Gesprächseinstieg von Andreas Bröske

Über den Vortrag

Der Vortrag „Gesprächseinstieg“ von Andreas Bröske ist Bestandteil des Kurses „Das Verkaufsgespräch wirksam strukturieren“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:

Einführung
Struktur eines Verkaufsgespräches
Der Gesprächseinstieg
Sympathie- und Bedrohungsprüfung
Small Talk
Unternehmens- und Leistungsvorstellung

Quiz zum Vortrag

Welchen Strukturelementen muss ein Verkäufer im Verkaufsgespräch folgen?

Der Bedarfsanalyse - was der Kunde wirklich braucht
Der Analyse der Infrastruktur - welches Einkommen, welchen Rentenanspruch hat der Kunde
Der Lösungsdefektion - Vermeidung von Lösungsgesuchen bei anderen Verkäufern
Der Potenzialanalyse - wie der Kunde mich weiterbringen kann

Was müssen Sie für den professionellen Gesprächseinstieg beachten?

Kommen Sie gut und gepflegt an.
Kommen Sie pünktlich an.
Kommen Sie zielstrebig und ehrgeizig auf den Kunden zu
Halten Sie sich bedeckt und unaufdringlich.

Was ist bedeutet Sympathieprüfung?

Ein unbewusster Vorgang der uns in wenigen Sekunden entscheiden lässt, ob wir den Gegenüber mögen oder nicht
Ein standardisiertes Verfahren zur Verkäuferauswahl durch den Kunden
Ein Prozess, mittels dem sich ein Verkäufer seinen Lieblingskunden aussuchen kann
Eine Analyse der Zielperson, auf Ihre potenziellen Eigenschaften als neuer Freund

Wie stellt sich ein guter Verkäufer bei seinem Kunden vor?

Er achtet darauf, seinen Kunden mit Handschlag zu begrüßen.
Er nennt seinen eigenen Vornamen und Namen langsam und deutlich.
Er wiederholt den genannten Namen seines Kunden und stellt so sicher, dass er den Namen richtig verstanden hat und im Gedächtnis behält.
Er verzichtet aus Hygienegründen auf eine Begrüßung mit Handschlag.

Was sollte ein Verkäufer tun, um die Kompetenz- und Glaubwürdigkeitsprüfung seitens des Kunden zu bestehen?

Transparenz schaffen und den Bezug zur Terminvereinbarung herstellen
Die Erwartungen und Wünsche des Kunden an das Gespräch abfragen
Verständlich und kundenorientiert das eigene Unternehmen und die eigene Leistung vorstellen
Den Kunden mit möglichst vielen Fremdausdrücken überschütten, nur das schafft einen Kompetenzeindruck

Dozent des Vortrages Gesprächseinstieg

Andreas Bröske

Dipl.-Kfm. Andreas Bröske ist 1975 im Ruhrgebiet geboren und seit 1999 in Hamburg zu Hause. Begonnen hat seine berufliche Karriere beim Militär. Dort hat er als Offizier einer Spezialeinheit schon mit Anfang 20 Führungs- und Ausbildungsverantwortung übernommen. Selbstdisziplin, Stressresistenz und Präzision blieben als Tugenden fürs Zivilleben. Der Neustart dort begann im Automobilhandel, zunächst als Verkäufer, später als Vertriebsleiter und schließlich im Auftrag eines großen deutschen Automobilkonzerns als Vertriebscoach.

Seit 2011 ist er Unternehmer, Trainer und Speaker. Mit seinem Unternehmen BERATUNGSWERK bröske&partner hat er sich auf Training und Coaching der Themen Vertriebsmanagement und systematische Marktbearbeitung spezialisiert.

Kundenrezensionen

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