Prozesscontrolling: Entwicklung eines Kennzahlengerüsts
Über den Vortrag
Der Vortrag „Prozesscontrolling: Entwicklung eines Kennzahlengerüsts“ von Andreas Bröske ist Bestandteil des Kurses „Praxisorientiertes Vertriebscontrolling“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Einleitung und Überblick
- Rückblick
- Von der Strategie zum Vertriebscontrolling
- Verkaufsprozess im Detail
- Informationen erheben und bewerben
- Kennzahlen zur Steuerung des Vertriebsprozesses
Quiz zum Vortrag
Nennen Sie die übliche Reihenfolge der einzelnen Schritte im Verkaufsprozess bei Neukunden.
- Erstkontakt, Angebot, Präsentation, Test, Verhandlung, Nachfassen, Auftragseingang, Disposition, Auslieferung, Beziehungspflege
- Beziehungspflege, Test, Präsentation, Verhandlung, Erstkontakt, Nachfassen, Auftragseingang, Disposition, Angebot, Auslieferung
- Erstkontakt, Kundenbindung, Angebot, Verhandlung, Auslieferung, Disposition, Beziehungspflege
- Beziehungspflege, Angebot, Präsentation, Test, Nachfassen, Disposition, Auslieferung, Kundenbindung
Was ist der erste Schritt im Verkaufsprozess bei Stammkunden?
- Beziehungspflege
- Kundenbindung
- Nachfassen
- Disposition
Was sollte bei der Erhebung von Daten zu Zwecken des Vertriebscontrollings beachtet werden?
- Auch im Vertriebscontrolling gilt die Verhältnismäßigkeit: Der Aufwand der Datenerhebung sollte den Nutzen der gewonnenen Information nicht überschreiten.
- Es sollte ein geeignetes EDV-System zur Erfassung der Vertriebsaktivitäten benutzt werden.
- Möglichst viele Kennzahlen sollten erfasst werden, um sich ein genaues Bild der Verkaufsprozesse machen zu können.
- Neben eines EDV-Systems sollte auch ein Karteikarten-System aufgebaut werden.
Welche Verkaufsprozess-Schritte sind nach Erfahrung als kritisch einzustufen?
- Angebot
- Nachfassen
- Auftragseingang
- Disposition
- Präsentation
Welche Grundsätze sind bei der Analyse und Bewertung von Informationen zu beachten?
- Wenn Mitarbeiter Informationen über ihr Arbeitsverhalten selbst erfassen, (z.B. Akquiseaktivitäten oder Kundenkontakte) besteht grundsätzlich das Risiko der Manipulation.
- Die Erhebungs- und Analysevorgänge sollten regelmäßig auf ihre Übereinstimmung mit den strategischen Zielen geprüft werden.
- Mitarbeiter versuchen IMMER, Informationen zu ihren Gunsten zu manipulieren.
- Alle Analyseergebnisse müssen aus datenschutzrechtlichen Gründen immer allen Mitarbeitern zur Verfügung gestellt werden.
Dozent des Vortrages Prozesscontrolling: Entwicklung eines Kennzahlengerüsts
Andreas Bröske
Dipl.-Kfm. Andreas Bröske ist 1975 im Ruhrgebiet geboren und seit 1999 in Hamburg zu Hause. Begonnen hat seine berufliche Karriere beim Militär. Dort hat er als Offizier einer Spezialeinheit schon mit Anfang 20 Führungs- und Ausbildungsverantwortung übernommen. Selbstdisziplin, Stressresistenz und Präzision blieben als Tugenden fürs Zivilleben. Der Neustart dort begann im Automobilhandel, zunächst als Verkäufer, später als Vertriebsleiter und schließlich im Auftrag eines großen deutschen Automobilkonzerns als Vertriebscoach.Seit 2011 ist er Unternehmer, Trainer und Speaker. Mit seinem Unternehmen BERATUNGSWERK bröske&partner hat er sich auf Training und Coaching der Themen Vertriebsmanagement und systematische Marktbearbeitung spezialisiert.
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