Fünf Prinzipien für den erfolgreichen Verkauf an Geschäftskunden
Über den Vortrag
Worauf kommt es wirklich an? Wieso wollen alle überzeugen, aber niemand überzeugt werden? Was ist der wesentliche Grund, dass sinnvolle Investitionen verschoben werden und was kann man dagegen tun? Diese Fragen werden im folgenden Video erläutert und beantwortet.Der Vortrag „Fünf Prinzipien für den erfolgreichen Verkauf an Geschäftskunden“ von Stephan Heinrich ist Bestandteil des Kurses „Erfolg im Geschäftskundenvertrieb“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Begrüßung und Einleitung
- 1 - Wozu statt Wie
- 2 - Fokus auf Macht
- 3 - Motive treiben Entscheider
- 4 - Präzise Kommunikation
- 5 - Entdecken statt Missionieren
Quiz zum Vortrag
Was ist wichtiger bei der Beschreibung Ihrer Produkte und Leistungen?
- Was will Ihr Kunde kaufen?
- Wie funktioniert Ihr Produkt?
- Wozu soll Ihr Kunde das Produkt kaufen?
- Was grenzt Sie von anderen Anbietern ab?
Welche Aussagen treffen auf das 2. Prinzip "Fokus auf Macht" zu?
- Der Entscheider kann die Investitionsentscheidung treffen.
- Nur aus der Perspektive des Entscheiders können annehmbare Angebote gemacht werden.
- Der Weg über den Auswahlprozess führt automatisch zum Entscheider.
- Entscheider richten sich heutzutage grundsätzlich nach den Empfehlungen der Techniker.
Welche Aussage ist richtig?
- Investitionsentscheidungen brauchen einen Nutzen und einen Anlass um den Status Quo zu verlassen.
- Lohnende Investitionen werden oft verschoben, wenn der Handlungsdruck fehlt.
- Investitionen, die sich lohnen werden immer beauftragt.
- Der Nutzen treibt Entscheidungen, weil im Geschäftsleben nur rationelle Entscheidungen getroffen werden.
Welche Gründe sprechen für schriftliche Kommunikation zum Kunden?
- Die Klarheit des Problems und dessen Auswirkungen wird dadurch verstärkt.
- Das vom Kunden ausgesprochene Problem wird dadurch sozusagen materialisiert.
- Der Verkäufer bekommt evtl. eine Rückmeldung, wenn er etwas falsch verstanden hat.
- Es gehört einfach zum guten Ton, sich beim Kunden für den Termin zu bedanken.
Was ist wichtig, um im Umgang mit Geschäftskunden erfolgreich zu sein?
- Tiefes Verständnis
- Gute Argumente
- Moderne Technologie
- Überzeugender Auftritt
Ein Geschäftskunde ist unentschlossen bei Ihnen in der Filiale, um eventuell Ihr Produkt zu kaufen. Welche Verhaltensweisen sollten Sie an den Tag legen?
- Da er unentschlossen ist, sollten Sie versuchen den Kunden zu verstehen und auf sein Interesse eingehen.
- Bieten Sie dem Kunden an, dass Sie gerne ein schriftliches Angebot für ihn verfassen.
- Da er unentschlossen ist, sollten Sie den Kunden direkt von Ihren Stärken überzeugen.
- Grenzen Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab, um den Kunden auf ihre Seite zu ziehen.
Was sind die fünf Prinzipien für einen erfolgreichen Verkauf an Geschäftskunden?
- Wozu statt Wie, Fokus auf die Macht, Motive treiben Entscheider, präzise Kommunikation, Entdecken statt Missionieren
- Wozu statt Wie, Fokus auf die Macht, Motive treiben Entscheider, präzise Argumentieren, Entdecken statt Missionieren
- Wozu statt Wie, Fokus auf die eigenen Stärken, Motive treiben Entscheider, präzise Argumentieren, Entdecken statt Missionieren
- Wozu statt Wie, Fokus auf die Macht, Argumente treiben Entscheider, präzise Kommunikation, Entdecken statt Missionieren
Dozent des Vortrages Fünf Prinzipien für den erfolgreichen Verkauf an Geschäftskunden
Stephan Heinrich
Stephan Heinrich ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz.Seine Teilnehmer profitieren von seiner langjährigen Erfahrung im Geschäftskundenvertrieb und der Geschäftsführung im Softwaregeschäft. Der Verkauf von komplexen Produkten und Dienstleistungen als Projekt ist eine Spezialität von Stephan Heinrich. Auf Basis seiner über zwanzigjährigen Erfahrung in leitenden Positionen der IT Branche hat sich Stephan Heinrich seit 2001 als führender Experte für den B2B Vertrieb profiliert.
Sein Credo zeigt sich im wertschätzenden und gleichzeitig herausfordernden Umgang mit Teilnehmern. Mit seiner Erfahrung erreicht er auch langjährig erfolgreiche Vertriebsprofis und Skeptiker. Er scheut keine Konfrontation, um Menschen aus der Komfortzone zu bewegen - wenn es sein muss auch ein wenig provokativ. Gleichzeitig gelingt es ihm, Menschen mit tiefen Botschaften zu berühren.
Stephan Heinrich ist Preisträger des Internationalen Deutschen Trainerpreises 2012/13. Er ist einer von nur zwölf deutschsprachigen Certified Speaking Professionals, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top 100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb&Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit mehr als 90.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
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Auszüge aus dem Begleitmaterial
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... Geschäftskunden seriös kontaktieren und zügig ...
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... statt Missionieren. Wozu statt Wie. Fokus auf ...
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... etwas für Marketingleute. Im Vertrieb zählt nur diese eine Entscheidung des aktuellen Kunden, die er jetzt treffen wird! Helfen Sie dem ...
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... über die Denkweise der Führung. Liefert dem Verkäufer Hinweise zu Problemen in der Organisation ...
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... neutral, korrekt und „richtig“ verhalten und dafür Anerkennung sammeln. Ist Neuem gegenüber kritisch ...
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... will den Nutzen genießen. Ist tendenziell angstfrei und bereit ein Risiko einzugehen, wenn es viel versprechend ...
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... Hat Veto-Macht, Interessiert sich für die Erfüllung seiner (langfristigen) Vision ...
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... restlos aufklären Beschluss vorantreiben Fakten wertfrei und vollständig ...
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... viele „Fach-Entscheider“, zu denen Sie nett sein sollten – aber lassen Sie sich nicht daran hindern, die wirklichen Entscheidungskriterien zu ...
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... und Handlungsdruck treibt Entscheidungen voran! Wenn die aktuelle Situation akzeptabel ist und bleibt, geht kaum jemand das Wagnis einer ...
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... Schreiben ist präziseres Denken. Schriftliche Botschaften werden zu Tatsachen, ...
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... kann man nicht wecken – Es ist schon da! Es ist leichter vorhandenes Interesse zu ...
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... Sie den Entscheider finden und seine Entscheidung im Fokus behalten? Konzentrieren Sie sich neben dem Nutzen auch auf die Handlungsmotive? ...
