Die vier Säulen der Argumentation von Antje Barmeyer

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Über den Vortrag

Der Vortrag „Die vier Säulen der Argumentation“ von Antje Barmeyer ist Bestandteil des Kurses „Gesprächstechniken und Kommunikationstraining“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:

Einleitung in die Thematik
Gemeinsame Sichtweise schaffen
Die Struktur der Argumentation
Positive Nutzen-Argumente
Umgang mit Gegenargumenten
Das Verhandlungsergebnis

Quiz zum Vortrag

Warum sollten Sie versuchen, die Ausgangslage des Gesprächspartners so schnell wie möglich so anzunehmen, wie sie ist?

Die Argumentation kann damit auf die Sichtweise des Gegenübers fokussiert werden.
Dem Gesprächspartner kann deutlich gemacht werden, worin der Nutzen für ihn besteht.
Das Gegenüber kann so negativ manipuliert werden.
Der Gesprächspartner fühlt sich dadurch „gebauchpinselt“ und sagt eher zu.

Welche Aussagen eignen sich gut als Beweise?

"Wir konnten in der letzten Woche nur 3 von 5 Meetings pünktlich beginnen."
"In der letzten Woche haben wir bei 3 Projektbesprechungen insgesamt 30 Minuten warten müssen, weil Teilnehmer unpünktlich waren."
"Wir haben bei den letzten 4 Meetings die vorgegebene Meetingzeit um jeweils 20 Minuten überzogen, weil wir nicht pünktlich anfangen konnten."
"Dauernd müssen wir Meetings überziehen, weil immer irgendwer zu spät kommt. Wir konnten in der letzten Woche nur 3 von 5 Meetings pünktlich beginnen."
"Nie können unsere Projektbesprechungen pünktlich beginnen."

Warum sollten wir das persönliche Empfinden des Gesprächspartners mit einbeziehen, wenn wir ein Beispiel für die Argumentation liefern?

Nur auf diese Art und Weise wird die Notwendigkeit der Veränderung für den Gesprächspartner deutlich erkennbar.
Der Gesprächspartner kann so erkennen, dass auch er von dem Verhandlungsgegenstand betroffen ist.
Nur auf diese Art und Weise kann man das Gespräch gut auf die Beziehungsebene lenken.
Es ist eher unwahrscheinlich, dass der Gesprächspartner das Problem banalisieren wird, wenn es ihn auch etwas angeht.
Der Gesprächspartner wird Ihr Vorhaben dann in jedem Fall unterstützen.

Sie wollen Ihrem Vorgesetzten gegenüber argumentieren, dass er sich dafür einsetzt, dass Meetings pünktlich beginnen. Sie möchten, dass er sich dafür zu Beginn des nächsten Meetings noch einmal für alle deutlich äußert. Warum sollte bei der Argumentation der 1. Punkt, die These (Information, Behauptung, Beschreibung des Ist-Zustandes) wertfrei sein?

Nur auf diese Art wird eine neutrale Ausgangsbasis geschaffen.
Bei einer wertfreien Argumentation schaltet der Gesprächspartner nicht sofort auf Gegenwehr.
Nur auf diese Art wird der Gesprächspartner gewertschätzt.
Bei einer wertfreien Argumentation nimmt man sich selbst erst einmal zurück und macht sich "klein".
Eine wertfreie Argumentation räumt dem Gesprächspartner eher die Möglichkeit ein, die Situation noch einmal neu zu bewerten.

Welche der folgenden sind positive Nutzenargumente?

"Damit wird erreicht, dass auch Sie Ihre Termine immer einhalten und damit mehr Planungssicherheit gewinnen."
"Damit erreichen Sie, dass Ihre Agenda eingehalten wird."
"Damit vermeiden auch Sie, dass Sie unpünktlich in den nächsten Termin gehen."
"Damit wird vermieden, dass weiterhin unnötig viel Arbeitszeit verloren geht."
"Damit können wir verhindern, dass das Verhältnis zu Ihren Mitarbeiten noch schlechter wird."

Was tun Sie, wenn Ihr Gesprächspartner Sie mit einem Gegenargument auf der Beziehungsebene konfrontiert? Fallbeispiel: „Sie sind auch mit allem unzufrieden und wollen ständig was Neues einführen.“

Sie wiederholen Ihr letztes Nutzenargument.
Sie verteidigen sich und stellen klar, dass Ihr Gegenüber nicht Recht hat.
Sie greifen Ihr Gegenüber ebenfalls auf der Beziehungsebene an.
Haben Sie in jedem Fall mehrere gute Nutzenargumente parat, damit Sie anschließend auf der Sachebene weiter überzeugend argumentieren können.
Sie reagieren auf der Sachebene, zum Beispiel: "Ja, ich bin oft unzufrieden, weil ich viel Verbesserungspotenzial sehe.

Dozent des Vortrages Die vier Säulen der Argumentation

Antje Barmeyer

Antje Barmeyer Antje Barmeyer sammelte 20 Jahre lang Erfahrungen als Sekretärin, Assistentin der Geschäftsleitung und als Personalleiterin eines großen Ingenieurbüros für Tiefbau und Stadtentwicklung. Seit über 20 Jahren gibt sie diese praktischen Erfahrungen in Seminaren und Workshops sowie Vorträgen bei Fachkonferenzen an weiter. Frau Barmeyer engagierte sich viele Jahre als Mitglied im Vorstand Bundesverband Sekretariat und Büromanagement und ist Inhaberin von analyse-beratung-training.

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