Kaufsignale aktiv für den Auftragsabschluss einsetzen
Über den Vortrag
Der Vortrag „Kaufsignale aktiv für den Auftragsabschluss einsetzen“ von Kurt Buck ist Bestandteil des Kurses „Steigern Sie Ihren Verkaufserfolg“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Einleitung zu Kaufsignalen
- Definition von Kaufsignalen
- Fragen des Kunden als Kaufsignale
- Körpersprache als Kaufsignal
- Methode für die Umsetzung
- Einsatz im Vertrieb
- Die Abschlussfrage stellen
Quiz zum Vortrag
Welche Signale signalisieren Kaufbereitschaft und werden vom Verkäufer wahrgenommen?
- Das Anfassen des Produktes.
- Das Nachfragen nach den Lieferzeiten.
- Das Nachfragen nach Details zum Produkt oder zum Vertrag.
- Das Sehen auf die Uhr.
- Das Nachfragen nach etwas zu Trinken.
Starke Kaufsignale können…
- ...verstärkt werden.
- ...durch Nachfragen unterstützt werden.
- ...durch nochmaliges Beschreiben für den Kaufabschluss verstärkt werden.
- ...vernachlässigt werden.
- ...unbeachtet bleiben.
Welche Methodik kann der Verkaufsberater anwenden, um die Kaufsignale gezielt in seinen Verkaufsgesprächen anwenden zu können?
- Alle bisher gehörten und wahrgenommenen Kaufsignale der Kunden werden aufgeschrieben.
- Die gesammelten Kaufsignale werden strukturiert nach „sehr stark“, „weniger stark“, „neutral“, „schwach“, „sehr schwach“.
- Die starken und sehr starken Kaufsignale werden den Zielgruppen zugeordnet und im Abschlussgespräch eingesetzt.
- Im Verkaufsgespräch nur auf bekannte Kaufsignale achten.
- Den Chef fragen, welche Kaufsignale beachtet werden sollen.
Die Feststellungen des Kunden „Das gefällt mir!“ – „So habe ich mir das gedacht!“- „Das hört sich ja gut an!“ sind:
- Starke Kaufsignale.
- Unwichtige Aussagen des Kunden.
- Nicht zu verwenden, da Empfindungen des Kunden nicht gespiegelt werden dürfen.
- Sind nicht geeignet, um sie in der Abschlussphase durch eigene Formulierungen zu verstärken.
Die Aussagen eines Kunden „Das kann ich mir auch gut vorstellen!“ – „Das wird meine Anwendungsabteilung auch interessieren!“ sind:
- Kaufsignale, die in die Zukunft weisen.
- Starke Kaufsignale, die es gilt noch zu verstärken.
- Signale, dass der Kunde Einwände vorbereitet.
- Zeichen, dass momentan noch kein Vertragsschluss im Raum steht.
Der Ablauf hin zur Abschlussfrage wird vom Verkaufsberater vorbereitet. Welcher Schritt ist dabei der Falsche?
- Der Verkaufsberater wartet bis der Kunde alles zusammenfasst.
- Das Besprochene wird vom Verkaufsberater Punkt für Punkt zusammengefasst.
- Nach der Zusammenfassung wird die Zustimmung des Kunden eingeholt. Eine Ja-Strecke wird aufgebaut.
- Nach der zustimmenden Bejahung des Kunden, stellt der Verkaufsberater die Abschlussfrage.
Dozent des Vortrages Kaufsignale aktiv für den Auftragsabschluss einsetzen
Kurt Buck
Kurt Buck ist gelernter Industriekaufmann und Betriebswirt. Seit 1993 ist er als Unternehmensberater tätig und berät als Vertriebsprofi Marketing- und Vertriebsabteilungen aus Wirtschaft und Industrie. Als Dozent hat er sich aufgrund seiner langen Berufserfahrung einen Namen – ganz besonders im Hamburger Raum – gemacht. 1998 brachte er im Vogel Business Media Verlag das Buch „Neues Industriegütermarketing“ heraus.
Auf Lecturio präsentiert sich Kurt Buck als Vertriebscoach erstmals im E-Learning-Format. Sein Online Training der Verkaufs- und Vertriebsberatung richtet sich an all jene, die einerseits Wissen auffrischen wollen, andererseits an jene, die im Vertrieb heimisch werden wollen.
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