Erfolg im Vertrieb ist keine Zauberei, denn alles, was Sie dazu brauchen, ist das richtige Vorgehen. Mit Hilfe von Erkenntnissen aus der Verkaufspsychologie helfen wir Ihnen, die richtigen Mittel zu finden, um Ihre Kunden vom Produkt zu überzeugen und zum erfolgreichen Geschäftsabschluss zu bringen.
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Bild: “Bob Newhart as Dr. Bob Hartley“ von Spiterman. Lizenz: CC BY-ND 2.0


Verkaufspsychologie ist kein Hokuspokus

Wenn  Sie im Vertrieb erfolgreich sein wollen, sollten Sie sich zuerst mit den Besonderheiten der Verkaufspsychologie auseinandersetzen. Dabei handelt es sich nicht um Taschenspielertricks, die sofort durchschaut werden, vielmehr sollten Sie sich mit den richtigen Strategien und Mechanismen des Verkaufens vertraut machen. Diese Strategie sollte im Vorfeld ausreichend durchdacht und trainiert werden, damit Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden erkennen und Sie bedienen können.

Zunächst einmal sollte Ihnen klar sein, dass Emotionen im Entscheidungsprozess eine nicht unbedeutende Rolle spielen. Deshalb müssen Sie sich auf den Menschen hinter dem Firmennamen einlassen und nicht den Fehler machen, abstrakt zu denken. Ihr Ansprechpartner ist ein Mensch aus Fleisch und Blut und muss deshalb auch so behandelt werden – mit all seinen Eigenheiten, Ängsten und Wünschen.

Wir haben neun erprobte Tipps für Sie zusammengestellt, die Sie bei jedem Kundengespräch im Hinterkopf haben sollten.

Neun Tipps zur Verkaufspsychologie

Tipp 1: Ihre innere Haltung muss stimmen

Ein wesentlicher Bestandteil an Ihrem Erfolg aus Akquisiteur besteht darin, dass Sie selbst mit sich und Ihrer Tätigkeit im Reinen sind. Hören Sie deshalb in sich hinein und überprüfen Sie, wie es um die Wertschätzung Ihrer eigenen Tätigkeit geht. Nur wenn Sie sich selbst als Geschäftspartner ernst nehmen würden, werden das Ihre potenziellen Kunden aus tun.

Dabei sollten Sie darauf achten, dass Sie die Sichtweis Ihrer Kunden in den Mittelpunkt rücken: Sie lösen deren Probleme und sind die Ansprechperson, deswegen ist Kundenorientierung eine wichtige Maßnahme.

Tipp 2: Ziele setzen

Auch wenn es nur in kleinen Schritten vorangeht: Sie sollten sich stets Ziele setzen und festlegen, was Sie sich von einem Kundengespräch erwarten. Dabei sollten Sie nicht zu hoch greifen, denn selten handelt es sich dabei um einen festen Geschäftsabschluss. Lernen Sie, auch kleine Teilerfolge wie Terminvereinbarungen und Fortschritt in Verhandlungen als Erfolg zu verbuchen.

Tipp 3: Eine positive Einstellung bewahren

Ihre Grundhaltung wird sich auch auf den Verlauf Ihrer Gespräche auswirken. Wenn Sie also negativ eingestellt sind und mit einer entsprechenden Erwartungshaltung ins Gespräch gehen, wird Ihr Gegenüber dies bemerken. Auch wenn es unbewusst geschieht, kann der Kunde dann Ihre Einstellung teilen und einen Geschäftsabschluss ablehnen. Denken Sie deshalb positiv von sich und Ihrem Produkt, nur so kann sich diese Stimmung übertragen.

Tipp 4: Individuelle Vorbereitung auf jeden Gesprächspartner

Bringen Sie jedem Geschäftskunden die Aufmerksamkeit entgegen, die ihm zusteht. Dazu gehört auch eine ausführliche Vorbereitung. Fällt die unzureichend aus, fällt das sofort auf. Im Gegenzug können Sie jede Menge Sympathiepunkte sammeln, wenn Sie sich mit dem Unternehmen und Ihrem Gesprächspartner auseinandergesetzt haben.

