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Wenn man im Vertrieb etwas erreichen will, dann muss man Menschen für sich gewinnen können. Aber niemand wünscht sich, überredet zu werden oder seine eigene Meinung ausgetauscht zu bekommen. Kein potenzieller Kunde will manipuliert oder beeinflusst werden!
Lecturio Dozent und Vertriebstrainer Stephan Heinrich gibt hier Tipps, wie man wirklich erfolgreich mit Geschäftskunden kommuniziert. Folgende Punkte solltet ihr im Verkaufsgespräch unbedingt beachten:
- Im Verkaufsgespräch dem Gesprächspartner immer aktiv zuhören!
- Informieren, anstatt überreden – der Kunde will oder muss schließlich vom Produkt überzeugt werden!
- Nach vorhandenem Interesse suchen und dieses im Verkaufsgespräch taktisch klug einsetzen!
- (Geschäfts-)Kunden zu manipulieren, funktioniert auf Dauer nicht!
- Richtig gute und durchschlagende Ideen sind früher oder später Mangelware – Dauermethoden müssen her!
Warum Manipulation nicht funktioniert.
Jede Art von versuchter Beeinflussung kann eine Weile lang funktionieren. Aber früher oder später werden die Methoden dahinter entlarvt. Dann wird klar, dass sich eine Absicht darin verbirgt, die so meist nicht erwünscht ist. Umgemünzt auf die Verkaufspraxis bedeutet das, dass nicht ständig neue Verkaufsmethoden entwickelt werden können. Dazu kommt, dass die „Gegenseite“ – sprich die Kunden – immer schneller und mit immer weniger Aufwand in der Lage sind, die Argumente der „Verkaufsfront“ zu entschärfen und sich nicht länger über den Tisch ziehen lassen.
Es wird Zeit für einen völlig neuen Ansatz.
Dass die Manipulation von Kunden – sei es im Geschäftsalltag oder im Endkundenbereich – keine Zukunft hat, leuchtet ein. Vor allem in Zeiten von Social Media und Web 2.0 lässt sich niemand mehr so einfach etwas andrehen. Verkaufs-Experte Heinrich setzt daher auf aktives Zuhören. Wie dieser neue Ansatz aussieht, erklärt er anhand eines anschaulichen Beispiels:
Angenommen, ich möchte Sie für ein neues Hobby begeistern, nämlich Fliegenfischen. Dabei werden kunstvoll gestaltete Köder, die Insekten nachahmen, mit einer Angel und rhythmischen Bewegungen weit ausgeworfen. Fische verwechseln die Köder mit Insekten, die ins Wasser fallen und schnappen zu. Wenn Sie noch kein Fan dieses Hobbys sind – wie könnte ich Sie dafür begeistern? Unter Umständen, indem ich versuche, herauszufinden, was Sie jetzt schon interessiert. Vielleicht würde ich Sie fragen, was Sie von einer Freizeitbeschäftigung halten, die bei extrem hohem Erholungswert nur minimales Budget erfordert. Oder ich würde mich über Ihre Meinung zu einem Hobby erkundigen, das in warmen Jahreszeiten eine Betätigung an der frischen Luft ermöglicht und dennoch auch im Winter, wenn man lieber zu Hause bleibt, spannende Tätigkeiten bietet.
Bei diesem Gespräch würde ich genau hinsehen und intensiv zuhören. Ich würde auf das Leuchten in Ihren Augen warten. Und dann würde ich mit Ihnen über genau dieses – also Ihr – Interesse sprechen. Es ist nämlich sehr viel einfacher, vorhandenes Interesse zu finden, als neues Interesse zu erzeugen.
Im Onlinekurs „Geschäftskunden Kommunikation“ lehrt Stephan Heinrich das Zuhören im Verkaufsgespräch. Ihr lernt von ihm zudem Botschaften so zu vermitteln, dass sie auch ankommen und somit Vertriebsergebnisse zu steigern.
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