kann man seinen Gesprächspartner besser steuern, als wenn man ausschließlich Informationen mitteilt.
Was ist das Ziel Ihrer künftigen Einwandbehandlung?
- Mit gezeigtem Verständnis und öffnenden Fragen zurück in´s Gespräch mit dem Kunden zu kommen
- Dem Kunden freundlich zu verstehen zu geben, dass er im Unrecht ist
- Den Kunden nachdrücklich zu überzeugen von der Richtigkeit der eigenen Aussagen
- Das Gespräch auf geschickte Weise zum Ende zu bringen
An welcher Stelle sollte man den Abschluss des Gespräches einleiten?
- Immer dann, wenn man Zustimmungs- und Abschluss-Signale des Kunden empfängt, z.B. nachdem er Interesse geäüßert hat
- Wenn ein unangenehmer Schweigemoment im Gespräch aufkommt
- Sobald der Kunde einen Einwand äußert
- Wenn der Kunde alle Fragen des Anrufers beantwortet hat
Was bedeutet Terminreue?
- Der Kunde hat sich zu einem persönlichen Termin überreden lassen, ohne echtes Eigeninteresse daran zu haben.
- Der Anrufer hat bei seiner Kaltakquise unter Verkaufsdruck subtilen Druck auf den Kunden ausgeübt.
- Der Kunde lässt einen telefonisch vereinbarten Termin platzen, ohne den Vertriebsmitarbeiter darüber zu informieren.
- Der Anrufer bedauert, einen persönlichen Termin mit einem potentiellen Kunden vereinbart zu haben, den er nun nicht mehr absagen kann.
Was bedeutet "Auf-den-Punkt"-Einstieg?
- Zu Gesprächsbeginn vorschlagen, gleich den Kernpunkt des Anrufes zu benennen
- Das Interesse des Kundens sofort auf das Wesentliche hin prüfen zu können
- Einem männlichen Kunden gegenüber auf die aktuellsten Fußballergebnisse anspielen, um eine Gemeinsamkeit herzustellen
- Schlagwortartige Sätze zu formulieren, um den Kunden nicht zu langweilen
Auf welche Weise können Sie sich Ihr Gegenüber aufschließen und das Gespräch ins Rollen bringen?
- Indem Sie sich im Vorfeld mit möglichen Einwänden Ihres Gesprächspartners auseinandersetzen und diese im Telefonat vorwegnehmen.
- Sprechen Sie mögliche Einwände Ihres Gegenübers im Zuge des Gesprächseinstieges an.
- Formulieren Sie Ihr Angebot als zusätzlichen Vorteil für Ihren Gesprächspartner bzw. dessen Unternehmen.
- Sagen Sie gleich zu Gesprächsbeginn langsam und deutlich, wie Ihr Angebot im Vergleich zu anderen positiv hervorsticht.
Was charakterisiert den sogenannten "Musterbrecher"?
- Der Anrufer nutzt seine persönliche Authentizität und Kreativität, um eine originelle, ungewöhnliche Formulierung zu treffen, die sein Verkaufsziel fördert.
- Der Anrufer vermittelt eine gewisse Spontanität, um sein Gegenüber durch Leichtigkeit für sich aufzuschließen.
- Der Anrufer setzt seine Kreativität und Phantasie ein und stellt dem Kunden völlig frei von allen Gesprächsstrukturen eine originelle Frage.
- Der Anrufer zielt darauf, sein Gegenüber zum Lachen zu bringen.
Was ist damit gemeint, einen "Spannungsbogen" aufzubauen ?
- Neugier auf den persönlichen Termin zu wecken
- Nicht alle wichtigen Informationen auf einmal mitzuteilen
- Spezifische Reize zu setzen, um den Kunden unter Spannung zu setzen
- Weit auszuholen in Bezug auf die zu vermittelnden Informationen und dann auf den Punkt zu kommen
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Dozent des Vortrages Das Entscheider-Telefonat: So vervielfachen Sie Ihre Terminquote
Tim Taxis
Tim Taxis ist der Kaltakquise-Experte im deutschsprachigen Raum. Er ist Trainer, professioneller Speaker, Bestseller-Autor und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings und zählt heute zu den renommiertesten Verkaufstrainern und -Speakern. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer. Im Dezember 2012 wurde er zum „Trainer des Jahres“ gewählt.Kundenrezensionen
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