Key Account Manager machen ihrem Namen alle Ehre, denn sie haben eine zentrale Schnittstellenfunktion zwischen dem Unternehmen und den wichtigsten „Schlüsselkunden“. Damit werden diejenigen Kunden bezeichnet, die für den größten Umsatz im Betrieb verantwortlich sind. Selbstredend wird ihnen eine spezielle Betreuung zuteil. Mehr zum Großkundenmanagement und der Schlüsselrolle des Key Account Managers erfahren Sie hier.
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Bild: “Keys” von Linus Bohman. Lizenz: CC BY 2.0


Sind alle Kundenbetreuer Key Account Manager? Nein, natürlich nicht. Während Kundenbetreuer in der Regel passiv agieren und sich nur dann um die Anfrage kümmern, wenn ein Kunde sich meldet, bilden Vertriebsmitarbeiter das aktive Pendant. Sie helfen den Kunden regelmäßig und bieten neue Leistungen und Produkte an.

Welche Funktion hat in diesem Zusammenhang ein Key Account Manager? Er ist eine Mischung aus Kundenbetreuer und Vertriebsmitarbeiter und befasst sich mit den großen Kunden, die viel Umsatz ins Unternehmen bringen.

Dabei bieten Key Account Manager fortwährende Leistungen an, und machen sich so als Allround-Genie beim Kunden unabkömmlich – und sichern dem Unternehmen einen wichtigen Geldgeber. Sie…

  • liefern Komplettlösungen
  • helfen bei der Optimierung von Prozessen
  • leisten Entwicklungsarbeit
  • forcieren die Erschließung neuer Geschäftsfelder
  • planen zielgerichtete Strategien.

Ausbildungsberuf Key Account Manager – Fehlanzeige!

Meist tragen studierte Betriebswirtschaftler oder Absolventen eines Volkswirtschaftsstudiums den Titel Key Account Manager im Titel. Das funktioniert gut, wenn der Schwerpunkt bereit im Studium auf dem Vertrieb lag. Aber auch Erfahrungen aus dem Marketing und der Entwicklung lassen sich hervorragend im Berufsfeld des Key Account Managers nutzen. Je nach Branche fungieren ebenfalls Ingenieure als Key Account Manager, wenn es um stark technisch ausgerichtete Großkunden oder Entwicklungsinnovationen geht.

In der Praxis ist zudem die Absolvierung einer Weiterbildung oder eines Fernstudiums nach erfolgreich abgeschlossener Ausbildung üblich. Hierbei ist unabhängig vom Anbieter eine thematische Vierteilung zu erkennen, mit der das Rüstzeug zum erfolgreichen Key Account Manager geliefert wird.

  1. Grundlagen: Kundenorientierung, Organisation, Marktforschung
  2. Analyse: Erkennen und Verstehen von Kundenanforderungen
  3. Strategie: Status der Kundenbeziehung, Entwicklung, Budget,Ressourcenmanagement
  4. Operatives Geschäft: Umsetzung, Marketing-Mix, Verhandlung, Controlling

Entscheidend ist neben der Theorie insbesondere jedoch die Praxis. Nicht selten findet man in den Biografien der erfolgreichen Key Account Manager Hinweise auf die Tätigkeit als Vertriebsmitarbeiter, die nach Jahren der Außendienstarbeit sich auf das Großkundenmanagement konzentrieren haben.

Die Gehaltsabrechnung – ein Puzzle

Key Account Manager werden in aller Regel an ihrem Erfolg gemessen, der wiederum auf eindeutig belegbaren Verkaufszahlen referenziert. Ein zufriedener Kunde ist zwar für ein Unternehmen gut, aber nur weitere Aufträge sind ausschlaggebend. Damit ein Key Account Manager trotz der Abhängigkeit der Firmenstrategie ein stabiles Einkommen hat, wird dies meist aus einem Fixum, aus Prämien, Boni und Erfolgsbeteiligungen errechnet. Rund 23 % des Gehalts sind variabel. Dabei kann sich das Grundgehalt sehen lassen. Dieses liegt bei Berufseinsteigern bei ca. 43.000 Euro im Jahr. Die angesprochenen Prämien und Beteiligungen kommen noch hinzu.

Der Gehaltsvergleich zeigt, wie groß die Einkommensspanne ist, die abhängig von der Branche ist. Die Gewinner im Gehaltsroulette sind:

  • Halbleiterindustrie: 60.200 Euro
  • Softwareindustrie: 59.600 Euro
  • Pharmabranche: 58.900 Euro

Ein vergleichsweise geringes Entgelt erhalten Key Account Manager in den folgenden Branchen:

  • Werbewirtschaft: 36.800 Euro
  • Tourismus: 36.400 Euro
  • Hotel- und Gastronomiebereich: 35.300 Euro

Ausschlaggebend ist neben der Branche auch die Berufserfahrung. Mit 7 bis 10 Jahren Berufserfahrung ist ein Bruttojahresgehalt von 75.000 Euro keine Seltenheit. Bei über 10 Jahren Berufstätigkeit kann sich dies sogar bei 80.000 Euro wiederfinden. Darüber hinaus wird das nötige Equipment in aller Regel von der Firma gestellt. Kommunikationsmedien (Laptop, Smartphone, mobile Devices) und ein Firmenauto sind in der Branche üblich.

Tendenzen und wichtige Faktoren

Eine aktuelle Studie zu Marketing- und Vertriebsmitarbeitern zeigt, dass die Tendenz bei den Gehältern steigend ist, und zwar um 4 %. Des Weiteren ist die große Differenz zwischen Außendienst- und Innendiensttätigkeiten zu erwähnen. Im Vertriebsinnendienst verdient ein Key Account Manager weniger als ein Export- und Vertriebsleiter, der im Außendienst tätig ist. Natürlich wirkt sich die Komplexität der Aufgaben positiv auf den Gehaltszettel aus. Daneben beeinflussen die folgenden Faktoren die Höhe des Gehalts positiv:

  • die Unternehmensgröße (gemessen an der Anzahl der Mitarbeiter)
  • der Verantwortungsbereich (Budget- und Personalverantwortung)
  • der Unternehmensstandort (Spitzengehälter in München)
  • der Bildungsabschluss (Vorzug bei Promotion)
  • das Studienfach (höheres Gehalt mit anspruchsvollem Studienfach)


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