1. Praxisorientiertes Vertriebscontrolling

Prozesscontrolling im Vertrieb: Der Verkaufprozess von Andreas Bröske

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Über den Vortrag

Der Vortrag „Prozesscontrolling im Vertrieb: Der Verkaufprozess“ von Andreas Bröske ist Bestandteil des Kurses „Praxisorientiertes Vertriebscontrolling“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:

  • Einleitung und Überblick
  • Prozesscontrolling im Vertrieb - Verkaufsprozess
  • Anbahnungsphase
  • Angebotsphase
  • Abschlussphase
  • Betreuungsphase
  • Zusammenfassung

Quiz zum Vortrag

  1. Anbahnung, Angebot, Abschluss/Abwicklung, Betreuung
  2. Akquise, Stammdatenerfassung, Reklamation, Einwandbehandlung
  3. Kundenangebot, Einwandbehandlung, Abschluss, Betreuung
  4. Anbahnung, Betreuung, Abschluss/Abwicklung, Kundenbindung
  1. Der potentielle Kunde nimmt immer nur eine Teilmenge aller Anbieter wahr.
  2. Vollständige Transparenz eines Marktes ist eine Modellannahme: Es verfügen nie alle Marktteilnehmer über alle nötigen Informationskanäle.
  3. Durch neue Medien können die Unternehmen wirksam Wettbewerb unterbinden.
  4. Seit 2011 ist das Kartellamt nicht mehr für Geschäftsanbahnung im Internet zuständig.
  1. Marktpräsenz zu schaffen ist eine immerwährende strategische Aufgabe jedes Unternehmens: Image, Produktgüte, Public Relations, Werbung sind die wesentlichen Faktoren, dies zu erreichen.
  2. Unternehmen sollten auflagenstarke und ungefragte Direktmailingkampagnen starten.
  3. Die Vertriebsmitarbeiter sind die Speerspitze des Marketings: Sie sollten sich den größten Teil Ihrer Zeit mit Kaltakquise beschäftigen.
  4. Unternehmen haben keinen Einfluss auf ihre eigene Marktpräsenz.
  1. Es handelt sich um die Aufgabe des Verkäufers, festzustellen, welche Produkte/Lösungen der Kunde braucht und welches Budget er (der Kunde) dafür zur Verfügung stellen möchte.
  2. Der Bedarf des aktuellen Jahres und des Vorjahres wird arithmetisch ermittelt.
  3. Die Wünsche des Kunden zu erkennen und zu erfüllen ist wesentliche Voraussetzung für eine langanhaltende Kundenbeziehung.
  4. Es handelt sich um die Aufgabe der Unternehmensleitung, den zukünftigen Ressourcen-Bedarf des Unternehmens zu ermitteln.
  1. Kundenloyalität ist eine freiwillige Bindung eines Kunden zu einem Unternehmen.
  2. Mit dem Begriff Kundenbindung fasst man alle Maßnahmen zusammen, die eine langfristige Kundenbeziehung ermöglichen sollen.
  3. Loyale Kunden sind immer junge Kunden.
  4. Loyalität entsteht durch vertragliche Zwangsmaßnahmen.
  5. Kundenbindung wirkt vom Unternehmen zum Kunden, -loyalität geht vom Kunden aus.
  1. Je länger die Kundenbeziehung anhält, umso größer ist der Gewinn je Kunde.
  2. Neukunden sind in der Regel profitabler als Bestandskunden.
  3. Es macht keinen Unterschied, ob eine Kundenbeziehung lang anhält oder nicht, die Gewinne sind gleich.
  4. Je länger die Kundenbeziehung anhält, umso höher sind die Kosten der Akquise.
  1. Kosten für Werbung und Akquise entfallen weitgehend bei Stammkunden.
  2. Der Verwaltungsaufwand für Stammkunden ist geringer.
  3. Stammkunden kaufen wiederholt bzw. kaufen zusätzlich andere Produkte des Unternehmens und empfehlen sie weiter.
  4. Die Preissensibilität des Stammkunden sinkt mit der Zeit, d.h. er reagiert auf Preiserhöhungen weniger schnell mit einem Wechsel zu einem neuen Anbieter.
  5. Stammkunden bekommen grundsätzlich höhere Rabatte als Neukunden.
  1. Analyse bestehender Ursache-Wirkungsbeziehungen in den Verkaufsprozessen
  2. Sichtbarmachung und Steuerung von Vertriebsprozessen durch geeignete Kennzahlen
  3. Das Vertriebscontrolling (als Funktion oder als Stelle) unterstützt die Verkaufsleitung mit Informationen.
  4. Das Vertriebscontrolling überwacht die Einhaltung der Vertriebsprozesse und sanktioniert ggf. die Mitarbeiter.

Dozent des Vortrages Prozesscontrolling im Vertrieb: Der Verkaufprozess

Andreas Bröske

Andreas Bröske

Dipl.-Kfm. Andreas Bröske ist 1975 im Ruhrgebiet geboren und seit 1999 in Hamburg zu Hause. Begonnen hat seine berufliche Karriere beim Militär. Dort hat er als Offizier einer Spezialeinheit schon mit Anfang 20 Führungs- und Ausbildungsverantwortung übernommen. Selbstdisziplin, Stressresistenz und Präzision blieben als Tugenden fürs Zivilleben. Der Neustart dort begann im Automobilhandel, zunächst als Verkäufer, später als Vertriebsleiter und schließlich im Auftrag eines großen deutschen Automobilkonzerns als Vertriebscoach.

Seit 2011 ist er Unternehmer, Trainer und Speaker. Mit seinem Unternehmen BERATUNGSWERK bröske&partner hat er sich auf Training und Coaching der Themen Vertriebsmanagement und systematische Marktbearbeitung spezialisiert.

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