Jeder Mensch möchte für seine Leistungen angemessen honoriert werden. Dem Weg zur zufriedenstellenden Entlohnung, der oft steinig ist, mag die Tatsache zugrunde liegen, dass generell ungern über Geld gesprochen wird. Doch leider gilt die folgende ernüchternde Wahrheit: Ohne eine durchdachte Gehaltsverhandlung gibt es keinen Cent mehr auf dem Gehaltszettel. Wir sagen Ihnen, worauf Sie bei einer Gehaltsverhandlung zu achten haben!
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Gehaltsverhandlung

Bild: von TimToppik. Quelle: Photocase

Arbeitnehmer können eigentlich nur bei zwei Gelegenheiten in den zweifelhaften Genuss einer Gehaltsverhandlung kommen. Wenn sie vor dem Einstieg ins Berufsleben stehen oder wenn sie den Arbeitgeber wechseln. Ist man erst im Unternehmen tätig, so fällt dem Arbeitnehmer ein Gehaltsgespräch leichter, als wenn er als Neuling Fuß in einer Firma fassen will.

1. Tipp: Bringen Sie die Einflussfaktoren in Erfahrung und lernen Sie sie zu deuten

Das Gehalt wird durch diverse Faktoren beeinflusst:

  • die Branche
  • die Position
  • die Situation der Firma
  • die Größe des Betriebs
  • die Region
  • das Vergütungsmodell
  • die Qualifikation des Mitarbeiters

Während ein Bewerber sich seiner eigenen Fähigkeiten meist bewusst ist und diese im Vorstellungsgespräch sicherlich hinreichend erläutert hat, steht beim Erfassen der übrigen Faktoren im Vorfeld Recherchearbeit an.

Dabei ist insbesondere auf die Art der Quelle Wert zu legen. Nicht jede Gehaltsplattform kann auf eine breite Datenbasis zurückgreifen. Ein Gehaltsvergleich, bei dem nur zwei Personen ihren Lohn zu Vergleichszwecken angeben, ist alles andere als aussagekräftig. Bei Betriebsgröße, Firmensituation und Vergütungsmodell ist es sinnvoll, neben der Unternehmenshomepage auch Presseberichte als Datenquelle heranzuziehen.

Und was sagen die Fakten aus? Handelt es sich um ein größeres Unternehmen, gibt es oft Gehaltsstrukturen, die sich nach Qualifikation und Betriebszugehörigkeit staffeln. Findet man diese heraus, kann man das richtige Gehalt fordern.

2. Tipp: Legen Sie ein angemessenes Verhalten an den Tag

Grundsätzlich gilt, dass ein selbstbewusster Auftritt positiv ist, eine arrogante Art hingegen ins Aus katapultiert. Beherrscht ein Bewerber die Kunst, die Balance zu halten, ist es um das Traumgehalt verhältnismäßig gut bestellt. Beharrlichkeit zahlt sich bei der Verhandlung in jedem Fall aus. Das bedeutet, dass man die gesteckten Ziele verfolgen, eine empfohlene Kompromissbereitschaft allerdings nicht in zu vielen Zugeständnissen münden sollte.

Wenn ein Bewerber etwaige Konkurrenzangebote während des Gesprächs in die Waagschale wirft, mag das in einigen wenigen Fällen funktionieren, nicht aber bei jedem Personaler. Meist wird es als der letzte Weg angesehen mit dem Hintergedanken: „Wenn er mich haben möchte, dann zahlt er auch.“ Wer dieses Pokerspiel gut beherrscht, kann einen Versuch wagen. Die Variante, die den meisten Menschen eher liegt, ist die offene Diskussion über die persönlichen Stärken, die entsprechend honoriert werden sollen.

Ebenfalls zu den Gesprächskomponenten zählt das Beherrschen einer wichtigen Tugend: Geduld. Wird es bei einer Verhandlung hitzig, ist das oft der Test des Vorgesetzten, wie günstig er den Mitarbeiter für die Firma gewinnen kann. Geduld und Ruhe auszustrahlen, ist gerade in den letzten Minuten des Gesprächs entscheidend. Wer das Pokerspiel gewinnt und überlegt handelt, kann seine Forderung meist in die Realität umsetzen.

3. Tipp: Betteln Sie nicht – Überzeugen Sie!

„Ich bin ganz schlecht darin, mich selbst zu verkaufen, aber ich hätte gerne mehr Geld.“ Ein Arbeitnehmer mit dieser Einstellung wird das nehmen müssen, was ihm angeboten wird. Denn wer zu defensiv in die Gehaltsverhandlung einsteigt, kann es gleich sein lassen. Es geht nämlich nicht darum zu betteln, sondern zu überzeugen.

In der Praxis kann man das folgendermaßen umsetzen: den Konjunktiv verbannen, eine gerade Körperhaltung annehmen und in klaren und deutlichen Worten sprechen.

In diesem Zusammenhang sollten Arbeitnehmer sich nicht scheuen, ein erstes Angebot abzugeben. Statistisch betrachtet lautet ein Fazit beim Zusammenhang zwischen erstem Angebot und Erfolg: Wer zuerst fordert, der gewinnt eher, denn sein Gegenüber nähert sich dann der ersten Forderung an.

4. Tipp: Zeigen Sie das richtige Maß an Kompromissbereitschaft

Ein Angebot zu nennen und sich darauf zu versteifen, kann massiv daneben gehen. Insbesondere, wenn alle Register gezogen, ja gar mit einer vermeintlich anderen Stelle geblufft wird, kann die Verhandlung schnell zu Ende sein. Deswegen ist bei jedem Gehaltsgespräch eine sensible Kompromissbereitschaft gefragt. Es muss nicht immer nur ums Geld verhandelt werden.

Jeder Arbeitnehmer hat eine Vorstellung davon, was er als Gegenleistung für seine erworbenen Fähigkeiten verdient hat. Wird diese Vorstellung nicht mit Geld erreicht, gibt es ebenso die Möglichkeit, über Urlaubstage, Spritgeld oder die Option auf Home Office eine Einigung zu finden.

5. Tipp: Verhandeln Sie geschickt Tantieme, Prämien und Boni

Das Modell eines geringeren Grundgehalts und einer Aufstockung durch eine Prämie hat inzwischen Schule gemacht. Derartige Gehaltsmodelle gibt es immer häufiger. Wichtig ist, dass sie für beide Seiten Vorteile mit sich bringen müssen. Das funktioniert, wenn sich der Arbeitgeber direkt an der Leistung des Mitarbeiters orientiert. Die Gleichung ist recht simpel: Leistet der Mitarbeiter viel, macht das Unternehmen viel Umsatz und der Chef kann per Prämie an den Mitarbeiter zurückgeben.

Bei der Festlegung der Höhe des Break-Even-Points, ab dem der Mitarbeiter eine Sonderzahlung bekommt, ist schwierig. Neue Mitarbeiter müssen sich darauf verlassen, dass der Vorgesetzte Zahlen nennt, die realisierbar sind.

Merken Sie sich folgenden Tipp, wenn Ihre Leistung mit Prämien vergütet wird: Als Arbeitnehmer sollten Sie nach der Probezeit oder spätestens zum Jahresgespräch eine Änderung erwirken, falls die Prämienregelung utopisch niedrig gesteckt wurde.

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