Die Analyse- und Angebotsphase
Über den Vortrag
Der Vortrag „Die Analyse- und Angebotsphase“ von Stefan Küthe ist Bestandteil des Kurses „Verkaufstraining – Wirkungsvoll kommunizieren und professionell verkaufen“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Die Analysephase
- Praktische Verkaufsbeispiele
- Eiserne Verkaufsregeln
- Der magische Frageschlüssel
- Die Angebotsphase
- Kundennutzen
- Angebotspräsentation
Quiz zum Vortrag
In der Gesprächsauswertung haben die Teilnehmer erkannt, dass das Verkaufsgespräch nicht ganz in die Richtung lief, wie sie es geplant hatten. Sie haben die Schuld daran aber nicht dem Kunden gegeben. Was passiert, wenn man die Schuld abgibt?
- Sie verlieren die Verantwortung.
- Sie verlieren die Macht etwas zu ändern.
- Sie stärken Ihr Selbstvertrauen.
- Sie fördern Ihre Selbsterkenntnis.
Der zweite Hebel Ihres Verkaufserfolgs ist Ihre Fähigkeit, wirkungsvoll mit Ihren Kunden zu kommunizieren. Welche der folgenden Aussagen sind korrekt?
- Wir wirken in erster Linie über Körpersprache und Stimme auf den Kunden.
- Ein klassisches Verkaufsgespräch durchläuft die Aufmerksamkeits-, Analyse-, Angebots-, Argumentations- und Abschlussphase.
- In der Argumentationsphase geht es darum, Einwände von Vorwänden zu unterscheiden und berechtigte Einwände zu behandeln.
- Fachwissen über Markt und Branche sind wichtig, allerdings ist es noch wichtiger, sein Fachwissen auch artikulieren zu können.
- Wir wirken in erste Linie über die Sachargumente auf den Kunden.
Im Beispiel hat sich gezeigt, dass der Profi im Vergleich zu den Teilnehmern viele Fragen gestellt hat. Dabei ist es wichtig, keine Fehler zu machen. Eine der unten genannten Aussagen beinhaltet keinen Fragefehler. Welche ist es?
- "Wer fragt, der führt" bedeutet: Wer als Verkäufer gezielt und logisch fragt, der lenkt das Gespräch und damit den Kunden, sodass dieser bevormundet wird.
- Mehrere Fragen gleichzeitig zu stellen bewirkt eine Verunsicherung des Kunden.
- Wenn der Verkäufer sich selbst eine Antwort auf seine Frage gibt, wird der Kunde beeinflusst und bevormundet.
- Wenn der Verkäufer in die Antwort des Kunden fällt, kann sich dieser leicht verärgert fühlen.
- Schwammige Fragen verwirren den Kunden und verleiten ihn dazu, nur oberflächlich zu antworten.
Die Analysephase ist eine der wichtigsten Stufen im Verkaufsgespräch. Welche der fünf folgenden Stellungnahmen sind zutreffend?
- Wer zuerst argumentiert, der verliert.
- Kunden können sich dagegen wehren, was ihnen der Verkäufer sagt.
- Kunden fühlen sich dem verpflichtet, was sie selbst gesagt haben.
- Die beiden großen Vorteile einer Zusammenfassung des Verkaufsgesprächs sind: Wir geben dem Kunden ein gutes Gefühl und erhalten außerdem von ihm mehrere "Ja".
- Mit Weltfragen lässt sich zu Beginn des Verkaufsgesprächs ein vertrauensbildender Small-Talk führen.
Eine der fünf der folgenden Aussagen zum Bedarfsanalyse-Frageschlüssel ist falsch. Welche ist es?
- Die Prioritätenfrage spielt eine untergeordnete Rolle, weil der Kunde lediglich bereits Gesagtes wiederholt.
- Die Werte-Frage ist von zentraler Bedeutung, da der Kunde mit der Antwort seinen "roten Knopf" - also sein wichtigstes Kaufmotiv - offenbart.
- Die sogenannten "Weltfragen" sind wichtig für das Verkaufsgespräch, um mögliche Missverständnisse zu vermeiden.
- Zu den wertvollsten Informationen des Verkäufers zählt die Antwort auf die Frage, was für den Kunden wichtig ist.
- Am Anfang der Bedarfsanalyse ist es sinnvoll, sich nach den Eckdaten zur Person, Situation und Sache zu erkundigen.
Welche der folgenden Antwortmöglichkeiten sind in Bezug auf die Grundaussagen des Verkaufs korrekt?
- Der Kunde entscheidet sich immer emotional für oder gegen unser Angebot.
- Kaufentscheidungen werden emotional getroffen und anschließend vom Verstand rationalisiert.
- Es ist sinnvoll, dem Kunden gute Argumente zu liefern, damit er sich seine emotional getroffene Entscheidung auch gut begründen kann.
- Wir verkaufen niemals ein Produkt oder eine Dienstleistung, wir verkaufen immer uns selbst.
Es ist wichtig, ein Angebot für den Kunden interessant zu machen. Welche Aussage im Bezug darauf ist falsch?
- Um das Produkt für den Kunden interessant zu machen, sollten Sie von sich und Ihrem Angebot sprechen.
- Um das Produkt für den Kunden interessant zu machen, sollten Sie die Stärken des Produktes nennen.
- Um das Produkt für den Kunden interessant zu machen, sollten Sie erklären beziehungsweise definieren, was genau unter diesen Stärken zu verstehen ist.
- Um das Produkt für den Kunden interessant zu machen, sollten Sie dem Kunden aufzeigen, welchen Nutzen die Stärken des Produktes für ihn haben.
- Um das Produkt für den Kunden interessant zu machen, sollten Sie die Stärken und den Nutzen beweisen.
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Dozent des Vortrages Die Analyse- und Angebotsphase
Stefan Küthe
Stefan Küthe ist studierter Betriebswirt und Kommunikationswirt mit langjähriger Erfahrung im Verkauf und Marketing. Seit mehr als 15 Jahren leitet er Trainings für Verkaufsspezialisten und Führungskräfte für namhafte Unternehmen aus den verschiedensten Bereichen. Außerdem hält er Motivationsvorträge und ist Autor des Management-Bestsellers "Goethe für Manager – wie Sie einfach genial Arbeit und Leben meistern". Mehr Informationen unter http://www.stefan-kuethe.de/.Kundenrezensionen
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