„Was ist meine Leistung wert? Was biete ich dem Unternehmen und was kann ich dafür fordern?“ Diese Leitsätze sollten sich Arbeitnehmer immer vor Augen führen, wenn sie sich zum Gehaltspoker an den Tisch mit dem künftigen Arbeitgeber setzen. Der Grund: Wer sich seiner Leistungen und Fähigkeiten bewusst ist, erfährt seltener einen Rückschlag, wenn es um die Honorierung dieser erworbenen Erfahrungen geht. Mit unseren Tipps haben Sie gute Karten beim Gehaltspoker!
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Bild: “Poker” von Images Money. Lizenz: CC BY 2.0


Meist kommt das Thema der Gehaltsfrage am Ende des Vorstellungsgesprächs auf den Tisch. Dabei gibt es zwei Möglichkeiten: Wurde bereits im Bewerbungsanschreiben eine Gehaltsvorstellung genannt, wird darauf Bezug genommen. Steht das Wunschgehalt des Bewerbers noch nirgends geschrieben, wird in der Regel danach gefragt.

Sowohl für die schriftliche Ausformulierung im Bewerbungsanschreiben als auch für das Bewerbungsgespräch gelten folgende Tipps:

  • Der Gehaltswunsch sollte von Seiten des Bewerbers niemals unvermittelt in den Raum geworfen werden. Ein Bezug zu seinen zwei größten Qualifikationsmerkmalen ist hier ratsam, weil damit impliziert wird, dass der Bewerber gut qualifiziert ist und deshalb ein entsprechendes Gehalt fordert.
  • Ein ungeschickter Bezug auf ein Vergleichsportal zeugt von der Einfallslosigkeit des Bewerbers. Da Stellenausschreibungen selten identisch sind und die Datenlage der Vergleichsportale oftmals ungewiss ist, wird ein solcher Verweis vom Arbeitgeber nicht gern gehört bzw. gelesen.
  • Anzugeben ist – falls nicht explizit etwas anderes gefordert ist – das Brutto-Jahresgehalt. Um dieses errechnen zu können, sind Zusatzleistungen wie Weihnachts- und Urlaubsgeld, Weiterbildungsmaßnahmen, vermögenswirksame Leistungen sowie zur Verfügung gestelltes Firmenequipment zu berücksichtigen.

5 Tipps zur Gesprächsführung

Prinzipiell gilt: Wer seinen Marktwert kennt und sich seiner Stärken und Schwächen bewusst ist, kann mit einem gewissen Maß an Selbstsicherheit in die Verhandlungen einsteigen. Um dem Schachern von Grund auf Einhalt zu gebieten, helfen die folgenden Tipps für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung im Rahmen des Bewerbungsverfahrens:

1. Gehaltszusammensetzung

Künftige Arbeitnehmer sollten sich zunächst erklären lassen, wie sich das Gehalt beim Wunschunternehmen grundsätzlich zusammensetzt. In einigen Branchen ergibt sich das Gehalt aus einem Fixum und einem provisionsabhängigen variablen Teil. Darüber hinaus ist es wichtig zu wissen, ob das Unternehmen Weihnachts- und Urlaubsgeld zahlt oder welche zusätzlichen Vergünstigungen Mitarbeiter haben.

2. Sachliche Argumentation

Die Argumentation sollte auf jeden Fall sachlich sein. D.h., dass zu energische Geldforderungen genauso fehl am Platz sind wie demütige Bitten. Treffsichere Argumente wirken hier hundertmal besser, als wenn man von der viel zu kleinen Wohnung berichtet, die mit dem angemessenen Gehalt bald verlassen werden kann.

3. Vergleichswerte zu anderen Unternehmen

Wenn ein Arbeitnehmer zur Vorbereitung Unternehmen vergleicht, ist das legitim, doch im Gespräch gilt der Verweis auf andere potenzielle Arbeitgeber als ein No-Go. Im Bewerbungsgespräch sollten die von der Firma gestellten Anforderungen als Maßstab angelegt und nicht die Vergleichswerte zu einem anderen Unternehmen ins Spiel gebracht werden.

4. Gehaltsspanne

Steht eine Gehaltsspanne zur Diskussion, darf das Gespräch nicht mit einem Feilschen wie auf dem Bazar enden. Während das Unternehmen in der Regel gut qualifizierte Mitarbeiter möchte, die keine Unsummen kosten, möchte der Bewerber adäquat bezahlt werden. Im günstigsten Fall treffen sich die Gesprächsteilnehmer in der Mitte.

Aber Achtung: Spürt der Personalreferent Leidensdruck bei seinem Gegenüber, hat er leichtes Spiel, denn dann wird er den Bewerber bis unter das Minimum drücken.

5. Höflichkeit

Wie bei jeder anderen Unterhaltung gilt auch hier, dass Höflichkeit geboten ist. Beide Seiten dürfen ihre Argumente vorbringen. Weit aufgerissene Augen in Anbetracht der Gehaltsvorstellung des Unternehmens oder gar ein abweisendes Kopfschütteln sind ein absolutes Tabu.

Ein gutes Gespräch gelingt, wenn Verständnis auf beiden Seiten besteht. Während das Unternehmen günstig „einkaufen“ möchte – ähnlich wie ein Arbeitnehmer im privaten Bereich – benötigt der Bewerber ein bestimmtes Gehalt zum Leben und hat viel Zeit und Energie in seine Ausbildung gesteckt, was sich nun auszahlen soll. Ein Kompromiss ist die einzige Chance, um ein langfristig gutes Arbeitsverhältnis zu gewährleisten.

Bye, bye Traumgehalt – bye, bye Job!?

Hat der Arbeitnehmer mit einer unerwartet niedrigen Gehaltszusage ein positives Einstellungsangebot, muss er nun entscheiden, ob er den Job dennoch annimmt.

Zu einer Zusage sei dem künftigen Arbeitnehmer geraten,

  • wenn das Gehalt nicht eklatant weit vom Branchenschnitt entfernt liegt.
  • wenn der Job Karrierechancen und damit auch die Möglichkeit auf ein besseres Gehalt bietet.
  • wenn bereits im Bewerbungsverfahren eine erneute Gehaltsverhandlung nach der Probezeit in Aussicht gestellt wird.

Abzuraten ist einem Bewerber,

  • wenn das Gehalt nicht zum Leben reicht.
  • wenn keine Notwendigkeit besteht, sofort die Stelle zu wechseln.
  • wenn die Vorstellung des Unternehmens weit entfernt vom Branchen- oder Berufsschnitt liegt.
  • wenn in puncto Gehalt und bei anderen Themen keine Gesprächsbereitschaft gezeigt wurde.

Tritt der Bewerber bestens vorbereitet und mit einem entsprechenden Maß an Selbstsicherheit im Bewerbungsgespräch auf, so ist eine Einigung bzgl. des Gehalts normalerweise in Sicht. Bewerber tun gut daran, sich bereits im Vorfeld genau über das Unternehmen zu informieren. Macht es beispielsweise mit Dumpinglöhnen von sich reden, ist schon bei den Vorüberlegungen von einer Bewerbung abzusehen. Ebenso sollte eine hohe Fluktuationsrate von Mitarbeitern hellhörig machen.



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