Das "Performance Board" zur Steuerung von Vertriebsprozessen
Über den Vortrag
Der Vortrag „Das "Performance Board" zur Steuerung von Vertriebsprozessen“ von Andreas Bröske ist Bestandteil des Kurses „Praxisorientiertes Vertriebscontrolling“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Einleitung und kurzer Rückblick
- Definition: Performance Board
- Controlling des Verkaufsprozesses
- Funktionsweise des Prozesscontrolling im Betrieb
- Anforderungen an ein wirksames Performance Board
Quiz zum Vortrag
Was bedeutet "SMART" im Zusammenhang mit der Zielsetzung?
- S.pezifisch, M.essbar, A.kzeptiert, R.ealistisch, T.erminiert
- S.pezielle M.aßnahmen A.bleitung R.ichtiger T.ermine
- S.uper M.itarbeiter A.rbeiten R.asant und T.reu
- S.pezifisch, M.anuell, A.utodidaktisch, R.ational, T.erminiert
Warum sollten Sie als Führungskraft im Vertrieb ein Performance Board verwenden?
- Das Performance Board ist ein einfach anwendbares Controllinginstrument und erleichtert die Führungsarbeit wesentlich.
- Das Performance Board bildet übersichtlich den Kernprozess "Verkauf" ab.
- Je mehr Controllinginstrumente zum Einsatz kommen, desto höher ist die Vertriebsleistung der Mitarbeiter.
- Es ist die Aufgabe der Führungskraft im Vertrieb, sich bis in das letzte Detail ein Bild seiner Mitarbeiter zu machen.
Nennen Sie die wesentlichen Schritte im Controlling des Verkaufsprozesses.
- Erfassung der Verkaufsprozesskennzahlen
- Echtzeitauswertung durch den Verkäufer ("What you see ist what you get")
- Aggregation zu Teamleistungsübersicht
- Bewertung durch Führungskraft und Definition von Maßnahmen bei Abweichung vom SOLL
- Einholen von Informationen aus der Personalabteilung zu den Provisionseinkünften des Verkäufers
Welche Kennzahlen bilden den Kernprozess Verkauf ab?
- Anzahl der Kontakte pro Periode (= Anzahl der Kommunikationsvorgänge mit potentiellen Kunden)
- Anzahl der Angebote pro Periode (= Indikator für konkrete Kaufvorgänge)
- Anzahl der Auftragseingänge (= unternehmerisches Ziel)
- Provisionseinkommen des Verkäufers (= Messgröße für den ex-post Erfolg des Verkäufers)
- Anzahl der Datensätze aller potentiellen Kunden im Vertriebsgebiet (= Vertriebspotential)
Welche Anforderungen muss ein wirksames Performance Board erfüllen?
- Auswahl der relevanten und prozessbeschreibenden Kennzahlen
- Es muss einfach, verständlich und übersichtlich sein.
- Die Ergebnisse und Trends sollten visualisiert werden.
- Es sollte möglichst viele und detaillierte Informationen enthalten.
- Visualisierungen lenken nur von dem Informationsgehalt der Tabelle ab.
Dozent des Vortrages Das "Performance Board" zur Steuerung von Vertriebsprozessen
Andreas Bröske
Dipl.-Kfm. Andreas Bröske ist 1975 im Ruhrgebiet geboren und seit 1999 in Hamburg zu Hause. Begonnen hat seine berufliche Karriere beim Militär. Dort hat er als Offizier einer Spezialeinheit schon mit Anfang 20 Führungs- und Ausbildungsverantwortung übernommen. Selbstdisziplin, Stressresistenz und Präzision blieben als Tugenden fürs Zivilleben. Der Neustart dort begann im Automobilhandel, zunächst als Verkäufer, später als Vertriebsleiter und schließlich im Auftrag eines großen deutschen Automobilkonzerns als Vertriebscoach.Seit 2011 ist er Unternehmer, Trainer und Speaker. Mit seinem Unternehmen BERATUNGSWERK bröske&partner hat er sich auf Training und Coaching der Themen Vertriebsmanagement und systematische Marktbearbeitung spezialisiert.
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Auszüge aus dem Begleitmaterial
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... Anforderungen an Ziele im Verkaufsprozess -Idee und Struktur ...
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... Funktionsweise des Prozesscontrollings im Vertrieb ...
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... Messbar (Ist das Ziel quantifizierbar?) •Akzeptiert (Ist die Erreichung des Ziels für den Verkäufer ...
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... zu den Bedürfnissen und dem Bedarf des Kunden passende Lösung verkaufen ...
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... Leistungsübersicht jedes einzelnen Verkäufers, Leistungsübersicht des Teams für die Führungskraft ...
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... Einfache und übersichtliche Gestaltung •Visualisierung der Ergebnisse ...
