Die Argumentationsphase
Über den Vortrag
Der Vortrag „Die Argumentationsphase“ von Stefan Küthe ist Bestandteil des Kurses „Verkaufstraining – Wirkungsvoll kommunizieren und professionell verkaufen“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Die Argumentationsphase
- Der Erfolg eines Verkäufers
- Einwand-Vorwand-Schema
- Rollenspiel Einwandbehandlung
- Beispiel Einwand-Vorwand-Schema
Quiz zum Vortrag
Welche Grundeinstellung ist keine, die Sie mitbringen sollten, um Ihr Verkaufsgespräch positiv zu beeinflussen?
- Sei begeistert von der Gewinnaussicht.
- Sei begeistert von deinen Dienstleistungen und Produkten.
- Sei begeistert von deinen Kunden.
- Sei begeistert von dir selbst.
Wie sollten Sie nicht auf Einwände Ihres Kunden reagieren?
- Mit Enttäuschung oder Resignation.
- Mit Angst oder Aufregung.
- Mit Verärgerung und einem Gegenangriff.
- Mit Verständnis und dem Gefühl die sich ergebende Chance zu nutzen.
Welche Aussage zu Einwänden und Vorwänden ist falsch?
- Einwände des Kunden sind Notlügen.
- Einwände sind berechtigt.
- Einwände zeigen häufig, dass noch Fragen offen sind.
- Vorwände sind die Wand, die der Kunde vor dem wahren Grund aufbaut.
In der Argumentationsphase unterscheiden wir zwischen Einwänden und Vorwänden. Welche Antworten sind in diesem Zusammenhang richtig?
- Der Erfolg eines Verkäufers hängt auch in der Argumentationsphase von seiner inneren Einstellung ab (fünfter Hebel!).
- Einwände sind klare Kaufsignale des Kunden. Sie sind eine gute Gelegenheit zu erfahren, was im Kopf des Gesprächspartners vorgeht.
- Das NEIN des Kunden bedeutet vielfach, das uns noch Informationen vom Kunden fehlen, um schlussendlich doch verkaufen zu können.
- Mit einem "Stoßdämpfer" zeigen wir dem Kunden Verständnis, ohne ihm damit recht zu geben.
- Wenn der Kunde auf eine "Angenommen-Frage" mit einem "Nein" reagiert, handelt es sich offenbar um einen berechtigten Einwand.
Was sollten Sie tun, wenn der Kunde auf die Abschlussfrage mit "Nein" geantwortet hat und auch auf Ihre anschließende Warum-Frage mit "Nein" antwortet?
- Sie sollten auf Ihr Bauchgefühl hören, ob es sinnvoll sein kann, weiter zu verhandeln.
- Sie sollten vermeiden, dass die Beziehungsebene zum Kunden leidet.
- Sie sollten im Zweifel elegant aus dem Verkaufsgespräch aussteigen.
- Sie sollten den Kunden nach dem wahren Grund befragen.
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Dozent des Vortrages Die Argumentationsphase
Stefan Küthe
Stefan Küthe ist studierter Betriebswirt und Kommunikationswirt mit langjähriger Erfahrung im Verkauf und Marketing. Seit mehr als 15 Jahren leitet er Trainings für Verkaufsspezialisten und Führungskräfte für namhafte Unternehmen aus den verschiedensten Bereichen. Außerdem hält er Motivationsvorträge und ist Autor des Management-Bestsellers "Goethe für Manager – wie Sie einfach genial Arbeit und Leben meistern". Mehr Informationen unter http://www.stefan-kuethe.de/.Kundenrezensionen
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Auszüge aus dem Begleitmaterial
... Interesse wecken; 2. Analysephase: Bedarf ermitteln; 3. Angebotsphase: ...
... zum Kunden, Einstellung zu sich selbst, Einstellung zum ...
... Einwand-Vorwand-Behandlung hängt ab von… seiner inneren Einstellung zu Einwänden! Enttäuschung ...
... klare Kaufsignale © Franz Pfluegl ...
... Sie ab, was genau hinter dem Kunden-Einwand / -Vorwand ...
... Vorwand lautet zum Beispiel: „Das muss ich ...
... Der Stoßdämpfer: Federn Sie den Einwand / Vorwand mit ...
... es dann interessant für Sie?“ Im konkreten Fall können Sie beispielsweise fragen: „Gesetzt den ...
... „Ja“ handelt es sich mit hoher Wahrscheinlichkeit um einen berechtigten ...