Auch sich selbst sollten Sie richtig auf den Verhandlungspartner einstellen. Vermeiden Sie eine Standardabfertigung und gehen Sie individuell auf die Probleme und Eigenheiten der Kunden ein. Zwar haben Sie keine fachliche psychologische Ausbildung, aber zu Ihrem Beruf gehört es, ein Gespür für Emotionen und Bedürfnisse zu entwickeln und sich von Ihrer Menschenkenntnis leiten zu lassen.

Tipp 5: Positive Gesprächsatmosphäre aufbauen

Der erste Eindruck zählt, und das auch bei Ihrem Kundengespräch. Achten Sie daher auf Ihre Mimik und Gestik und strahlen Sie mit Ihrer Körpersprache Zuversicht und Freundlichkeit aus. Doch übertreiben Sie nicht – das wird schnell als Heuchelei abgetan und kommt gar nicht gut an.

Tipp 6: Aktiv zuhören und die richtigen Fragen stellen

Wichtig ist es, dass Sie sich den Problemen und Fragen ihres Gegenübers voll und ganz widmen, nur so entsteht ein Mehrwert für sie beide. Die richtige Technik hierfür ist das aktive Zuhören: Ihr Gesprächspartner wird seine Probleme offenbaren und indem Sie aufmerksam zuhören und die richtigen Fragen stellen, können Sie problemlos darauf eingehen. Ein weiterer Vorteil des aktiven Zuhörens ist es, dass Sie Ihren Kunden besser kennen lernen und ihm dann eine passende Strategie anbieten können.

Entscheidend für Ihren Erfolg ist zudem die richtige Fragetechnik. Stellen Sie offene Fragen, um den Gesprächsfluss laufen zu lassen. Fragen, auf die Ihr Gegenüber nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann, hemmen sie hingegen.

Tipp 7: Kundensicht bewahren

Sie können nur überzeugen, wenn Sie die Sichtweite Ihres Kunden einnehmen können. Machen Sie sich klar, worin die Vorteile eines Geschäftsabschlusses für ihn liegen und präsentieren Sie ihm diese. Mit einer gelungenen Präsentation der Vorzüge Ihres Produktes und Angebots wird der Kunde Ihre Dienstleistungen zu schätzen wissen.

Tipp 8: Nehmen Sie Rücksicht auf Emotion

Entscheidungen werden weniger rational getroffen als viele Menschen annehmen. Das geschieht vor allem spontan und beruht auch auf Sympathie und Vertrauen. Deshalb ist es umso wichtiger, dass Sie sich in Ihren Kunden hineinversetzen und mögliche Fehlerquellen identifizieren.

Tipp 9: Verbindlichkeiten schaffen

Wenn Ihr Gespräch gut gelaufen ist, wird Ihr Kunde ernsthaftes Interesse an Ihrem Angebot äußern. Jetzt ist es wichtig, dass Sie beim Gesprächsende eine verbindliche Vereinbarung schaffen und das Geschäft zum Abschluss bringen. Sind die Bedingungen geklärt, sind nicht nur Sie, sondern auch Ihr Gegenüber zufrieden.

Ein Universalrezept gibt es nicht

Wir hoffen, Ihnen mit diesen Tipps einen Eindruck von der optimalen Gesprächsvorbereitung und –situation vermitteln zu haben. Zwar gibt es kein Universalrezept für das optimale Verkaufsgespräch, allerdings sollten Sie sich stets bewusst sein, dass Sie es mit Menschen zu tun haben, ganz gleich, wie groß der Konzern sein mag, mit dem Sie verhandeln.

Bleiben Sie sich treu und bringen Sie Ihre Persönlichkeit in die Verhandlungen ein – das schafft Authentizität und baut Vertrauen zum Kunden auf. Wenn Sie nur eine Rolle spielen, fällt das früher oder später auf und wird nicht zum Erfolg oder Abschluss eines Geschäfts führen.



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