Die Abschlussphase
Über den Vortrag
Der Vortrag „Die Abschlussphase“ von Stefan Küthe ist Bestandteil des Kurses „Verkaufstraining – Wirkungsvoll kommunizieren und professionell verkaufen“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Die Abschlussphase
- Kaufsignale
- Der direkte Abschluss
- Der Alternativabschluss
- Der Abwicklungsabschluss
- Zusammenfassung
Quiz zum Vortrag
Welche Aussagen rund um die Abschlussphase sind zutreffend?
- In der Abschlussphase gilt es, den Kunden aufmerksam zu beobachten, um Kaufsignale erkennen zu können.
- Strahlende Augen des Kunden gegen Ende des Verkaufsgesprächs sind ein sicheres nonverbales Kaufsignal.
- Ein Stirnrunzeln des Kunden gegen Ende des Verkaufsgesprächs ist ein sicheres nonverbales Kaufsignal.
- Zieht der Kunde Dritte zurate oder erkundigt er sich nach Details sind das sichere verbale Kaufsignale.
Welche Aussage zum Alternativabschluss ist unzutreffend?
- Die zuerst genannte Variante wirkt stärker, sodass der Verkäufer den Kunden mit seiner Frage in diese Richtung lenkt.
- Vor der Abschlussfrage fassen Sie das Verkaufsgespräch und die Ergebnisse noch einmal zusammen.
- Mit Signalwörtern, wie "lieber" können Sie den Kunden zu der Variante lenken, die für Sie als Verkäufer die Günstigere ist.
- Sie nehmen dem Kunden die große Entscheidung (Kaufentscheidung) ab und überlassen ihm die kleine Entscheidung über Details.
Welche Aussagen zum Abwicklungsabschluss sind korrekt?
- Vor der Abschlussfrage sollten Sie das Verkaufsgespräch noch einmal zusammenfassen.
- Beim Abwicklungsabschluss stellen Sie eine Alternativfrage, die sich auf die Abwicklung des Kaufs bezieht.
- Dem Kunden wird die große Entscheidung (Kaufentscheidung) abgenommen, sodass er nur noch über die Modalitäten entscheiden muss.
- Der Abwicklungsabschluss ist eine recht unsichere Abschlussvariante, die nur angewendet werden sollte, wenn man sicher ist, dass der Kunde kaufen wird.
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Dozent des Vortrages Die Abschlussphase
Stefan Küthe
Stefan Küthe ist studierter Betriebswirt und Kommunikationswirt mit langjähriger Erfahrung im Verkauf und Marketing. Seit mehr als 15 Jahren leitet er Trainings für Verkaufsspezialisten und Führungskräfte für namhafte Unternehmen aus den verschiedensten Bereichen. Außerdem hält er Motivationsvorträge und ist Autor des Management-Bestsellers "Goethe für Manager – wie Sie einfach genial Arbeit und Leben meistern". Mehr Informationen unter http://www.stefan-kuethe.de/.Kundenrezensionen
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Auszüge aus dem Begleitmaterial
... 2. Analysephase: Bedarf ermitteln 3. Angebotsphase: Produktstärke und ...
... Zieht Andere zurate - Hinweis auf Kaufabsicht - ...
... Hauptteil Verkaufstraining - Skript zum Verkaufstraining. ...
... die Waschmaschine gleich mitnehmen, oder sollen ...
... Eindruck durch freundliche Begrüßung 2. Analysephase: PSS-Fragen ...
